Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Di sini kita semua sahabat

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Yin sukses dengan merekrut hanya orang yang telah dikenalnya saja.

Benjamin Yin, MBA, baru saja mengutarakan gagasannya kepada stafnya. Jennifer, direktur layanan nasabah, menanggapi:

“Idemu konyol, Ben,” katanya kepada Yin, anggota MDRT tujuh tahun dari Norcross, Georgia. “Lebih baik tak usah diterapkan.”

Berani terus terang, karena sudah kenal Yin dekat sekali, adalah alasan mengapa Jennifer ada di situ.

Jennifer adalah satu dari dua anggota staf Yin, yang sudah berteman dekat dengan bos mereka ini sejak sebelum direkrut. Jennifer, yang bertemu Yin di gereja lebih dari satu dekade silam, tahu bahwa bosnya tidak akan tersinggung bila ia bicara terus terang.

“Yang saya mau memang masukannya,” kata Yin, “dan kalau Anda orang yang baru direkrut sebagai pegawai baru, Anda mungkin sungkan membantah gagasan saya.

Fokus pada nasabah dari kalangan dokter, Yin telah berada di bisnis ini selama delapan tahun, dan keempat orang staf yang pernah direkrutnya sudah terlebih dahulu menjadi temannya. Filosofi perekrutan Yin didasarkan pada pengalaman. Di awal-awal bisnisnya, istri Yin mencoba membantu, dan eksperimen tersebut berhenti di hari kedua. Kesulitan untuk menarik garis tegas antara kolega dan orang terkasih menjadi salah satu alasan Yin enggan mempekerjakan sahabat baik sebagai stafnya.

Alih-alih, ia mendekati orang-orang yang sudah berteman dengannya, dan menguji mereka lewat wawancara serta menetapkan ekspektasi sebaik yang ia bisa. Termasuk di dalamnya, memastikan bahwa mereka paham: kalau sedang bekerja, ya bekerja, bukan nongkrong. Yin juga menegaskan posisi dan otoritasnya sebagai atasan tetap dihormati, dan bahwa kerahasiaan nasabah tetap dijaga sebaik mungkin.

“Bukan keseimbangan yang mudah didapatkan,” kata Yin, yang merasa memang butuh upaya untuk tidak bicara soal pekerjaan saat sedang bercengkerama di luar kantor dan sebaliknya. “Bukan ilmu pasti. Lebih mirip seni.”

Dalam prosesnya, Yin merasa lebih tenang karena telah mengenal stafnya terlebih dahulu dan tahu bahwa mereka akan mendukungnya dan tidak akan merugikan bisnisnya atau mencuri nasabahnya.

Dan dengan orang yang tepat, rasa percaya berbuah loyalitas dan tanggung jawab, bukan naluri untuk mencuri kesempatan dalam kesempitan. Staf Yin bebas mengambil waktu jeda selama yang mereka butuh, dan tahu bahwa mereka boleh meninggalkan kantor di siang hari untuk, misalnya, menjemput anak.

Ia juga mengizinkan direktur perencanaannya untuk bekerja dari rumah di hari Jumat karena rumahnya jauh dari kantor. “Saya tidak tahu dia bekerja atau tidak. Yang saya tahu, ada pekerjaan, dan harus beres,” kata Yin. “Lagi pula, rata-rata rapat kami lakukan secara virtual. Kenapa staf harus ada di kantor setiap hari kalau begitu?”

Yin merasa nyaman karena tahu stafnya akan mendukungnya dan takkan merugikan usahanya atau mencuri nasabahnya.

Selama mereka jujur, kata Yin, ia senang, dan penting juga untuk mengingat bahwa mereka itu teman, bukan cuma karyawan.

Yin belum pernah terpaksa mengucapkan kalimat stereotipikal, “Oke, kawan-kawan. Sekarang balik kerja.” Ada banyak ruang untuk bersenang-senang, baik itu di luar kantor selama lomba lari di lumpur yang diikuti timnya, atau di kantor selama makan siang. Kata Yin, negitu titik seimbangnya sudah didapatkan, mudah menjaganya.

Di samping itu: “Kalau mereka di meja kerja sedang menonton video lucu di YouTube, saya juga mau ikut menonton,” katanya. “Saya kan juga mau lihat video-video lucu!”

6 PERTANYAAN YIN UNTUK TERKONEKSI DENGAN PASAR CERUKNYA

Bukan rahasia bahwa bekerja dengan pasar ceruk itu ada nilai tambahnya. Fokus pada nasabah jadi tajam, mereka memandang Anda sebagai ahli dan merekomendasikan cukup banyak referensi sehingga, kata Benjamin Yin, “ikannya melompat sendiri ke dalam perahu.”

Seperti apa Yin mengukuhkan posisinya dengan bekerja bersama nasabah dari kalangan dokter? Intinya ada pada jawaban untuk serangkaian pertanyaan yang Yin sebut “The Sweet Six”:

1. Siapa audiens Anda? Dalam kariernya, Yin tidak langsung mengkhususkan diri menggarap pasar kalangan dokter, tapi begitu ia mulai bekerja dengan puluhan nasabah dokter dan menemukan potensi untuk mengukuhkan posisinya di pasar ini, ia menjadikan mereka fokus praktik jasa keuangannya. Saat ini 85% dari nasabahnya adalah dokter.

2. Apa titik-titik beban mereka? Termasuk di dalamnya liabilitas, proteksi aset, dan perlindungan disabilitas. Yin fokus mengedukasi dan menjaga kedekatan dengan nasabah untuk memahami apa yang tengah mereka lalui dan seperti apa ia bisa membantu.

3. Bagaimana Anda bisa meringankan beban mereka? Di samping kegiatan dasar seperti mengidentifikasi tantangan dan mencarikan solusi, Yin juga punya video-video bagus yang dibuat dan dieditnya sendiri, yang menampilkan dirinya sebagai manusia biasa dan mungkin relevan dengan isi pikiran nasabahnya. Di satu video, ia memfilmkan dirinya di kolam renang sebuah rumah Airbnb yang ia dan keluarganya sewa di Florida Selatan. Kolam renang adalah contoh liabilitas yang menunjukkan pentingnya proteksi aset dan penyewaan rumah adalah strategi untuk menciptakan pemasukan sembari tidak melunasi cicilan terlalu cepat.

4. Apa alasan emosional mereka membeli dari Anda? Sebelum memulai hubungan kerja, Yin memastikan semua prospek dan nasabahnya menonton video yang menampilkan kisah pribadinya, sehingga mereka tahu alasannya menggeluti profesi ini. Video tersebut menjelaskan seperti apa ayahnya, seorang penggemar olahraga terjun payung yang tidak memiliki asuransi jiwa, tewas dalam kecelakaan pesawat ketika Yin masih kecil. Hal itu mendorong ibunya, yang menjanda dengan anak dua, untuk menjadi seorang agen asuransi. Ia ingin memastikan tidak ada lagi keluarga yang menghadapi kesulitan finansial yang dialaminya. Ini yang kemudian memotivasi Yin untuk memilih profesi ini.

5. Bagaimana pesaing Anda? Yin melihat bahwa ketika ia gagal closing, biasanya itu terjadi karena artikel yang dibaca prospeknya di sebuah blog yang ditulis oleh seorang dokter IGD, yang menawarkan nasihat keuangan meski tidak memiliki lisensi profesi jasa keuangan. Tidak meratapi keadaan, Yin justru mengambil kursus dari dokter tersebut untuk memahami posisinya dan berkomunikasi lebih baik dengan nasabahnya ketika mereka menyebutkan blog itu.

6. Ekspektasi minimum vs. diferensiasi? Yin menjelaskan ini dengan contoh dari industri penerbangan: Maskapai penerbangan tidak mempromosikan "tidak jatuh" sebagai nilai jual yang mereka tawarkan. Tidak jatuh adalah ekspektasi minimum penumpang. Maskapai seperti Southwest mempromosikan gratis biaya bagasi atau gratis biaya ganti jadwal sebagai diferensiasi dari maskapai lain. Demikian pula, Yin membuat situs web kedua untuk praktiknya, yang menyoroti kerjanya di pasar ceruk nasabah dokter. Ia juga mengadakan acara apresiasi nasabah, mengajak mereka untuk ikut olahraga lempar kapak (sekaligus membawa teman/referensi) dan memberikan diferensiasi layanan nasabah seperti, di satu kasus, mengirim mobil es serut keliling ke kantor mereka di hari yang terik.

Yin adalah pembicara MDRT EDGE 2018 di Boston, Massachusetts.

KONTAK: Benjamin Yin ben@planforgenerations.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments