Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

見込客探しに役立つ6つのセリフ

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

様々なシーンを想定し、前もって練習

多くのアドバイザーは顧客と面談する前に何を話したらいいのか四苦八苦しています。誰もが効果的で魔法のような言葉を探しますが、相手に原稿を読んでいるような印象を与えるのはタブーです。いつもの話題を周到に準備しておくことで会話が滑らかになり、事前の練習によって不自然にならず緊張感を解くことができます。

ここに挙げた6つの会話は異なるシチュエーションにそれぞれ対応しています。これを参考にしてご自分のスタイルに合うようにカスタマイズしてください。

「お仕事は?」に備える

公の場で誰かに会います。「お仕事は何をされていますか?」と聞かれます。「保険エージェント」と聞いた途端に相手は「間に合っています」と言うでしょう。あるレストランのオーナーは同じような経験をしました。あるとき、鶏肉を卸している親戚に同じように間に合っている旨の返事をしました。するとその親戚は「お使いの卸売業者に満足されているようですね。私の名刺を置いておきます。何かあればぜひご連絡ください」と言いました。

理由:すでに相手が誰かと取引関係がある場合はまずそれに敬意を示します。押しつけがましくならず、自分をもう一つの選択肢としてアピールしてください。

もう一つの選択肢になるための別のシナリオ

新しい出会いを求めてゴルフを楽しむ方もいらっしゃるでしょう。そのような場でも仕事の話になると、すでにある会社と契約していると言われるのが一般的です。これに対しテキサス州のあるアドバイザーは素晴らしい戦略を使っています。「それは結構ですね。契約されてどれくらいになりますか?」相手はこの無難な質問に答えます。「その会社の一番気に入っている点は何ですか?他の人に勧めたいと思いますか?」二通りの答えが考えられます。もし勧めたいと思わないなら、契約し続けている理由を尋ねます。勧めたいなら、どういったところに改善の余地があるか聞きます。

理由:お客さまが自分のアドバイザーから享受していないと感じる事柄について話すとき、その人は自分が理想とするアドバイザーとの関係を語っています。つまりその方が何を必要としているのか知ることができます。

特別扱いをする

複雑な事情のある大口顧客を囲い込み、成功していて忙しいアドバイザーもいます。その場合、ペンシルベニア州で活躍するファイナンシャル・アドバイザーの戦略が有効です。サービスの質を保ったまま同程度の新規の富裕層を獲得するのは簡単ではありません。そこで大口顧客に「ビジネスプランを策定した結果、今年はお客さまと同様の取引を5件追加することができそうです。そのうちの1件として推薦したい方はいらっしゃいますか?」とだけ伝えます。

理由:大口顧客は頼りにされて悪い気はしません。そして自分のアドバイザーが常日頃から小口顧客を相手にしていないことを知り、さらに数少ない大口顧客の枠はすぐに埋まってしまうだろうと予想します。また5つの空きのうちの1件をオファーされたら、希少価値が高まるのが人の常です。

友人関係を壊さない

アドバイザーの友人は勧誘されないかとビクビクしているかもしれません。次のように言ってみてください。「私たちが知り合って5年になりますね。あなたは大切な友達なので、これまでビジネスの話をしたことはありませんでした。友達関係は絶対に壊したくありません。あなたにはすでにアドバイザーがいて、その方から申し分のないサービスを受けておいででしょう。成功している人のほとんどにはそのようなアドバイザーが付いています。(ひと呼吸おいて)でもラッキーな人ばかりではありません。そこで少しだけ私がしていることをお伝えしたいと思います。あなたがもし不運にも頼れるアドバイザーを持たない人に出会うことがあれば、私という助っ人を紹介できるように」

理由:友人に成功者は大切なクライアントとして扱ってもらえることを伝えました。すると相手は「自分は重要なクライアントだろうか?」と考え始めます。またアドバイザーの仕事を客観的に説明して気楽な雰囲気を作り、友人の知り合いを援助するという可能性を示唆しました。

誰もが効果的で魔法のような言葉を探しますが、相手に原稿を読んでいるような印象を与えるのはタブーです。

「お仕事は?」に対する別の対応

アドバイザーであることが分かると、相手は自分にはすでに担当者がいると言います。株式市場が不安定ならこのように言うことができます。「ここ数カ月間市場の動向をつかむのは難しいですね。あなたのアドバイザーは用があるときにすぐ折り返しの電話をくれて質問に答えてくれるなら問題ありませんね」

理由:標準的なサービスを明確にし、レベルをかなり低く設定しました。相手が自分のアドバイザーから長い間音信不通だとか返信がないと述べるなら、自分はその代わりを務めることができると言える土台を作ります。

紹介を依頼する

クライアントの多くは紹介することをためらいます。何か問題が生じたときに、紹介した自分が責められることを恐れます。次のように質問してください。「資金管理をプロに任せていているのにその人に満足していない方をご存じありませんか?少しでもお役に立ちたいと思います」

理由:クライアントが投資ビジネスも行っているなら、その方は専門用語にも通じているでしょう。もし知らないなら説明してあげてください。さて、問題を抱えて愚痴をこぼしている人がいないかクライアントが意識するように仕向けました。彼らは困っている友人を助けようとして紹介してくれるでしょう。

Bryce SandersはPerspective Business Solutions Inc.代表。ファイナンシャル・アドバイザーに富裕層を獲得するためのトレーニングを提供している。

Contact: Bryce Sanders perceptivebusiness.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments