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皆が友達

Matt Pais

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Yinのスタッフは既知の友人のみ

Benjamin Yin、MBAは自分の考えをスタッフにシェアしました。しかしクライアント・サービスを担当しているJenniferは異議を唱えます。「ばかばかしいアイディアだわ、ベン。それは止めた方がいいわ」とジョージア州で活躍する7年間MDRT会員のYinに告げました。

JenniferがここにいるのはYinを良く知っていて物事をはっきり、正直に言えるからです。

Jenniferはふたりいるスタッフのひとりで、ふたりともYinの友だちでした。10年以上前に教会で知り合ったJenniferは、自分の考えを述べてもYinは気を悪くしないことを知っています。

「彼女の率直な意見が欲しいのです。全然知らない人を雇ったら、私に反論することを躊躇するかもしれません」とYinは言いました。

Yinは医師をターゲットにしたビジネスを8年間行っており、これまで採用した4人は皆以前からの友人です。それにはわけがあります。ビジネスを始めたときYinの妻は彼を助けようとしましたが2日しか続きませんでした。愛する人と同僚を区別して考えることができなかったからです。

むしろ普通の友人にアプローチし、面接を通して期待していることをできるだけ明確に伝えるなどの事前確認を行いました。ここで働くということは実際に仕事をすることであり、友だちとして付き合うことではないことをきちんと理解してもらいます。また上司であるYinの権威を認め、共通の友だちの間でも顧客のプライバシーを侵害してはならないことを明確に伝えます。

「バランスを取るのは簡単ではありません。これはスキルではなく、非常に優れたアートです」Yinは仕事以外で出掛けるときは仕事の話をしてはいけないという自分ルールに苦労しているといいます。

この過程でYinはスタッフを以前から知っていることの価値を認め、知っている人だからこそYinを守りビジネスに悪影響を及ぼしたり顧客を盗まれたりすることはないと感じました。

仲間の間でこのような信頼感が培われると、得をしたいという本能は消え忠誠心や責任感が生まれます。Yinのスタッフは好きなだけ休暇を取ることができ、子どもの用事などがあれば仕事中でも帰ることができます。

また企画の担当者は遠い場所から出勤しているため、金曜日は仕事を家ですることが許されています。「彼が本当に働いているかどうかは分かりません。私が知っているのはなすべき仕事があって、それがきちんとなされていることです。いずれにせよ弊社のミーティングはバーチャルで行うことが多いです。スタッフが1日も欠かさずオフィスにいなければならない理由はありません」とYinは語りました。

Yinはスタッフを以前から知っていることの価値を認め、知っている人だからこそYinを守りビジネスに悪影響を及ぼしたり顧客を盗まれたりすることはないと感じました。

スタッフが誠実に働いているならYinは満足し、また彼らが従業員であるだけでなく友人でもあることを忘れないようにしています。「早く仕事に戻って」というようなよくある言葉を発する必要はありません。会社で参加している泥んこレースやオフィスの昼食時間など、楽しむときは楽しみます。いったんバランスを見つけることができれば、維持するのは簡単です。それに「誰かがデスクで面白いYouTubeビデオを見ていたら、私も仲間に入れてもらうでしょう。私も見たいですから!」とYin は述べました。

ニッチ市場で繋がるための6つの質問

ニッチ市場をマーケットにする価値は良く知られています。ターゲットを絞ればお客さまはアドバイザーの専門性を認めて仲間を次々と紹介してくれるのでBenjamin Yinが述べるとおり「魚が船に飛び込む」ことになります。

彼が主に医師をマーケットにしたいきさつは何でしょうか?Yinが「楽しい6カ条」と呼ぶ質問の答えからその一部を知ることができます。

1. 聴衆は誰か?Yinは最初から医師を専門にしていたわけではありませんが、数十人の医師と働いてその潜在力に気付き、この市場に焦点を当ててビジネスを確立することにしました。今ではクライアントの85%が医師です。

2. 彼らの悩みは?医師賠償責任保険、資産保護、所得補償保険などが必要な立場にいます。Yinは日々勉強し顧客に寄り添って彼らがどのような問題を抱えているかを理解した上で、解決策を勧めています。

3. どうすれば悩みを減らせるか?問題を特定し解決策を示すという基本的事柄とは別にYinは自分で撮り編集した渾身の出来栄えのビデオを用意して、自分の人となりを紹介し、顧客が考えていることを引き出すのに用いています。家族で借りたフロリダ州のAirbnbのプールで撮影した動画ではプール管理の責任から資産保護や住宅ローンの返済を急ぎすぎないことのメリットを説明しました。

4. お客さまはどのような気持ちで加入するのか?Yinは最初にすべての見込客と顧客に自分の生い立ちのビデオを見せて、この仕事に就いた理由を知っていただくようにしています。Yinの父親はスカイダイビングが大好きでしたが生命保険に加入しておらず、Yinが幼いときに飛行機事故で亡くなりました。2人の子どもを抱えたYinの母親は、このときの経験に動かされて自らアドバイザーになりました。母親は自分が直面した金銭的苦難を他の人たちには味わわせたくないと考えており、Yinも母親の影響を受けて同じ仕事に就きました。

5. 競争相手の動きは?契約が成立しなかった理由を調べると、緊急治療室の医師が書いているブログがその時のお客さまに影響を及ぼしていることが分かってきました。この医師はファイナンシャル・サービス業の資格を所持していないにもかかわらず、ブログでアドバイスをしていました。Yinはこれを嘆くのではなく、医師の立場をもっと理解しブログを見ているクライアントとうまく話せるように医学教育のコースを受講しました。

6. 必要最低限それとも差別化?Yinは空の旅を例にとります。墜落しないことが特典だと宣伝する航空会社はありません。搭乗者は墜落しないことを最低限期待しています。代わりにサウスウェスト航空は手荷物運賃や予約変更の手数料を取らないことを宣伝し、他の航空会社との差別化を図っています。同様にYinは医師向けに2つ目のウェブサイトを作り、この特定分野における自身の仕事を紹介しています。またお客さまに感謝するイベント(例えば医師を斧投げイベントに連れて行く、友人・紹介したい人の同伴を推奨)を開催し、またクライアントとの絆を深めるため顧客の職場にアイスクリーム移動販売車を差し向けたこともあります。

Yinは2018年マサチューセッツ州のボストンで開催されたMDRT EDGEで講演しました。

Contact: Benjamin Yin ben@planforgenerations.com

 

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