Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Era emas India

Elizabeth Diffin

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Populasi besar berarti peluang besar di industri asuransi jiwa.

Mengingat perusahaan asuransi pertama di India didirikan lebih dari 200 tahun yang lalu, agak mengherankan kalau ternyata tingkat penetrasi asuransi jiwa tetap sangat rendah di negara itu. Hanya 2,76 persen. Tetapi dengan populasi sebesar 1,4 miliar, ini berarti persentase sekecil itu pun sama dengan 360 juta polis asuransi jiwa. Faktanya, sektor asuransi jiwa India terbesar di dunia, dan makin kemari makin tumbuh.

“Terbuka kesempatan besar bagi pertumbuhan, dan dalam satu dekade terakhir, lajunya sangat cepat,” kata Priti Ajit Kucheria, LUTCF, CFP, anggota MDRT 18 tahun dari Mumbai. “Tidak salah kalau kita katakan bahwa industri asuransi India sedang berada di era emasnya.”

Era tersebut dimulai pada awal abad 21, ketika sektor asuransi dibuka untuk privatisasi. Sebelumnya, pemain tunggal sektor ini adalah Life Insurance Corporation (LIC), sebuah perusahaan sektor publik. Saat ini, di India ada 24 perusahaan asuransi jiwa dan 31 perusahaan asuransi umum. Nilai industri ini diperkirakan mencapai $280 miliar pada 2020.

“Sejak awal tahun 2000, lebih dari satu juta penasihat keuangan perorangan dan sekitar 1.000 lembaga keuangan telah menjamur dan menyebar ke seluruh penjuru negeri,” kata Ravi Pahlajrai Rajpal, anggota MDRT 14 tahun dari Haryana. “Dibandingkan Amerika Serikat dan Inggris, tingkat penetrasi bisnis asuransi jiwa India masih tertinggal jauh.”

Para penasihat meyakini bahwa membangun kesadaran berasuransi masyarakat India adalah salah satu faktor kunci pertumbuhannya.

“Konsumen sangat membutuhkan edukasi,” kata Sukanta Singha Roy, CFC, FSS, anggota MDRT lima tahun dari Kolkata.

Kucheria juga merasa pemahaman yang lebih baik atas asuransi dan manfaatnya dapat meningkatkan penetrasi.

“Dahulu, hampir semua orang membeli produk asuransi hanya demi menghemat pajak, dan hampir selalu, premi yang mereka bayar ditentukan oleh jumlah pengurangan pajak yang tersedia,” katanya. “Sekarang asuransi sudah lebih relevan. Orang membelinya dengan alasan yang benar — untuk melindungi risiko mati terlalu cepat atau hidup terlalu lama.”

Tumbuhnya jumlah perusahaan asuransi swasta juga telah menyebabkan makin ketatnya persaingan di sektor ini, yang memicu hadirnya lebih banyak penyesuaian produk dan fokus pada kebutuhan nasabah. Rajpal memastikan fokusnya pada upaya menggali informasi, untuk membangun rasa percaya nasabah dan memastikan rekomendasinya sesuai dengan kebutuhan mereka. Selain itu, ia percaya sentuhan manusia sangat dibutuhkan, khususnya di era ketika orang bisa membeli asuransi lewat internet.

“Salah satu tantangan besar yang saya hadapi bersama nasabah adalah memilih produk yang ingin diambil,” kata Plabita Priyadarshi, anggota MDRT enam tahun dari Mumbai. “Nasabah dihadapkan pada berbagai pilihan dan banyak perusahaan mendekati mereka, jadi mereka agak santai dalam mengambil keputusan dan kadang malah menolak membeli. Untuk mengatasi ini, saya selalu melakukan analisis kebutuhan dengan memeriksa indeks kesehatan finansial mereka, kemudian mengajukan solusi yang tepat.”

Roy menekankan bahwa “keberhasilan nasabah menunjang keberhasilan kita.” Jadi, agen harus mau memastikan bahwa keuangan nasabahnya sehat dan produk yang ditawarkan pas dengan kebutuhan mereka.

Kendati di banyak negara lain regulasi sering dianggap membatasi atau bahkan menghalangi, para penasihat keuangan di India yakin bahwa regulasi mereka benar-benar berfokus pada kemaslahatan nasabah. Otoritas Peraturan dan Pengembangan Asuransi India (IRDAI) mengawasi jalannya industri ini di seluruh wilayah India, dan bekerja demi kepentingan konsumen asuransi. Malah, Priyadarshi sampai berani mengatakan “segala-galanya demi kepentingan nasabah.”

Tingkat penetrasi bisnis asuransi jiwa India masih tertinggal jauh.
— Ravi Pahlajrai Rajpal

Misalnya, Kucheria mengutip sebuah regulasi yang mengatur bahwa semua perusahaan asuransi jiwa wajib menyediakan ilustrasi manfaat untuk semua program asuransi unit-link. Ilustrasi tersebut membandingkan dua skenario tingkat pertumbuhan standar (8 persen dan 4 persen) dari hasil bersih, dan ini memudahkan nasabah untuk menimbang matang program yang ditawarkan dan mengambil keputusan yang berdasar kuat.

Beberapa tahun terakhir, sudah diberlakukan peraturan pengurangan uang komisi, dan kewajiban mengungkapkan nilai komisi. Hal ini menimbulkan transparansi di antara agen dan nasabahnya.

Rajpal berkata bahwa, mungkin berlawanan dengan intuisinya, pengungkapan nilai komisi telah mempermudah kerjanya.

“Perusahaan asuransi jiwa mencetak semua data ini di dalam ilustrasi dan dokumen polisnya, dan karena itu tidak ada lagi ambiguitas,” katanya. “Nasabah tahu biaya jasa yang ditawarkan oleh agen dan perusahaan asuransi jiwa.”

Demikian pula, Kucheria mengatakan bahwa kewajiban mengungkapkan informasi komisi ini telah membantu agen dalam memposisikan diri mereka sebagai aset penting bagi nasabah.

“Seringnya hal ini menjadi pokok diskusi dalam presentasi di hadapan nasabah,” katanya. “Sebagai agen, Anda belajar menyoroti nilai yang Anda berikan untuk komisi yang diterima. Ini juga membantu membentuk landasan untuk memberlakukan sistem biaya jasa (fee) bila nanti sistem komisi direvisi menjadi lebih rendah atau dihapus sama sekali.”

Selain itu, IRDAI memantau rasio persistensi, dan mewajibkan agen mengungkapkan informasi mengenai berapa banyak polis asuransi jiwa yang berhasil mereka retensi setelah tahun polis pertama dan kelima.

“Ada biaya mahal yang harus dibayar oleh agen yang mengabaikan persistensinya,” kata Rajpal. “Seperti proses seleksi alam, agen yang bertahan adalah mereka yang berdedikasi untuk tetap berada di bisnis asuransi jiwa sampai mati.”

Walaupun rasio persistensi mulai meningkat di India — 65 persen retensi untuk tahun polis pertama pada 2017, dibanding 61 persen pada 2016 — angka ini masih tertinggal jauh dari rata-rata global, kira-kira 90 persen.

Karena itu, badan regulasi di India berupaya memastikan kualitas para penasihat asuransi di negara itu dengan memberlakukan sistem sertifikasi dasar dan mewajibkan orang untuk ikut ujian tertulis dan punya lisensi untuk menjual asuransi. Kucheria percaya bahwa hal ini juga telah meningkatkan harkat penasihat keuangan, menggeser status “tukang jualan” ke kaum profesional yang terhormat.

Dan ke depannya, para penasihat keuangan swasta ini akan mampu menemukan peluang baru untuk dapat mengatasi tantangan. Roy percaya ada banyak segmen pasar yang masih bisa digarap, khususnya di wilayah-wilayah semi-perkotaan dan pedesaan.

Terbuka kesempatan besar bagi pertumbuhan, dan dalam satu dekade terakhir, lajunya sangat cepat.
— Priti Ajit Kucheria

“Sebagian besar bisnis LIC berasal dari wilayah-wilayah ini,” katanya. “Tapi memang sulit untuk menjajaki segmen pasar ini, dan duduk permasalahannya tetap ada pada edukasi pasar.”

Seperti di negara lain mana pun, akuisisi nasabah tetap menjadi fokusnya. Rajpal berpegang pada nasihat yang ia pelajari dari mendiang Ben Feldman (yang juga anggota MDRT), dan mengklaim nasihat tersebut sebagai mantranya: “No. 1: Temui prospek. No. 2: Temui lebih banyak prospek. No. 3: Temui lebih dan lebih banyak prospek.”

Ia menganggap dirinya seperti seorang oportunis, yang memanfaatkan setiap perkenalan, referensi, dan perjumpaan santai dengan setiap orang.

Seperti itu juga cara Priyadarshi mendapatkan salah satu nasabah yang paling diingatnya. Ketika pulang ke Mumbai dari Cape Town, Afrika Selatan, ia bertemu seorang ayah dan anak perempuannya di lounge bandara. Mereka ternyata duduk sebaris di penerbangan panjang tersebut. Ia menceritakan profesinya dan meminta janji temu di kantor mereka, yang pada akhirnya berujung pada hubungan nasabah-agen yang sangat menguntungkan.

“Kita semua harus mampu mendekati siapa saja,” katanya. “Nasabah ada di mana-mana; kuncinya adalah berani mengambil langkah pertama.”

KONTAK

Priti Ajit Kucheria priti@kucheria.co.in

Plabita Priyadarshi plabis2003@yahoo.co.in

Ravi Pahlajrai Rajpal amit.vashist@maxlifeinsurance.com

Sukanta Singha Roy sukantasingharoy@hotmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments