Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Pertanyaan dari prospek

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Jawaban yang tepat dapat menjadi awal hubungan jangka panjang.

Calon nasabah ingin tahu tiga hal mengenai Anda sebelum mereka bersedia menjadi nasabah, kata Gary DeMoss. “Mereka menilai Anda dari jawaban atas tiga pertanyaan ini. Kalau tidak dijawab dengan kredibel, habis sudah. Yang mereka 'beli' itu Anda.”

DeMoss adalah direktur Invesco Consulting, yang membantu para penasihat mendapatkan nasabah baru, menjaga persistensi nasabah lama, dan mengembangkan bisnis mereka. Berikut ini pertanyaan-pertanyaan dari prospek, dan kerangka pikir yang dapat Anda pakai untuk merangkai cerita Anda sendiri sebagai jawaban atas pertanyaan tersebut. “Lakukan ini sekali, dan efeknya seumur hidup,” katanya.

PERTANYAAN PROSPEK TIGA BAGIAN YANG DIBUTUHKAN UNTUK MERANGKAI JAWABAN
1: Anda paham seluk-beluk situasi yang saya hadapi? Biografi tim inti Sumber daya pendukung
(orang-orang di belakang Anda)
Sumber daya agensi Anda
2: Uang saya akan Anda apakan, dan bisakah Anda memastikan saya memahami rencana Anda? Proses investasi Filosofi investasi Proses investasi
lewat studi kasus
3: Layanan lain apa yang
Anda sediakan?
Jasa keuangan,
tidak terkait investasi
Transfer kekayaan dan
pemberian amal
Layanan concierge (pengalaman
seperti perjalanan pribadi)

1. Anda paham seluk-beluk situasi yang saya hadapi?

Biografi tim inti

  • Berisi tiga paragraf, dan paragraf pertama fokus pada hal yang dapat Anda lakukan untuk nasabah.
  • Paragraf kedua menunjukkan kredibilitas Anda. Ceritakan pengalaman, penghargaan, dan pendidikan Anda. Tuliskan kepanjangan gelar Anda — sebagian besar nasabah tidak tahu arti singkatan gelar itu. Pastikan ringkas — satu paragraf cukup.
  • Paragraf ketiga berisi topik “mengenal kami lebih dekat.” Di sini, ceritakan apa yang Anda lakukan di luar kerja untuk menjalin koneksi dengan prospek. Bicarakan hobi, keluarga, hewan peliharaan, kegiatan amal yang Anda ikuti.
  • Pastikan Anda menyertakan foto terbaru di masing-masing biografi tim Anda. Foto lama menandakan bahwa Anda kurang terbuka. Itu indikator rasa percaya.

Sumber daya pendukung

  • Buat bagan struktur organisasi yang horizontal, bukan vertikal. Level pertama adalah orang-orang yang akan berhubungan langsung dengan nasabah.
  • Level kedua adalah SDM lain di perusahaan.
  • Level ketiga adalah mitra strategis, misalnya akuntan atau pengacara yang berpartner dengan Anda.

Sumber daya agensi Anda

  • Bagian ini untuk keselamatan dan keamanan nasabah, untuk menunjukkan bahwa di belakang Anda ada perusahaan yang solid dan aman, baik berupa agensi besar, perusahaan asuransi, atau agensi broker-dealer Anda.
  • Bicarakan manfaat yang akan didapatkan nasabah dengan menjadi bagian dari agensi ini.
  • Gunakan ilustrasi — banyak orang lebih cepat paham dengan melihat gambar.
  • ASetelah merampungkan bagian presentasi ini, jeda sejenak dan tanya prospek, “Sejauh ini apakah ada pertanyaan sebelum kita lanjut ke bagian berikutnya?” Ajukan pertanyaan serupa di akhir dari pertanyaan 2 dan 3 juga.

2. Uang saya akan Anda apakan, dan bisakah Anda memastikan saya memahami rencana Anda?

Proses investasi

  • Jangan gunakan lingkaran untuk menggambarkan proses kerja Anda, gunakan empat langkah berikut:
    1. Pencarian informasi
    2. Pengajuan proposal
    3. Pelaksanaan
    4. Pemantauan
  • Selama fase pencarian informasi, jangan menyela prospek.
  • Gunakan kata “Anda” dan “milik Anda” saat mendeskripsikan proses kerja di bahan-bahan promosi, di situs web, dan dalam percakapan. Penggunaan kata ganti yang personal besar efeknya.

Filosofi investasi

  • Sajikan ringkas, dan kelompokkan tiga, misalnya tiga prinsip atau tiga asas. Sertakan poin-poin passion yang Anda yakini saat berbicara soal pengelolaan uang nasabah.
  • Membahas imbal jasa itu penting, tapi gunakan istilah “biaya terkait layanan kami.” Orang bereaksi lebih positif pada kata biaya ketimbang imbalan. Hindari “Kami transparan dengan jumlah imbalan kami.” Politikus telah membajak kata “transparan” dan reaksi orang terhadap kata ini negatif.

Proses investasi lewat studi kasus

  • Anda harus punya tiga sampai empat studi kasus yang siap saji.
  • Studi kasus ini mesti disusun ke dalam tiga bagian: Tantangan yang dihadapi nasabah, rekomendasi Anda, dan hasilnya.
  • Lebih baik gunakan ini daripada testimoni.

3. Layanan lain apa yang Anda sediakan?

Jasa keuangan, tidak terkait investasi

  • Bahas kesimpelan dan kemudahan — orang ingin mendengar kata-kata ini.
  • Tunjukkan seperti apa Anda bisa membantu untuk urusan keuangan, perbankan, proteksi, bisnis, dan konsultansi mengenai hal-hal seperti hipotek atau bidang lain yang agensi Anda tawarkan.

Transfer kekayaan/pemberian amal

  • Tanya nasabah berapa banyak sumbangan amal yang mereka klaim di pajak mereka. Sumbangan amal tidak hanya dalam kerangka donor besar, tetapi juga donor biasa dan lembaga amal mereka.
  • Jangan gunakan istilah “rencana waris” (estate planning). Tapi tanya nasabah, “Menurut Anda pajak harta/warisan setelah kematian itu bagaimana?”
  • Bahas soal struktur bisnis keluarga dan seperti apa Anda bisa membantu mendidik anak-anak yang belum paham soal keuangan.

Layanan concierge

  • Meliputi semua hal yang dapat digunakan nasabah untuk mengakses akun-akun mereka secara daring.
  • Juga mencakup acara spesial dan pemberian hadiah.

Menyatukan semuanya

Awali dengan pembuka percakapan yang dapat membuat nasabah merasa nyaman. Ikhtisar tiga pertanyaan yang dideskripsikan di atas sebaiknya disertakan di sini. Luangkan waktu sejenak untuk bertanya apakah ada hal lain yang ingin dibahas nasabah.

Pilih kata-kata Anda dengan hati-hati. Berikut ini beberapa contoh kalimat:

  • “Kami ingin, saat meninggalkan tempat ini, Anda merasa yakin.”
  • “Kami ingin Anda benar-benar memahami.”
  • “Kami siap menunjukkan cara agar hidup Anda lebih nyaman dan mudah.”

Lanjutkan ke proses menjajaki tiga pertanyaan utama.

Gunakan penutup yang mendorong prospek untuk bertindak. “Terima kasih atas waktu yang Anda berikan. Saya harap Anda sudah yakin dan percaya bahwa kami memahami dan mampu memenuhi kebutuhan Anda. Bagaimana langkah kita berikutnya?”

LIHAT VIDEO presentasi ini, dan video lainnya dari MDRT EDGE 2018, di mdrtresourcezone.org.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments