Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Cara mudah mempererat hubungan dengan nasabah

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Perkuat koneksi Anda dengan kaum milenial dan jangkauan nasabah.

PERKUAT KONEKSI ANDA DENGAN KAUM MILENIAL

Tidak satu generasi pun dapat dirangkum dengan label-label tertentu. Ada stereotip, dan ada realitas.

Namun, ada banyak alasan untuk memerhatikan aneka cara komunikasi kaum milenial, setidaknya dalam hal teknologi, dan seperti apa para penasihat beradaptasi dengannya.

Marcia Annmarie Richards, anggota MDRT 18 tahun MDRT dari Kingston, Jamaika, mengamati bahwa ada kesenjangan dalam caranya berkomunikasi dengan nasabah-nasabah muda. Akibatnya, prospek berusia pertengahan 20an yang didekatinya, dan tampak berminat untuk membeli darinya, lari ke agen yang lain.

“Oh, saya tak ingat kalau saya janji akan beli dari Anda,” kata prospeknya ringan.

Di beberapa kasus lain, nasabah muda bisa lekas memutus kontrak polis mereka untuk mendapatkan nilai tebus demi keuntungan sesaat, seperti memanfaatkan elemen investasi polis untuk membeli mobil baru.

“Oh, saya tak ingat kalausaya janji akan beli dari Anda,” kata prospeknya ringan.

Berikut ini tiga cara adaptasi Richards untuk mencegah nasabah dan prospek yang masih muda mundur tiba-tiba dan/atau memutus polis mereka:

  1. Pelajari cara komunikasi yang lebih mereka sukai. Ini simpel tapi penting. Richards tahu nasabah muda tidak mungkin berperilaku sama dengan nasabah tua, dan karena itu ia berupaya memperbaiki caranya berkomunikasi dengan mereka, misalnya dengan lebih banyak menggunakan surel atau pesan singkat daripada telepon.
  2. Pakai pencair suasana yang pas. Kalau “cara” komunikasinya berubah, “isinya” pun berubah. Richards memberi komentar positif pada busana yang dikenakan nasabah atau membahas teknologi atau hal-hal lain yang mungkin mereka minati. Teknik ini bagian dari upaya personalisasi layanan nasabah.
  3. Jangan putus komunikasi. Tidak ingin mengalami kejadian yang sama dua kali (prospek gampang berubah pikiran), Richards mendorong mereka untuk meneleponnya kalau-kalau ada yang berubah. Ia juga menekankan pentingnya membeli asuransi selagi masih muda dan sehat, khususnya karena begitu banyak orang muda sekarang mengalami stres kerja dan punya kebiasaan makan makanan cepat saji, yang keduanya mengakibatkan penyakit diabetes dan darah tinggi sehingga lebih sulit untuk mendapatkan proteksi.

Kejutkan nasabah dengan kartu pos

Banyak penasihat mengirim memo ucapan terima kasih yang ditulis tangan. Manfaatnya jelas: dewasa ini, surat tulis tangan adalah barang langka, dan merupakan bentuk apresiasi yang baik sekali.

Bagaimana kalau mengirim memo tulis tangan tanpa alasan sama sekali?

“Padahal katanya mereka sudah mau cabut polisnya dari saya,” kenang James Anthony Savage, anggota MDRT delapan tahun dari Calgary, Alberta, Kanada, yang sering membeli kartu pos saat bepergian.

Kartu pos bisa sengaja dikirimkan kepada nasabah yang diprospeknya untuk mengambil program pensiun – Savage baru-baru ini berada di kantor pusat MDRT sebagai anggota Satuan Tugas Penghasilan Pensiun – atau bisa lebih kreatif lagi, seperti mengirim kartu dari kota yang klub hokinya digemari nasabah.

Investasi sederhana

Sering, setelah menerima kartu, nasabah menelepon Savage dan berkata, “Saya memang sudah ada niat untuk bertemu Anda.” Tentu, tidak semuanya begitu. Tetapi Savage, yang tidak mengirim kartu ucapan selamat Thanksgiving, Natal, atau ulang tahun, merasa hanya butuh sedikit waktu dan uang untuk menunjukkan keramahtamahan ini, yang berpotensi besar dalam mempererat hubungan dengan nasabah dan memunculkan bisnis baru.

Ini juga bisa menjadi cara untuk menunjukkan sisi lain kepribadian Anda. Nasabah yang tadinya ingin memutus polisnya dari Savage bagaimana? Kartu pos yang dia terima berasal dari Phuket, Thailand, yang sedang cerah-cerahnya. Dikirim karena nasabah itu menyukai Thailand dan Savage teringat dengannya saat sedang duduk santai sambil minum Tequilla Sunrise di pantai.

“Nasabah itu menelepon saya dan bilang, ‘Kamu pamer, ya?’” kata Savage tertawa. “Waktu itu masih Januari di Kanada, dan suhu sedang dingin-dinginnya ketika dia menerima kartu pos itu. Ada sedikit canda di sana, dan itu sangat manusiawi.”

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments