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संभावित ग्राहकों के प्रश्न

Liz DeCarlo

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इनका सही तरीके से उत्तर देना लंबे रिश्ते की शुरुआत हो सकती है।

अपना वित्तीय सलाहकार चुनने से पहले आपके बारे में तीन बातें जानना चाहते हैं। “आप इन प्रश्नों का उत्तर देकर अपनी कहानी बताते हैं। यदि आप उन्हें विश्वसनीय जवाब नहीं देते हैं, तो सबकुछ खत्म समझें। लोग आपको खरीद रहे हैं।”

डीमॉस इनवेस्को कंसल्टिंग के निदेशक हैं, जो सलाहकारों को नए ग्राहक प्राप्त करने, मौजूदा ग्राहकों को जोड़े रखने और उनके व्यवसाय को आगे बढ़ाने में मदद करती है। संभावित ग्राहकों के पास ये प्रश्न होते हैं, और आप उनका उत्तर देने के लिए अपनी कहानी का इस्तेमाल कैसे कर सकते हैं, उसकी रूपरेखा भी है। उन्होंने कहा, “इसे एक बार करें और आपके पास यह जिंदगी भर के लिए होगा।”

संभावितों का प्रश्न उत्तर बनाने के लिए तीन भागों की आवश्यकता है
1: क्या आप मेरी स्थिति के साथ आनेवाली जटिलता को समझते हैं? कोर टीम बायोस संसाधनों का समर्थन करें
(आपके पीछे कौन है)
आपकी फर्म के संसाधन
2: आप मेरे पैसे का क्या करेंगे, और क्या आप यह सुनिश्चित कर सकते हैं कि आप जो कह रहे हैं, मुझे समझ आता है? निवेश की प्रक्रिया निवेश संबंधी दर्शनशास्त्र निवेश की प्रक्रिया
केस स्टडी के माध्यम से
3: आप कौन सी अन्य सेवाएं
प्रदान करते हैं?
वित्तीय सेवाएं,
गैर-निवेश संबंधी
धन ट्रांसफर और धर्मार्थ दान कंसीयज सेवाएं (एक-बार का अनुभव जैसे निजी यात्रा)

1. क्या आप मेरी स्थिति के साथ आने वाली जटिलता को समझते हैं?

कोर टीम बायोस

ये तीन पैराग्राफ लंबे होने चाहिए, जिसमें से पहला पैराग्राफ इस पर केंद्रित हो कि आप ग्राहकों के लिए क्या कर सकते हैं।

  • दूसरा पैराग्राफ आपकी विश्वसनीयता प्रदर्शित करता है। अपने अनुभव, पुरस्कार और शिक्षा का वर्णन करें। पदनाम लिखें - अधिकांश ग्राहकों को यह नहीं पता होता कि परिवर्णी शब्दों (एक्रोनिम्स) का क्या अर्थ होता है। सुनिश्चित करें कि यह संक्षिप्त हो – इसे केवल एक पैराग्राफ का होना चाहिए।
  • तीसरा पैराग्राफ है “हमारे बारे में जानना।” यहां आप इसका वर्णन करते हैं कि कार्यस्थल के बाहर आप संभावित ग्राहकों से संबंध बनाने के लिए क्या करते हैं। अपने शौक, परिवार, पालतू जानवर और उन चैरिटी कार्यों के बारे में बात करें, जिनसे आप जुड़े हैं।
  • सुनिश्चित करें कि आपके पास प्रत्येक बायो के साथ एक अपडेटेड फोटो है। पुरानी फोटो दर्शाती है कि आप वो नहीं हैं, जो आपने कहा था कि आप थे। यह विश्वास का सूचक है।

संसाधनों का समर्थन करें

  • एक संगठनात्मक चार्ट बनाएं जो क्षैतिज हो, ऊर्ध्वाधर नहीं। पहला लेवल वे लोग हैं, जो संपर्क में आते हैं।
  • दूसरा लेवल पूरे संगठन का टीम संसाधन है।
  • तीसरा लेवल है रणनीतिक साझेदार, उदाहरण के लिए लेखाकार या वकील जिनके साथ आप साझेदारी करते हैं।

आपकी फर्म के संसाधन

  • यह भाग ग्राहकों की सुरक्षा के लिए है, यह प्रदर्शित करने के लिए कि आपके पीछे एक मजबूत, सुरक्षित संगठन है, चाहे वह एक बड़ी फर्म हो, बीमा वाहक या आपका ब्रोकर-डीलर।
  • इस बारे में बात करें कि इस फर्म का भाग बनने पर संभावितों को क्या लाभ होंगे।
  • चित्रण का सहारा लें – बहुत से लोगों को देखकर समझ आता है।
  • प्रेजेंटेशन का यह भाग पूरा करने के बाद, रुकें और संभावितों से पूछें, “हमने यहां जो कवर किया है, उसके बारे में आगे बढ़ने से पहले आप कुछ पूछना चाहेंगे”? प्रश्न 2 और 3 के अंत में भी पूछें।

2. आप मेरे पैसे का क्या करेंगे, और क्या आप यह सुनिश्चित कर सकते हैं कि आप जो कह रहे हैं, मुझे समझ आता है?

निवेश की प्रक्रिया

  • अपनी प्रक्रिया के बारे में बताने के लिए सर्किल के बजाए निम्नलिखित चार चरणों का उपयोग करें:
    1. खोज
    2. प्रस्ताव
    3. लागू करना
    4. निगरानी रखना

खोज चरण के दौरान, कृपया बीच में न रोकें।

  • प्रचार सामग्री में अपनी प्रक्रिया का वर्णन करते समय "आप" और "अपनी" का उपयोग करें, अपनी वेबसाइट पर और बातचीत में। व्यक्तिगत सर्वनाम का उपयोग प्रभावशाली रहता है।

निवेश संबंधी दर्शनशास्त्र

  • इसे सरल बनाएं, और तीन के समूह में विभाजित करें, उदाहरण के लिए तीन सिद्धांत या तीन विचार। जब बात दूसरों के धन के प्रबंधन की आती है, तो उन पैशन पॉइंट्स को शामिल करें, जिनमें आप विश्वास करते हैं।
  • शुल्क के बारे में बात करना महत्वपूर्ण है, लेकिन "हमारी सेवाओं से जुड़ी लागत" जैसे शब्द इस्तेमाल करें। लोग शुल्क की तुलना में लागत शब्द के प्रति अधिक सकारात्मक प्रतिक्रिया रखते हैं। इसके अलावा "हम अपने शुल्क के मामले में पारदर्शी हैं" से भी बचें। राजनेताओं ने एक तरह से "पारदर्शी" शब्द को अपना बना लिया है और इसे लेकर लोगों में नकारात्मक प्रतिक्रियाएं हैं।

केस स्टडी के माध्यम से निवेश प्रक्रिया

  • आपको तीन से चार केस स्टडी याद होनी चाहिए।
  • केस स्टडी तीन भागों में होनी चाहिए: वह चुनौतियां, जिनका सामना आपकी नज़र में ग्राहक कर रहा था, आपके द्वारा की गईं अनुशंसाएं और परिणाम।
  • टेस्टिमोनियल के बजाए इनका इस्तेमाल करें।

3. आप कौनसी अन्य सेवाएं प्रदान करते हैं?

वित्तीय सेवाएं, गैर-निवेश संबंधी

  • सरलता और सहूलियत पर चर्चा करें - ये ऐसे शब्द हैं जिन्हें लोग सुनना पसंद करते हैं।
  • उन्हें दिखाएं कि आप वित्त, बैंकिंग, सुरक्षा, व्यवसाय, मॉर्गेज या आपकी फर्म द्वारा प्रदान की जा सकने वालीं अन्य सेवाओं संबंधी सलाह के मामले में किस तरह उनकी मदद कर सकते हैं।

धन हस्तांतरण / धर्मार्थ दान

  • ग्राहकों से पूछें कि वे अपने टैक्स पर धर्मार्थ संबंधी दान का कितना दावा करते हैं। धर्मार्थ दान को केवल अल्ट्रा डोनर के संदर्भ में न देखें, सामान्य डोनर और उनके परोपकार के बारे में सोचें।
  • “एस्टेट नियोजन” जैसे शब्द इस्तेमाल न करें। इसके बजाए ग्राहक से पूछें कि “आप डेथ टैक्स के बारे में क्या सोचते हैं?”
  • परिवार संचालन और इस बारे में बात करें कि आप उन बच्चों को शिक्षित करने में कैसे मदद कर सकते हैं जिन्हें वित्त की समझ नहीं है।

कंसीयज सेवाएं

  • इसमें वह सभी तरीके शामिल हैं, जिनके द्वारा ग्राहक अपने खातों को ऑनलाइन एक्सेस करते हैं।
  • इसमें एक बार के कार्यक्रम और उपहार भी शामिल हैं।

सभी को एकसाथ रखना

एक क्लाइंट-केंद्रित ओपनर के साथ शुरू करें, जो टोन सेट करता है और क्लाइंट को आरामदायक महसूस कराता है। इसमें ऊपर वर्णित तीन प्रश्नों का अवलोकन शामिल होना चाहिए। समय निकालकर ग्राहक से पूछें कि क्या कुछ और है जिसपर वह चर्चा करना चाहेंगे।

सावधानीपूर्वक अपने शब्दों का चुनाव करें। यहां कुछ उदाहरण वाक्य हैं:

  • “हम चाहते हैं कि आप यहां से आश्वस्त होकर जाएं।”
  • “हम चाहते हैं कि आपको स्पष्ट समझ हो।”
  • हम हमेशा आपके जीवन में और सरलता एवं सहूलियत लाने के रास्ते खोजते हैं।”

तीन मुख्य प्रश्नों का उत्तर देने की प्रक्रिया से गुजरें।

लाभ-आधारित समाप्ति इस्तेमाल करें। “आपके समय के लिए धन्यवाद। मुझे उम्मीद है कि आप यहां से इस विश्वास के साथ जा सकते हैं कि हमारे पास क्षमता हैं और हम आपकी आवश्यकताओं को स्पष्ट रूप से समझते हैं। उसके आधार पर, आपको क्या लगता है कि हमारा अगला चरण क्या होना चाहिए?”

इस प्रेजेंटेशन और 2018 MDRT ऐज के अन्य वीडियो mdrtresourcezone.org पर देखें।

 

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