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アルゴリズム、ビットコイン、ロボ・アドバイザー

Liz DeCarlo and Antoinette Tuscano

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ついにファイナンシャル・サービスの未来到来
Illustration by Matias Trillo

変化は私たちの同意を待たずに訪れます。特にテクノロジーの変化は突然やって来ます。しかし偏見を持たずに柔軟に対応し続ければアドバイザーが直面する難題を解決してくれるかもしれません。例えば既存のクライアントへの効果的な対応や、費用対効果の悪い新規クライアントのフォローアップです。

Jerry Wellington(イングランド、7年間MDRT会員)は、独自のアルゴリズムを駆使した自動ポートフォリオ管理を開発した会社と提携しました。その技術を前途有望なミレ二アル世代のクライアント対応に役立てています。Jonathan Kestleは画期的な節税プランを提案し、他者と一線を画しています。

Uberのようなライド・シェアリング・サービスがタクシー業界に一石を投じたように、銀行や金融サービスに関する新たな概念も拡散しています。そしてクライアントはそれを求めています。意識改革をすれば、10年前には想定できなかったような有利なスタートを切ることができます。これらの変化について学び、テクノロジーをマスターして効率的なビジネスを構築する方法について、MDRT会員が考察を述べます。

見過ごされがちな顧客層に対応

オンライン・ポータルサイトから自動ポートフォリオ管理へ
中間顧客層の取り込みに成功したWellingtonのケース

By Liz DeCarlo

Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CIIはいわゆる「テクノロジーおたく」ではありません。パソコンをたたきながらスクリーンの前で過ごすこともなく、最新のテクノロジーを試したいという意欲もありません。しかし仲間のMDRT会員からある会社を紹介され、その重役から「自社開発したアルゴリズムを使って、リアルタイムで顧客のポートフォリオを管理することができる」という説明を受けました。市場変動に対応しファンドに下落があったら代替案を提案する、と言うのです。Wellingtonは腕組みをしたまま言いました。「でも、これは自分ですでにやっていることです。自動化のメリットが良く見えません」当初、ポートフォリオ管理の自動化を理解することは、長い道のりのように思われましたが、その会社に2日通って勉強することに同意しました。そこで成果を目の当たりにし、その仕組みを理解し始めました。

「2日目の終わりに腕組みを解きました。私がやるよりもずっと信頼性が高いことが理解できました。なんとか欠点を見つけて嫌いになろうとしましたが、できませんでした」とWellingtonは回想します。

30年のキャリアを通じ、最新テクノロジーの必要性を痛感したことはこれまで一度もありませんでした。しかしWellingtonはついに必要性を認めました。自動ポートフォリオ管理はサイエンスに基づいたプロセスであり、それを活用すればクライアント対応にもっと時間を割くことができると確信しました。しかしクライアントに新サービスへの移行を承諾してもらうのに、1年の大半を費やさなければなりませんでした。

「混乱は大きく不本意ではありましたが、なんとか移行に成功しました。今ではご好評をいただいています」とWellingtonは言います。

WHYがあるからHOWが生まれる

Wellingtonはさまざまな方法で既存のサービスにテクノロジーを融合させました。しかしむやみに最新トレンドを追求するのではなく、まず「自分は何を達成したいか」を理解し、それからテクノロジーを取り入れるように心掛けています。

初期に取り入れたものの中には「クライアントをお断りしたくない」と言う理由から踏み切ったものがありました。「費用対効果に見合わない。資産が十分でない。このような理由から、クライアントをお断りするのは実に忍びない」とWellingtonは強調します。

今から3、4年前にイギリスや米国を含む世界各地でアドバイザーのビジネス・コストが上昇し、富裕層をターゲットとしたサービスが中心となりました。しかし活動拠点のCornwallにはあまり富裕層顧客がいません。

その代わりWellingtonの周りには、健全なファイナンスを目指す20代から30代の若い見込客がたくさんいました。しかしできることはありませんでした。Wellingtonはテクノロジー志向ではなく、4人のスタッフも同様でした。しかし、デジタル・ソリューションによって解決の糸口が見つかるかもしれないと感じていました。最初はロボ・アドバイザーに注目しましたがプロセスがあまりにも無人化し過ぎているので気に入りませんでした。最終決定は見込客に託され、リスクがむしろ増加します。そこで「ライトなアドバイス」への移行を決めました。

混乱は大きく不本意ではありましたが、なんとか移行に成功しました。

あるファンド・マネージャと契約し、中間顧客層向けのオンラインのポータルサイトを作ってもらいました。「足掛かりとしては最適でした。中間層の顧客を手放さずに貯蓄や年金に誘導し、経済的責任を持ってもらうことに成功しました。同時に彼らに手の届かない高額なサービスの紹介は切り離しました」と言います。

「この方法によってスケール・メリットが生まれ、クライアントは市場にアクセスしやすくなります。同時に『知識不足で決定ができない』という事態を回避することができます。均衡と抑制が生まれるのです」Wellingtonは毎年クライアント全員にメールか電話で連絡します。直接コミュニケーションを取る手段を確保しつつ、コストを抑えることができます。

ペーパーワークをデジタル化

Wellingtonはクライアントとの日々のやりとりにもハイテクを取り入れています。ペーパーレスなオフィス環境を目指していましたが、クライアントに直筆でサインをもらわなければならない書類があるので「無理だ」とあきらめていました。

ところが数ヶ月前に妻でパートナーのDonna Wellingtonが、ある現場で公的な書類のサインにタブレットが使用されているのを目撃し、アイディアがひらめきました。買ったばかりのiPadを使ってクライアントとのミーティングで作成される最大100ページの書類をデジタル化してみようと思い立ちました。

「年に一度クライアントとプランニング会議を行いますが、かなりの書類が必要になります。プロセスにのっとって処理されなければなりません。必要な箇所にクライアントのサインをもらったら、オフィスのスタッフがスキャンし、最終的に書類はシュレッダーで破棄されます。つまり大量の紙を印刷し、スキャンし、破棄するのです。しかもたった数日間のことです。実にばかげています」

そこで一連のプロセスをすべてデジタル化することにしました。Acrobat Readerを使ってPDFを作成し、PaperPortで画像ファイルを整理します。クライアントはApple pencilを使ってiPad Pro A4のチェック・ボックスに記入し、自筆でサインをします。

「画面に注意点をメモ書きし、クライアントに渡してサインをもらいます。A4サイズだと文字が大きく拡大できるので、細かい字が見にくいという高齢者にも対応できます。大量の紙が無くなると、本当にやりやすいです。私はよくメモを書き込むのですが、iPad上だとかなり控えめに書きます。紙面のメモはかなり雑然として読みにくく、サインをもらい忘れてしまうことがありました。しかし新しい方法ではサイン漏れが無く、クライアントも私が書き込んだ「環境にやさしいメッセージ」を楽しんでくれています」とWellingtonは言います。

書類をデジタル化することにより、Dropbox Businessを介して瞬時にチームのスタッフやクライアントと共有することが可能となります。「おかげでさっぱりと整頓されたオフィスになりました。ビジネスにも大きな違いが生まれました。これは誰にでも使えるシンプルなテクノロジーですが利用している人はあまりいません。先見の明を持ち、時間をかけて順応する辛抱強さがあれば十分です」

クライアントとスタッフ双方にとってワークフローの簡素化が実現したことで、Wellingtonは技術革新の重要性に気が付きました。しかし同時に「コストを抑える」ことも注視しています。「やろうと思えば、いくらでも資金を注ぎ込むことができます。しかしそんなニーズはありません。特に新規設立の会社には、最新技術に投資したいという傾向と意欲が見られますが、私はできる限り無料のアプリを試し、ビジネスに応用できればよいと考えています。あまり複雑にしない方がいい。これが私からのアドバイスです」とWellingtonは強調します。

Contact: Jerry Wellington jerry@fpconcepts.co.uk

デジタル時代に関する驚くべきデータ

53% のミレ二アル世代は「テクノロジーを失うくらいなら臭覚を無くしてもよい」と感じている

66% はニュースをSNSで知る

93% は購買決定をする際、SNSの意見を参考にする

33% はオンラインで結婚相手を見つける

今最も急増中のツイッター人口は   祖父母の世代

— Erik Qualman, 作家兼講演者

AGE FOTOSTOCK

会社のオンライン・ブランディングを成功させた例

私たちはネット上で大きなプレゼンスを維持して、首尾一貫した管理を行うように努めています。オフィスや所属するアドバイザーに関するプロフィールはLinkedInで公開されています。

Facebook、Instagram、TwitterさらにはPinterestでも個人および会社のページを持っています。Google business siteの開設も申請中です。ブログやウェブサイトのレビューおよび更新は定期的に行います。ローカルのAdviser RatingsやGoogleのウェブサイトでクライアントにレビューを呼びかけています。オンライン上のプレゼンスは受動的ではなく積極的に管理しなければなりません。デジタル時代の必須条件です。これには別のメリットもあります。見込客に実際に会う前に、私たちの価値を気前良く届けることができるのです。ウェブサイト上ではファクトシートのダウンロードが可能です。Vimeoでは動画が配信されています。ブログは教育的な情報を提供します。もらう前から返礼しているのと一緒です。

— Amanda Cassar, MFP, AFP, オーストラリア、7年間MDRT会員

オンラインでのプレゼ ンスを強化し、強烈なデジタル・フットプリントを残す

「ビジネスのデジタル改革」とは、プロセスにソフトウエアを組み入れることだけではありません。デジタル・フットプリントや、オンライン・ブランディングも含みます。これらはクライアントが最初にあなたを知る接点となります。

David Braithwaite, Dip PFS(イングランド、10年間MDRT会員)は「私の最大の投資案件はTwitterから始まりました。見込客はオンラインであなたを発見し、Googleで検索します。一貫したポジティブなメッセージを発信することができれば、見込客は『誰でもいい』ではなく『あなた』と契約したいと思うはずです」と言います。

また“Socialnomics” や“Digital Leader”の著者でもあるEric Qualmanはデジタル時代では誰もが好みや主義を発信することができると分析します。ユーザーばかりではなく、私たちのスタッフもパートナーも、自分の好きなものや嫌いなものについて絶えず発信しています。口コミは「デジタル時代のステロイド」です。クライアントに満足を与えられれば、最高のマーケティング担当者になってくれます。

Jonathan Godshall Camacho, MBA, LUTCF(メキシコ、4年間MDRT会員)は最適なオンライン・プレゼンスを維持するためにはコツがある、と指摘します。「SNSへの投稿はコンテンツの配分に気を付けなければなりません。気軽に読める記事を9本投稿したら、次の1本は教育的な内容にして、あなたのビジネスを紹介します」

Peter Jason Byrne(オーストラリア、10年間MDRT会員)はオンライン・プレゼンスを利用してクライアントと繋がり、クライアントにもオンラインで繋がるよう呼びかけています。私たちが投稿するものではなく、クライアントが投稿するものにパワーがあるのです。誰かが婚約したという投稿を見かけたら「結婚式に必要な予算」に関する記事を投稿します。ギプスをしている写真が投稿されたら「今、保険金請求フォームを送りました」とメッセージします。

お見舞いや赤ちゃん誕生のお祝いにはテディ・ベアを贈ります。最近スタッフがカンボジアでボランティアをした際はテディ・ベアの目線で書いた旅行記をSNSに投稿しました。

ByrneもCamachoもQualmanのアドバイスに従っています。「ネットワーキングのための時間は毎日取りましょう」オンラインでは、先んじて投稿することが重要です。毎日3分間を確保して、記事の転送や誰かをたたえるツイートの時間に充てます。

テクノロジーは常に私たちの身近にありますが、本来はオフラインで繋がるための手段に過ぎません。Qualmanは「オフラインとオンラインのバランスを取ることが重要です。テクノロジーは日進月歩ですが人間の本質は普遍です」と指摘します。

フィンテックとファイナンシャル・アドバイザーの共存は可能か?

 

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