Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Gia tăng thu nhập bằng cách tìm ra khách hàng lý tưởng

Antoinette Tuscano

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Thoát khỏi mức trung bình nhàm chán.
agefotostock/Ikon Image

Bạn có thà kiếm 400.000 đô la từ 140 khách hàng hay 1,8 triệu đô la thu nhập định kỳ từ 50 khách hàng bạn vui vẻ làm việc cùng không?

Lựa chọn thứ hai là có thể — mà lại không phải vất vả làm việc. Bill Bachrach, một tác giả và huấn luyện viên cho các tư vấn tài chính cho biết sự khác biệt đến từ làm việc với khách hàng lý tưởng. Ông kể ra một nghiên cứu tình huống của Scott, một tư vấn viên tài chính từ Hoa kỳ mà ông làm việc cùng.

Xác định khách hàng lý tưởng

khi 22 tuổi. Cũng như những người khác mới vào nghề, Scott nhận hết những khách hàng nào có thể để tồn tại. Trong năm năm, anh đã có khoảng 140 khách hàng.

Cái giá của viêc này là anh làm việc tối mày tối mặt. Dù làm việc rất nhiều nhưng những khách hàng này lại mang lại rất ít tiền. Nên trong khi Scott làm tư vấn viên tài chính, điều đó trở thành cái bẫy với anh ta: Anh ta làm việc quá nhiều mà chẳng thu về được mấy, Bachrach nói. Anh bị mắc kẹt ở mức trung bình tầm thường.

Thoát khỏi mức trung bình nhàm chán “bắt đầu với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn và bao nhiều người đạt tiêu chuẩn này,” Bachrach kể tiếp. Điều này đòi hỏi khách hàng mua quyền ưu tiên và nhân rộng những khách hàng tốt nhất.

Để có được doanh nghiệp như mình muốn, theo mô hình dựa trên phí thu, Scott cần có 50 khách hàng, mỗi người trả 36.000 đô la hàng năm. Thật không may, thậm chí không khách hàng nào đạt tới gần mức đó cả. Ở mức cao nhất, mỗi người trong tốp 15 khách hàng hàng đầu của Scott mang lại từ 9.000 đến 18.000 đô la.

Anh ta cần nghĩ lại cái giá phải trả khi là tư vấn tài chính trong ngành. Đề điều hành một doanh nghiệp, anh ta phải được đền bù tương xứng ở nhiều cấp độ. “Mỗi khách hàng là một trách nhiệm pháp lý, có nghĩa họ có thể kiện hoặc khiếu nại bạn,” Bachrach nói. “Bạn phải được trả công đầy đủ cho rủi ro khi hoạt động trong ngành và cho thời gian của bạn.” Ngoài ra, bạn cũng phải được đền bù xứng đáng để trang trải đủ chi phí hoạt động.

Đi tìm khách hàng lý tưởng

Để có được 50 khách hàng lý tưởng, Scott liên hệ với từng người trong số 15 khách hàng tốt nhất và cho họ biết mô hình kinh doanh của anh đang thay đổi. Anh ta sẽ chỉ làm việc với 50 khách hàng và nâng cấp “lời hứa giá trị” về dịch vụ tài chính của mình. Scott trả lời các câu hỏi của khách hàng và giải thích cách anh đang chuyển sang một mô hình hoạch định dịch vụ tài chính toàn diện hơn và sẽ mang lại nhiều giá trị hơn cho họ. 13 trong số 15 khách hàng được liên hệ đã chấp nhận lời mời của Scott.

Điều này đòi hỏi khách hàng mua quyền ưu tiên và nhân rộng những khách hàng tốt nhất.

Scott bán những khách hàng không lý tưởng còn lại cho một tư vấn viên tài chính khác. Sau khi trả thuế, Scott có được khoảng 400.000 đô la cho kế hoạch nghỉ hưu của mình. Lúc đó, Scott mới 30 tuổi. Anh ta cũng kiếm được 576.000 đô la một năm với 16 khách hàng.

Scott’s đang tiến tới có được 50 khách hàng lý tưởng khi vào tuổi 32, nhờ đó anh ta sẽ kiếm được 1,8 triệu đô la thu nhập định kỳ, Bachrach nói.

Scott có thể là bất kỳ tư vấn viên tài chính nào. Anh ta tốt bụng, quan tâm đến người khác và thông minh, Bachrach nói. Điều duy nhất anh ta làm khác với hầu hết các tư vấn viên khác là “anh ta hành động và thực hiện,” Bachrach nói.

XEM ĐOẠN VIDEO: ” Làm cách nào để kiếm ra nhiều tiền hơn từ ít khách hàng hơn” tại mdrt.org/more_money.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments