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알고리즘, 비트코인, 로보 어드바이스

Liz DeCarlo and Antoinette Tuscano

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재무서비스의 미래가 열렸습니다. 최대한으로 활용하는 방법을 알아보세요.
Illustration by Matias Trillo

변 화는 우리의 동의를 기다리지 않습니다. 특히 기술의 변화는 더욱 그렇습니다. 하지만 이에 대해 열린 마음을 가지고 있다면,재무설계사들이 맞닥뜨린 도전에 기술이 해결책이 될 수 있습니다. 기존 고객은 물론, 비용 대비 효과가 낮은 신규 고객에게도 더 나은 서비스를 제공할 수도 있습니다.

제리 웰링턴(Jerry Wellington)은 알고리즘을 활용하여 포트폴리오를 관리하고, 새로운 밀레니엄 세대의 고객과 일하기 수월하도록 지원하는 회사와 파트너십을 맺었습니다. 조나단 케슬(Jonathan Kestle)은 고객에게 상당액의 절세 방법을 알려주는 프로그램을 통해 경쟁 우위를 점했습니다.

택시 업계를 혼란에 빠트렸던 우버와 같은 승차 공유 서비스처럼, 은행 업무와 재무서비스에 대한 새로운 사고방식이 모색되고 있으며 고객들도 이를 요구합니다.

사고방식의 변화는 10년 전에는 꿈도 꿀 수 없었던 진보를 향해 고삐를 틀어쥐고 돌진합니다. 이러한 변화에 대응하고, 더 나은 비즈니스를 구축하기 위해 회원들이 기술을 활용할 수 있을지 살펴봅시다.

부재중 자동 회신 메일을 개성 있게 작성하는 법

웰링턴은 수익이 낮은 잠재고객들에게 자동화된 포트폴리오 관리를 제공하는
온라인 포털을 만들었습니다. 재무서비스에 디지털 기술을 통합한 것입니다.

리즈 디칼로(Liz Decarlo)

제 레미 마크 웰링턴(Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII)은 기술에 몰두하는 사람이 아니었습니다. 모니터 앞에서 이것저것 살펴보거나 첨단 기술을 시도해 보는 것에 약간 관심이 있는 정도였습니다. 그는 다른 MDRT 회원을 통해 한 회사를 처음 접했습니다. 그는 그 회사의 임원에게 알고리즘을 활용해서 고객의 포트폴리오를 실시간으로 관리하고, 시장의 유동성에 대처하며, 자산 가치가 하락할 때 대안을 제시할 수 있다는 설명을 들었습니다.

팔짱을 낀 채 듣고 있던 웰링턴은 “그 일은 이미 제가 하고 있습니다. 어떤 이점이 있는지 모르겠네요.”라고 말했습니다. 그는 포트폴리오 관리의 자동화는 시도하기 어렵다는 생각이 들었지만, 이틀간 서비스를 이용해 보기로 했습니다. 웰링턴은 직접 그 결과를 확인했고 기술을 이해하기 시작했습니다.

“이틀 후에 저는 팔짱을 풀고 이러한 기술이 저보다 더 확실하게 일을 처리할 수 있다는 점을 인정해야 했습니다.” 잉글랜드 트루로에서 활동하는 7년 차 MDRT 회원 웰링턴은 최대한 기술을 배제하려 했으나 그럴 수 없었다고 설명했습니다.

재무서비스 업계에서 30년간 종사한 웰링턴은 이제 막 도입된 최신 기술을 따를 필요성을 전혀 느껴본 적이 없었습니다. 하지만 포트폴리오 관리를 체계적인 프로세스에 위임하자, 고객과의 개인적인 관계를 구축하는 데 집중할 시간이 더 많아졌습니다. 물론 고객이 자동화된 서비스를 받아들이기까지 1년 내내 수많은 대화와 설득 과정이 필요했습니다.

“혼란도 많았고, 제 판단에 어긋나는 것도 있었습니다. 하지만 우리가 부딪혔던 어려움들에 감사하고 있습니다. 고객들이 이제 기술을 신뢰하게 돠었으니까요.”

‘어떻게 보다는 왜’

웰링턴은 여러 방향으로 자신의 재무서비스 상품과 서비스에 기술을 활용했습니다. 하지만 이 과정에서 최신 트렌드를 추구하기보다는 자신이 무엇을 얻고 싶은지에 주력해서 기술을 접목했습니다.

최초의 기술적 변화는 그가 고객들에게 ‘No’라고 말하기 싫어한다는 점에 착안했습니다. 아니요, 그 방법은 비용 효율이 낮습니다. 아니요, 제 고객이 되기엔 부족합니다.“정말 끔찍한 말이죠.”라고 웰링턴은 말합니다.

“3~4년 전에 영국, 미국 등 전 세계에서 재무설계사가 되는 비용이 높아지게 되면서 대부분의 서비스가 자산 규모가 큰 고객들을 목표로 했습니다. 하지만 이곳 콘월에는 자산 규모가 큰 고객이 많지 않습니다.”라고 웰링턴은 설명합니다.

대신 그는 재무 설계에 최선을 다하려는 20대와 30대의 고객들을 만났습니다. 하지만 그들을 도울방법이 마땅치 않았습니다. 웰링턴은 기술에 친화적인 사고를 하지 못했고, 나머지 4명의 팀원들도 마찬가지였습니다. 하지만 디지털 솔루션을 통해 문제의 답을 구할 수 있을 거라는 감은 있었습니다.

웰링턴은 로보 어드바이스를 살펴봤지만 완전히 자동화된 프로세스라는 점에서 마음에 들지 않았습니다. 결정을 잠재고객에게 맡기고 그에 따른 위험도 떠넘기는 방식이었기 때문입니다. 그래서 그는 ‘어드바이스 라이트’라는 아이디어를 떠올렸습니다.

당시 혼란도 많았고, 제 판단과 어긋나는 것도 있었습니다. 그러나 우리가 부딪혔던 어려움들에 감사하고 있습니다.

그는 펀드매니저 서비스를 통해 자산 규모가 작은 고객을 위한 온라인 포털을 만들었습니다. “작지만 효과적으로 초석을 놓았습니다. 고객들과 손을 잡고 그들을 저축과 연금, 재정적 책임감으로 이끌었습니다. 하지만 그들이 감당할 수 없는 범위까지 접근할 필요가 없도록 했습니다.”

“규모의 경제가 가능해졌고, 고객들이 더 쉽게 시장에 접근할 수 있게 되었지만, 어리석은 결정을 하게 내버려 두지는 않았습니다. 확인도 하고 균형도 유지할 수 있도록 한 거죠.” 또한 웰링턴이 매년 메일이나 전화로 각각의 고객에게 연락하기 때문에 고객은 합리적인 방식으로 웰링턴에게 연락할 수도 있습니다.

디지털 문서 작업

웰링턴은 그가 일상적으로 고객과 하는 업무에도 기술을 접목했습니다. 항상 종이를 사용하지 않는 사무실을 원했지만, 고객의 서명이 필요한 모든 문서를 종이 없이 관리한다는 게 불가능해 보였습니다.

몇 달 전에 웰링턴의 아내이자 비즈니스 파트너인 도나 웰링턴(Donna Wellington)은 공식 문서에 태블릿을 사용하는 사람을 보고 아이디어를 얻었습니다. 도나 웰링턴은 아이패드를 구매하여, 고객과의 미팅에서 발생되는 100여 장에 달하는 문서를 없애는 데, 이를 활용하기로 했습니다.

“우리는 고객과 연간 계획에 관한 미팅을 하고 고객에게 상당량의 문서를 줍니다. 각자의 방식대로 업무를 진행하고, 고객의 서명이 필요한 부분에 서명을 받아, 사무실에 있는 누군가에게 전달해서 스캔을 한 후 파쇄하도록 합니다. 며칠 동안 끔찍할 정도로 종이를 인쇄하고 스캔하고 파쇄하고 있는 겁니다. 답답할 노릇이죠.”

그래서 웰링턴은 종이 문서를 모두 디지털 문서로 바꾸기로 결심했습니다. 아크로뱃 리더를 사용하여 PDF를 만들고 페이퍼포트로 저장합니다. 고객은 아이패드 프로 A4와 애플 펜슬을 사용하여 확인란에 표시를 하고 서명을 합니다.

“저는 이 기기를 사용하여 메모를 하고 고객이 서명할 수 있도록 합니다. A4 크기이기 때문에 글자를 크게 타이핑할 수 있어서, 연세가 많아 눈이 침침한 고객에게도 도움이 됩니다. 이런 식으로 종이를 처리하면 업무가 훨씬 쉬워집니다.”

뿐만 아니라 저는 메모광이기 때문에, 아이패드에 닥치는 대로 써놓을 수가 있습니다. 예전에는 매우 산만한 데다, 서명을 빼먹기 일쑤였습니다. 이제는 누락될 일도 없고 고객들도 환경적인 측면에서 이런 방식을 전적으로 반기고 있습니다.

전자문서를 사용하면 드롭박스를 통해 즉시 팀원이나 고객과 사본을 공유할 수 있습니다. “종이로부터 자유로운 쾌적하고 원활한 사무실을 만들 수 있습니다. 그리고 비즈니스에 큰 변화를 줄 수 있었습니다. 누구나 사용할 수 있는 아주 간단한 기술이지만 대부분의 사람들이 실시하지 않고 있습니다. 이제는 선견지명을 가지고 살펴보고 받아들일 때입니다.”

웰링턴은 고객과 그의 팀을 위한 간단한 업무 흐름을 구축함으로써 기술적인 혁신을 이루었을 뿐만 아니라, 업무를 효율적으로 관리하는 데만 집중할 수 있게 되었습니다.

“기술에 막대한 비용을 들일 수도 있습니다. 하지만 그렇게 할 필요가 없죠. 특히 새로운 기업은 최신 기술에 투자하려는 경향이 있습니다. 제 경우 가능한 분야에는 무료 애플리케이션을 사용하여 비즈니스에 적용하는 게 좋습니다. 문제를 복잡하게 하지 마세요. 이것이 제가 드릴 수 있는 조언입니다.

연락처: 제리 웰링턴 (Jerry Wellington) jerry@fpconcepts.co.uk.

디지털 시대에 관한 놀라운 통계

53% 후각을 잃는 것이 기술을 잃는 것보다 낫다고 말하는 밀레니엄 세대의 비율

66% 소셜 미디어를 통해 뉴스를 보는 사람들의 비율

93% 소셜 미디어의 영향을 받아 내리는 구매 결정의 비율

33% 온라인 만남을 통한 결혼 성사의 비율

트위터에서 가장 빠르게 증가하는 인구는 할머니와 할아버지   세대입니다.

— 에릭 퀄먼(Erik Qualman), 저자 및 강연자

AGE FOTOSTOCK

온라인으로 회사를 브랜딩하는 방법

우리는 방대한 온라인 공간을 구축하도록 지속적으로 관리합니다. 상담사와 회사 프로필은 링크드인에 등록되어 있고 페이스북, 인스타그램, 트위터뿐만 아니라 핀터레스트에서도 개인 페이지와 회사 페이지를 운영하고 있습니다.

구글 비즈니스 사이트도 요청한 상태입니다. 정기적으로 블로그에 글을 게시하고, 웹사이트를 검토하고 업데이트합니다. 또한 현지 평가 기관과 구글 웹사이트를 통해 고객 리뷰를 요청하고, 관리합니다. 디지털 시대에서는 온라인 공간을 사후 관리하는 것이 아니라, 사전 관리하는 것이 필수적입니다.

우리가 할 수 있는 또 다른 일은 사람들이 찾기 전에, 먼저 우리의 가치를 보여주는 것입니다. 우리 웹사이트에는 다운로드할 수 있는 자료가 있고, 비메오 채널에서 영상을 확인할 수 있으며, 교육을 제공하는 블로그도 있습니다. 우리는 얼마나 받을지를 생각하기 전에 먼저 돌려줍니다.

— 아만다 카사르(Amanda Cassar, MFP, AFP) 호주 퀸즐랜드 벌리헤즈, 7년 차 MDRT 회원

디지털 공간을 확대하여 강력한 디지털 존재감 만들기

디지털 변혁은 각자의 프로세스에 통합되어 있는 소프트웨어 그 이상이 되어야 합니다. 디지털에서의 존재감은 물론, 온라인에 구축된 브랜드 자체를 개선해야 합니다. 이렇게 구축한 브랜드는 고객에게 당신을 알릴 수 있는 첫 번째 길목입니다.

잉글랜드 켄트에서 활동하는 10년 차 MDRT 회원 데이비드 브레이스웨이트(DavidBraithwaite, Dip PFS)는 “가장 큰 투자처가 트위터를 통해서 발생했다”고 말했습니다. “사람들은 온라인으로 몰래 살펴보고 구글링을 합니다. 긍정적이고 지속적인 메시지를 전달했다면, 사람들이 다른 누구가 아닌, 당신에게 연락하도록 할 수 있습니다.”

<소셜노믹스>와 <Digital Leader(디지털 리더)>의 저자 에릭 퀄만(Eric Qualman)은 “오늘날과 같은 디지털 시대에서 사람들은 항상 우리에게 좋아하는 것과 좋아하지 않는 것을 말하고 있습니다. 직원들뿐만 아니라 우리의 파트너도 좋아하는 것과 좋아하지 않는 것을 말하고 있습니다.”라고 말합니다. “입소문은 이제 디지털 스테로이드를 타고 흐릅니다. 우리가 잘하면 고객들은 소셜 미디어에서 우리를 위한 최고의 마케터가 됩니다.”

멕시코 푸에블라에서 활동하는 4년 차 MDRT 회원 조나단 갓셜 카마초(Jonathan Godshall Camacho)는 온라인에서 자신을 효과적으로 드러내는 방법을 아는 것이 중요하다고 말했습니다. “소셜 미디어에 글을 게시할 때 적절한 비율로 게시를 해야 합니다. 9개의 흥미로운 기사를 게시한 후에 회사에 대해 설명하는 게시물을 1개 게시해야 하죠.”

피터 제이슨 번(Peter Jason Byrne)은 온라인 입지를 활용하여 고객과 소통하고 고객이 연락할 수 있도록 합니다. “그 영향력은 우리가 아니라 고객이 보여주는 데서 발견할 수 있습니다. 소셜 미디어에서 고객이 약혼했다는 사실을 알게 되었다면 웨딩 예산 계획에 관한 기사를 보낼 수 있습니다. 깁스를 한 사람을 봤다면 메시지를 보내서 배상청구서를 보내드렸다고 합니다.

호주 퀸즐랜드 쿠파루에서 활동하는 10년 차 MDRT 회원 번은 “완쾌나 출산을 축하하며 곰 인형을 보냅니다. 최근에는 직원이 캄보디아로 자원봉사를 갔는데, 소셜 미디어에 곰 인형의 시선에서 본 자원봉사 이야기를 게시했습니다.”

번과 카마초는 “필요할 때가 아닌, 매일매일 인맥을 쌓고 교류하는 시간을 가지라”는 퀄먼이 권장한 가이드라인을 따르고 있습니다. 온라인에서 인맥을 쌓고 글을 게시합니다. 하루에 약 3분을 할애하여 한 사람에게 기사 하나를 보내거나 트위터에서 누군가에게 긍정적인 댓글을 남기도록 합니다.

퀄먼을 또한 우리를 둘러싼 기술의 보편화에도 불구하고 결국에는 실제로 인맥을 쌓는 것이 중요하다는 걸 기억하라고 말합니다. “오프라인과 온라인 사이에서의 균형을 이해해야 합니다. 기술은 매 초마다 변화하고 있지만 인간의 본성을 결코 그렇지 않다는 걸 기억하세요.”

핀테크와 재무설계사가 공존할 수 있을까?

 

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