Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

6 skrip agar lebih mudah memprospek

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Bersiaplah menghadapi berbagai skenario dengan melatih percakapan Anda terlebih dahulu.

Bagi banyak penasihat, menulis skrip percakapan sebelum bertemu prospek dan nasabah terasa seperti makan buah simalakama. Semua berusaha mencari kalimat-kalimat sakti, tapi tak ada yang ingin terdengar seperti sedang membaca naskah. Siap menjawab dan meladeni topik-topik umum akan melancarkan jalannya diskusi, dan ini bisa dilatih terlebih dahulu, sehingga Anda mampu berbicara dengan fasih tanpa terdengar seperti sedang geladi bersih.

Berikut ini enam percakapan yang bisa Anda pertimbangkan, dengan skrip untuk berbagai situasi. Anggap ide ini sebagai titik awalnya. Sesuaikan isinya dengan gaya Anda sendiri.

Respons untuk “Kerja apa?”

Anda berkenalan dengan seseorang. Dia bertanya: “Kerja apa?” Begitu kata-kata “agen asuransi” keluar dari mulut Anda, dia bilang: “Oh, saya sudah punya.” Seorang pemilik restoran pernah bercerita tentang kerabatnya yang menjual daging ayam ke pemilik restoran lainnya. Ketika dia mendengar respons seperti itu, dia membalas: “Pasti layanan dari pemasok yang sekarang baik sekali. Tapi, kalau nanti ada yang berubah, telepon saya, ya. Ini kartu nama saya.”

Mengapa: Anda menghormati hubungan lain yang sudah terjalin. Anda memosisikan diri sebagai alternatif, tanpa memaksa.

Skenario lain sebagai alternatifnya

Anda sering main golf, dan berharap bisa berkenalan dengan orang-orang baru. Saat Anda menjelaskan tentang pekerjaan Anda, mereka bilang sudah punya agen asuransi. Mereka menyebutkan nama agensinya. Ada seorang penasihat keuangan di Texas yang menerapkan strategi yang baik sekali. “Wah, bagus. Sudah berapa lama dengan mereka?” Mereka menjawab pertanyaan ringan tersebut. “Apa yang paling Anda sukai dari mereka? Anda bersedia merekomendasikan mereka?” Jawabannya bisa dua. Kalau mereka tidak bersedia, dia tanya mengapa masih tetap dengan mereka. Kalau mereka bersedia, dia tanya dalam hal apa mereka masih belum merasa puas.

Mengapa: Saat orang memberitahukan hal yang tidak mereka dapat dari agen yang sekarang, mereka sedang mendeskripsikan layanan ideal yang mereka harapkan. Dari situ Anda bisa tahu apa yang mereka mau.

Ciptakan eksklusivitas

Anda sukses, sibuk, dan bekerja untuk nasabah besar dengan berbagai situasi rumit. Saya salut dengan strategi yang dipakai seorang perencana keuangan dari Pennsylvania ini. Anda tahu berapa banyak nasabah besar lagi yang bisa Anda tambahkan tanpa mengorbankan model layanan Anda. Jumlahnya kecil. Beri tahu nasabah besar Anda: “Saya baru selesai menyusun rencana bisnis dan sepertinya bisa menambahkan lima nasabah baru seperti Anda ke dalam praktik saya tahun ini. Ada orang yang ingin Anda rekomendasikan untuk menjadi salah satu dari lima calon nasabah baru itu?” Setelah itu, berhenti bicara.

Mengapa: Nasabah terbaik sangat suka dengan perhatian yang Anda berikan. Sekarang mereka tahu alasannya. Anda tidak sembarangan memilih nasabah. Logis kalau mereka berasumsi beberapa tempat tersisa itu akan cepat terisi. Juga, kalau Anda bilang ada lima tempat yang masih lowong dan Anda menawarkan satu, manusiawi kalau nasabah itu ingin lagi.

Minimalisir risiko rusaknya persahabatan

Beberapa teman Anda khawatir kalau-kalau mereka akan Anda prospek. Manfaatkan ini. “Kita sudah kenal dekat selama lima tahun. Aku belum pernah memprospekmu, karena kamu temanku dan persahabatan kita penting bagiku. Aku tidak mau merusak pertemanan. Sepertinya kamu sudah punya agen, yang mengurus kebutuhan asuransimu dengan baik. Banyak orang sukses yang berhubungan sangat baik dengan penasihat keuangan mereka. (Jeda) Tapi mungkin kamu kenal orang yang tidak seberuntung itu. Boleh aku minta waktu sebentar untuk menjelaskan detail pekerjaanku? Supaya nanti, kalau kamu bertemu mereka, kamu bisa tahu seperti apa aku bisa membantu.”

Mengapa: Anda menjelaskan bahwa orang sukses diperlakukan sebagai nasabah penting. Ini membuat mereka bertanya-tanya: “Apa iya aku nasabah penting?” Posisi Anda kini jadi lebih mudah. Anda menjelaskan pekerjaan Anda dari konteks orang ketiga, orang yang dapat membantu kenalan mereka.

Semua berusaha mencari kalimat-kalimat sakti, tapi tak ada yang ingin terdengar seperti sedang membaca naskah.

Balasan lain untuk “Kerja apa?”

Anda menjelaskan bahwa Anda penasihat asuransi, dan mereka bilang sudah punya polis. Kalau pasar saham sedang gamang, Anda bisa bilang: “Beberapa bulan terakhir pasar saham sedang sulit. Kalau di saat-saat seperti ini agen Anda ada saat dibutuhkan, sigap mengangkat telepon dan menjawab pertanyaan, itu saja sudah bagus sekali.”

Mengapa: Di sini Anda memaparkan standar layanan, yang levelnya cukup rendah. Kalau mereka bilang mereka sudah lama tidak mendapat kabar dari agennya dan teleponnya tidak dibalas, itu bisa jadi landasan untuk menawarkan diri sebagai alternatif.

Meminta referensi

Banyak nasabah ragu memberikan referensi. Mereka pikir, kalau nanti ada masalah, mereka yang akan disalahkan. Anda bisa bertanya: “Anda punya kenalan yang menggunakan jasa manajemen keuangan profesional, tapi kurang puas dengan layanannya? Saya tertarik untuk bertemu mereka.”

Mengapa: Kalau mereka juga berbisnis investasi dengan Anda, mereka paham maksud istilahnya. Kalau tidak, jelaskan. Sekarang mereka berpikir bahwa yang mereka cari adalah orang yang sedang mengeluhkan layanan yang diterimanya. Mereka merasa menjadi orang yang sedang berusaha membantu kenalannya.

Bryce Sanders adalah presiden Perceptive Business Solutions Inc. Ia memberikan pelatihan bagi penasihat keuangan profesional mengenai teknik mendapatkan nasabah kelas atas.

KONTAK: Bryce Sanders perceptivebusiness.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments