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欲しいツールがなければ作る

Antoinette Tuscano

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ソフトウェアを自主開発し、時短とクライアントの節税を実現

ロボ・アドバイザーやAIの時代がやってきました。けれどもJonathan Peter Kestle, CLU, B. Comm(カナダ、4年間MDRT会員)に不安はありません。テクノロジーを利用して、クライアントの資金を何千ドルも節約し、自分自身の労働時間を短縮することにも成功しました。

そうです。ロボ・アドバイザーには低価格のサービスを提供するという「価値提案」があります。「しかしそれは低空飛行のサービスです。定期保険を販売するだけでは生活は苦しい。定期保険は日用品です。底辺の市場を争う競争です」Kestleは強調します。そして、カナダの消費者は間もなくスーパーマーケットで定期保険に加入できるようになると予言します。

「つまりあなたが日用品でなければ大丈夫です」ライフスタイルが多様化し、健康状態の個人差も大きい現代社会において、消費者はファイナンスに関するアドバイスを強く求めています。「テクノロジーが人間のアドバイザーの代わりを務めることはあり得ません。テクノロジーを使えるアドバイザーが、テクノロジーを使えないアドバイザーに取って代わるのです」Kestleは言います。

節税対策

Kestleの顧客は退職を控えた55歳以上の人です。退職後の生活資金として、これまで自分がいくら貯めたかはおおよそ分かっています。問題は「その資金をいかに戦略的に引き出すか」です。

Kestleによると、通常アドバイザーはこれまでの成功事例を基にアドバイスを行います。しかしクライアントの個別の事情を詳しく調べないと、物足りない結果に終わるかもしれません。仮にそれをケースごとに手作業でやると膨大な量になります。というのもカナダではひとりにつき最大15の年金収入源を持つことが可能だからです。つまり共働きのご夫婦の場合、年金収入源は最大30になるケースもあります。国の年金制度、企業年金、法人資産、税制適格退職貯蓄制度(Registered Retirement Savings)、非課税貯蓄など実に多様です。

これらのひとつから貯金を引き出す場合、「引き出しのタイミング」を計ることによって節税が可能です。うまく行けば節税額は10万ドル以上になります。そのためには、ポートフォリオ上で他の年金口座との兼ね合いを考慮しなければなりません。アドバイザーはこの絡み合った年金口座をひもといて、各年金の規約を理解しようと努めてきましたが現実的に不可能でした。少なくとも持続可能なビジネスを構築するだけのスケール・メリットがないと判明したからです。それが根本的な問題でした。しかしKestleと会社の共同設立者であるIan C. Moyer(カナダ、33年間MDRT会員)はスタッフを雇い、この問題の解決方法を確立しました。

ソリューションの構築

Kestleは新会社Cascades Financial Solutionsの設立に協力しました。コンピュータ科学を専攻する大学生1名をアルバイトとして採用し、年金の引き出しプロセスを解析させて、アルゴリズムを構築しました。Cascade社が注目するのは、年金口座の引き出し戦略によって得られる節税効果を明らかにし、アドバイスの価値を具体的に提示することです。アルバイトとして雇われた大学生は卒業後に正社員として採用しました。

KestleのオフィスではCascade社のアルゴリズムによって算出されたデータを使い、クライアントに節税効果を示します。時代の最先端を行くアドバイスを実現しました。「複雑な計算をテクノロジーに任せることに成功しました。節税効果を示せば勝ちます。複雑さを解明して結果を分かりやすく伝えます。テクノロジーは究極の目的ではありません。アドバイザーにはまだやるべきことがあります。テクノロジーはアドバイザーに競争力を与えるツールととらえるべきです」Kestleは強調します。

節税効果を示せば勝てます。
— Jonathan Kestle

進化する顧客関係

Kestleはまたテクノロジーをデジタル講習会に応用し、デジタル・コンシェルジュとして活用しています。一連のプロセスは、Cascade社が提供するファクト・ファインド・シートを見込客に送付することから始まります。

「従来、投資の世界ではアルファとベータというふたつの要素を考慮していました。リスク・プレミアムと予想変動率です。そこへ第3の要素ガンマが登場しました。アドバイザーが投資戦略を提示し、クライアントが十分な情報に基づいて意思決定をしたとします。ガンマはそれによって発生した付加価値を表します」Kestleは言います。

「私たちはプロのファンド・マネージャに資金運用を委託しています。投資先を選定する必要が無いため、空いた時間でクライアントの近況について詳しく尋ねたり、複雑な税制の仕組みを解説したりしています。市況が悪化したらクライアントに寄り添い、物事を俯瞰的に見るよう促します。同時に私たちが構築したアドバイスがまだそのクライアントにとって有効かどうかを見極めます。アドバイザーの役割はガイドとして共鳴板のような存在になることです。デイ・トレーディングで発生した事務処理をこなすだけであってはなりません」とKestleは強調します。

ATMの出現で銀行の窓口が減らない理由

最新テクノロジーやAIの登場により苦境に立たされるアドバイザーもいます。しかし、金融部門に初めてATMが導入されたときの混乱には及びません。今から数十年前に初めてATMが登場し急速に普及し始めたとき、有識者らは「銀行の窓口から人間は消滅するだろう」という恐ろしい未来を予言しました。しかしそうはなりませんでした。実際、米国では2000年以降窓口担当者の数は増えています。労働人口全体の成長を上回るスピードで増加しています。

何が起きたのでしょうか。公共政策シンクタンクであるAmerican Enterprise Instituteはこう分析します。ATMが順調に増え続け、特に都会では駐車場の数を上回るほど建設された結果、都会の平均的な銀行支店で必要とされる窓口担当者の数は平均21人から13人に減少しました。支店を開設した場合の運営コストが下がったので、銀行は支店の数自体を増やしました。さらに銀行は単に貯金の引き降ろしや貯蓄をする場所ではなく、もっと複雑な取引や商品を提供するようになり、専門家のアドバイスが必要になりました。その結果、窓口業務担当者の数が増えたのです。

Contact: Jonathan Kestle jonathan@ianmoyer.com

 

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