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पूर्वानुमान लगाना आसान बनाने के लिए 6 स्क्रिप्ट

Bryce Sanders

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समय से पहले अपनी बातचीत का अभ्यास करके विभिन्न प्रकार के परिदृश्यों के बारे में बताने के लिए तैयार रहें।

कई सलाहकारों का संभावित लोगों और ग्राहकों के साथ बैठक से पहले स्क्रिप्ट लिखने को लेकर एक खट्टा-मीठा अनुभव होता है। हर किसी को ऐसे जादुई वाक्यों की तलाश रहती है, जो काम करें, फिर भी कोई यह दिखाना नहीं चाहता जैसे वो जैसे वे टेलीप्रॉम्प्टर से पढ़ रहे हों। जवाब देने और कुछ सामान्य विषयों पर बात करने के लिए तैयार रहने से चर्चा आसान हो जाएगी, और यह कुछ ऐसा है जिसका पहले सेअभ्यास किया जा सकता है, ताकि आप यह दर्शाए बिना कि आप पूर्वाभ्यास कर रहे हैं, आसानी से बोल सकते हैं।

यहां विचार करने के लिए विभिन्न स्थितियों के लिए अलग-अलग स्क्रिप्ट वाले छह वार्तालाप हैं। इन विचारों को शुरुआती बिंदुओं के रूप में देखें। अपनी शैली के अनुरूप वार्तालाप अनुकूलित करें।

"आप क्या करते हैं?" जवाब

आप सामाजिक रूप से किसी से मिलते हैं। वे पूछते हैं: “आप क्या करते हैं?” आप यह कहते कि “बीमा एजेंट” उनका जवाब होता है: “मेरे पास पहले से ही एक है।” एक रेस्तरां के मालिक ने अपने एक रिश्तेदार के बारे में बताया, जो दूसरे रेस्तरां मालिकों को चिकन के टुकड़े बेचता है। यह जवाब सुनने के बाद, वो कहेगा: मुझे उम्मीद है कि आप अपने मौजूदा आपूर्तिकर्ता से खुश हैं। ये मेरा कार्ड है। यदि कभी कुछ बदलता है, तो कृपया मुझे फोन करें।”

क्यों: आप वर्तमान संबंधों के प्रति सम्मानजनक हैं। आप अति महत्वाकांक्षी हुए बिना अपने आप को विकल्प के रूप में स्थापित कर रहे हैं।

विकल्प के रूप में एक और परिदृश्य

आप अक्सर नए लोगों से मिलने की उम्मीद में गोल्फ खेलते हैं। जब आप बताते हैं कि आप क्या करते हैं, तो उनका जवाब होता है कि वे पहले से किसी के साथ काम कर रहे हैं। वे एक फर्म का जिक्र करते हैं। टेक्सास का एक सलाहकार बेहतरीन रणनीति उपयोग करता है। “यह बेहतरीन है। आप कितने समय से उनके साथ हैं? वे उसी सवाल का जवाब देते हैं। “आपको उनमें क्या सबसे अच्छा लगता है? क्या आप उनकी अनुशंसा करेंगे?” इसके दो परिणाम हो सकते हैं। यदि वे उनकी अनुशंसा नहीं करेंगे, तो वह पूछता है कि वे उनके साथ क्यों हैं। यदि वे उनकी अनुशंसा करेंगे, तो वह पूछता है कि उन्हें किस क्षेत्र में सुधार की ज़रूरत है।

क्यों: जब कोई आपको बताता है कि वो किसी रिश्ते से खुश नहीं है, तो वह सलाहकार के साथ अपने आदर्श संबंध का वर्णन कर रहा होता है। वे क्या चाहते हैं, आप यह सीख रहे हैं।

विशिष्टता बनाएँ

आप सफल हैं, व्यस्त हैं और जटिल परिस्थितियों वाले बड़े ग्राहकों के साथ काम करते हैं। मैं इस रणनीति के लिए एक पेंसिल्वेनिया वित्तीय योजनाकार को श्रेय देता हूं। आपको पता है कि अपने सेवा मॉडल पर तनाव डाले बिना आप कितने बड़े ग्राहकों को जोड़ सकते हैं। यह एक छोटी संख्या है। आप एक बड़े ग्राहक को जानने देते हैं: "मैंने अपनी व्यवसाय योजना पूरी कर ली है और इस बात को लेकर दृढ़ संकल्पी हूं कि मैं इस वर्ष आपके जैसे पांच नए रिश्ते जोड़ सकता हूं। क्या ऐसा कोई है जिसकी आप उन पांच में से एक नए रिश्ते के रूप में अनुशंसा करना चाहेंगे?” बात करना बंद करें।

क्यों: आपके सबसे अच्छे ग्राहक आपके द्वारा दिए जाने वाले ध्यान को पसंद करते हैं। अब उन्हें पता है कि क्यों। आप हर समय छोटे खाते नहीं जोड़ रहे हैं। वे तार्किक रूप से मान लेंगे कि वे कुछ स्लॉट जल्द भर जाएंगे। इसके अलावा, यदि आपने कहा है कि पांच ओपनिंग हैं और आपने एक की पेशकश की है, तो अधिक की इच्छा करना मानव की प्रकृति है।

मित्रता जोखिम को कम करें

जब कुछ दोस्तों से व्यवसाय के संबंध में संपर्क किया जाता है, तो वे चिंतित हो उठते हैं। इसे एक मौके के तौर पर इस्तेमाल करें। “हम पांच सालों से एक-दूसरे को जानते हैं। मैंने कभी व्यवसाय के संबंध में आपसे बात नहीं की, क्योंकि आप मेरे दोस्त हैं और यही मेरे लिए महत्वपूर्ण है। मैंने कभी अपनी दोस्ती को जोखिम में डालना नहीं चाहा। मैं समझता हूं कि आप पहले से ही किसी सलाहकार के साथ काम कर रहे हैं, और आपका अच्छे से ख्याल रखता है और बेहतरीन सेवा प्रदान करता है। अधिकांश सफल लोगों के अपने सलाहकार के साथ इस तरह के संबंध होते हैं। (रुकें) लेकिन शायद आप कुछ ऐसे लोगों को जानते हों, जो भाग्यशाली नहीं हैं। मुझे लगा कि मैं जो करता हूं उसके बारे में बात करने के लिए हम कुछ समय निकाल सकते हैं। फिर, यदि आपका ऐसे कुछ लोगों से सामना होता है, तो आप यह जानते होंगे कि मैं कैसे उनकी सहायता कर सकता हूं।”

क्यों: आपने बताया कि सफल लोगों को महत्वपूर्ण ग्राहक माना जाता है। यह उन्हें सोच में डाल देता है: “मैं महत्वपूर्ण ग्राहक हूं?” अब आप सरल वार्तालाप की स्थिति में आ गए हैं, तृतीय पक्ष के संदर्भ में आप जो करते हैं, वो संभवतः किसी ऐसे व्यक्ति की मदद करना जिसे वे जानते हैं।

हर किसी को ऐसे जादुई वाक्यों की तलाश रहती है, जो काम करें, फिर भी कोई यह दिखाना नहीं चाहता जैसे वो टेलीप्रॉम्प्टर से पढ़ रहा हो।

फिर से “आप क्या करते हैं?” सुनाई देता है

आप बताते हैं कि आप एक सलाहकार हैं, और वे कहते हैं कि वे पहले से ही किसी के साथ कार्य कर रहे हैं। यदि शेयर बाजार अस्थिर है, तो शायद आप कहें: “बाजार के लिए पिछले कई महीने कठिन रहे हैं। यदि आपका सलाहकार ज़रूरत के वक़्त आपके साथ होता है, आपकी कॉल्स का तुरंत उत्तर देता है और आपके सवालों के जवाब देता है, तो आजकल यही सबसे अच्छा है।”

क्यों: आपने सेवा का एक मानक निर्धारित किया है। वह बार बहुत कम पर सेट है। यदि वे कहते हैं कि उन्होंने लंबे समय से अपने सलाहकार से बात नहीं की है या उसके वापस कॉल नहीं आए हैं, तो आप विकल्प के रूप में खुद को स्थापित करने की दिशा में कदम आगे बढ़ा सकते हैं।

रेफरल के बारे में पूछना

कई ग्राहक रेफरल देने में संकोच करते हैं। उन्हें लगता है कि कुछ गलत हो रहा है और यदि आप उनसे संपर्क करते हैं, तो उसके लिए उन्हें कुसूरवार ठहराया जाएगा। आप पूछ सकते हैं: “क्या आप किसी ऐसे व्यक्ति को जानते हैं, जो पेशेवर धन प्रबंधन इस्तेमाल करते हों और संबंधित व्यक्ति के साथ रिश्ते को लेकर संतुष्ट नहीं हों? मैं उनसे बात करना पसंद करूंगा।”

क्यों: यदि वे आपके साथ निवेश व्यवसाय से भी जुड़े हैं, तो वे इस शब्द को समझते हैं। यदि नहीं, तो आप उन्हें समझाएं। अब आपने उन्हें समस्या से पीड़ित एक शिकायतकर्ता की तलाश में लगा दिया है। वे इसे अपने दोस्त की सहायता के रूप में देखते हुए उसके बारे में बता रहे हैं।

ब्रायस सैंडर्स परसेप्टिव बिजनेस सॉल्यूशंस इंक के अध्यक्ष हैं, वह वित्तीय सेवाओं के पेशेवरों के लिए उच्च-नेट-वर्थ वाले ग्राहकों की प्राप्ति के संबंध में प्रशिक्षण प्रदान करते हैं।

संपर्क: ब्रायस सैंडर्स perceptivebusiness.com.

 

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