Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Từ giá đúng đến đúng chỗ

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Tất cả những đặc điểm trong thực tiễn bán dịch vụ tài chính.
agefotostock/Ikon Image

Định giá một doanh nghiệp dịch vụ tài chính có thể là phần khó nhất cho cả người mua và người bán nhằm đi đến đồng thuận, và thường không được rõ ràng do hai bên không hiểu về mục đích của định giá sản phẩm. Đây là chia sẻ của Ryan Grau, chuyên gia ngành về định giá cho tư vấn đầu tư và các doanh nghiệp hoạt động trong ngành bảo hiểm.

“Mục đích của quá trình định giá không phải để cho thấy giá trị của sản phẩm đối với một đối tượng cụ thể, dù là bên mua hay bên bán,” Grau nói. “Quá trình định giá giúp bạn hiểu được giá trị bán lại của sản phẩm trên thị trường đối với một người mua giả định. Một bên thứ ba thực hiện định giá nhằm tránh cảm tính.

Đảm bảo đúng người

Khi đã định giá xong, bước tiếp theo là tìm đúng người cần mua doanh nghiệp của bạn.

Mới đây, một tư vấn viên đến gặp Grau và báo với ông ấy “Tôi đang có một danh mục khách hàng trị giá 2 triệu đô la. Tôi cũng tìm được vài người sẵn sàng ký séc để mua nhưng những người này không thể tự làm việc đó. Họ giao cho các tư vấn viên cấp dưới thực hiện, tôi không biết những tư vấn viên này và họ không phải là người chi tiền. Thế thì làm cách nào để thực hiện thỏa thuận này?”

Câu trả lời rất đơn giản, một thỏa thuận như vậy sẽ không hiệu quả. Trước khi đánh giá người ta có thể trả bao nhiêu để mua doanh nghiệp của bạn, bạn cần nghiên cứu xem người mua có phù hợp hay không.

“Bạn muốn chắc rằng văn hóa của bên mua sẽ phù hợp với khách hàng của bạn, bởi vì cuối cùng thì bạn , với tư cách người bán sẽ phải giới thiệu và giải thích cho khách hàng hiểu tại sao bạn lại chọn doanh nghiệp này hay người này tiếp quản doanh nghiệp của bạn.”

Các vụ mua lại thành công nhất có xu hướng là những người mua có quy mô lớn hơn từ 1,5 đến 2 lần so với doanh nghiệp họ đang mua, bởi vì những người mua này có cơ sở hạ tầng, nguồn lực và khả năng tiếp cận tài chính để tiếp tục các mối quan hệ với khách hàng hiện hữu.

“Bạn đang bán thiện chí cá nhân của mình và bán khả năng ảnh hưởng lên người khác để những người này đón nhận hướng dẫn của bạn và làm việc với tư vấn viên mới,” Grau nói tiếp. Theo Grau, “Nhờ thiện chí đó, bạn có thể tiếp nhận khách hàng, tài sản của họ và bạn có doanh thu. Bạn có thể chuyển doanh nghiệp đó cho người mua, để tạo ra dòng doanh thu trong tương lai cho người mua đó. Dòng doanh thu là thứ tạo ra giá trị.” Dòng doanh thu này sẽ không tiếp tục nếu như khách hàng không tham gia vào quá trình chuyển giao.

Cơ chế hoạt động

Sau khi bán xong doanh nghiệp, chủ doanh nghiệp thường không phủi tay và bỏ đi. Khi ký được hợp đồng, người mua ngay lập tức nắm lấy doanh nghiệp và người bán thường tham gia khoảng 12 tháng để hỗ trợ chuyển giao sau khi bán.

Người mua và người bán đã đồng ý với các quy tắc và nghĩa vụ mà người bán sẽ cung cấp, tần suất hai bên sẽ có mặt và tần suất hai bên làm việc chung. Thông thường, hoạt động chuyển giao này diễn ra nhiều vào quý thứ nhất và bắt đầu nhẹ nhàng vào quý thứ hai, thứ ba và thứ tư.

Các số liệu về hiệu quả thường được đưa vào hợp đồng của bên bán vì vậy, đó là lợi ích tốt nhất của người bán nhằm đảm bảo khách hàng sẽ tiếp tục giao dịch với người sở hữu mới. Theo Grau, “Thông thường, nếu tài sản không được chuyển nhượng, thỏa thuận có một khoản bồi hoàn và giá cả sẽ được điều chỉnh.” “Sau 12 tháng, người bán đã hoàn thành công việc của mình. Sau đó, chúng tôi tính toán dựa trên doanh thu hoặc tài sản những gì được chuyển giao. Nếu ngưỡng chuyển giao tài sản đạt từ 90% trở lên thì không điều chỉnh.”

Trong số hàng ngàn vụ định giá và bán/mua công ty mà Grau đã hoàn thành, chưa tới 1% nằm dưới ngưỡng 90%, Grau cho hay. “Lý do là nhờ vào việc lưọng định trước được thời gian và công sức và đảm bảo trong cơ cấu hợp đồng rằng người bán tham gia vào việc chuyển giao.”

NÊN BẮT ĐẦU TỪ ĐÂU KHI BẠN KHÔNG CÓ KẾ HOẠCH NÀO CẢ

Việc tập trung vào cách thức cung cấp dịch vụ cho khách hàng có thể là vấn đề bạn hay gặp phải. Bạn có sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, nhưng ai là người chăm sóc khách hàng? Bạn cần một ai đó duy trì tính liên tục của dịch vụ.

Hãy bắt đầu thiết lập mạng lưới. Trao đổi với các tư vấn viên khác. Tìm xem có ai sẵn sàng tham gia vào kế hoạch liên tục của bạn không. Chí ít, bạn cũng nên bắt đầu một kế hoạch dự phòng với một tư vấn viên khác. Người này sẵn sàng tạm thời thay thế bạn khi bạn không thể làm việc. Để được hướng dẫn từng bước một nhằm phát triển kế hoạch này, hãy truy cập vào mdrt.org/decisiontree.

Hãy đưa tất cả các vấn đề này vào hợp đồng mua - bán dịch vụ. Điều này sẽ giúp bạn có cuộc thảo luận liên quan đến các giá trị và điều khoản hợp đồng và xác định xem liệu người này có thích hợp không. Kiểm tra toàn bộ quá trình bán hàng trước khi bán cơ sở kinh doanh. Điều này sẽ giúp bạn tìm thấy một người có khả năng tiếp tục thực hiện và phục vụ khách hàng.

agefotostock/Ikon Image

BẠN ĐANG BÁN GÌ?

Bạn đang bán một danh mục khách hàng, cơ sở kinh doanh, công ty hay doanh nghiệp? Grau giải thích mỗi loại hình như sau.

Danh mục khách hàng. Danh mục khách hàng là những tổ chức riêng lẻ, thường là những cơ sở kinh doanh về phong cách sống. Thông thường, chủ sở hữu/người sáng lập điều hành cơ sở mà không có nhân viên hỗ trợ. Họ không có kế hoạch rút lui. Họ sẽ làm việc cho đến khi có điều gì đó xảy ra. Doanh thu giảm khi họ càng già đi và ngày càng ít khách hàng. Doanh nghiệp có giá trị thấp nếu không có khách hàng/chủ doanh nghiệp.

Cơ sở kinh doanh. Cơ sở kinh doanh thường có tổng doanh thu hơn 250.000 USD. Thường đó vẫn do một thực thể riêng điều hành cơ sở kinh doanh này nhưng có một vài nhân viên hành chính và nhân viên hỗ trợ. Cơ sở kinh doanh có ít hoặc không có cơ sở hạ tầng. Kế hoạch rút lui thường tương tự với loại hình Danh mục khách hàng- làm việc cho đến khi không còn khả năng.

Công ty, doanh nghiệp. Các công ty, doanh nghiệp có doanh thu hơn 1 triệu USD. Họ có các chuyên gia được cấp phép, nhân viên hỗ trợ và các kế hoạch kinh doanh tổng hợp và liên tục. Đa số đều có kế hoạch kế nhiệm nội bộ.

LỜI KHUYÊN CỦA CHUYÊN GIA RYAN GRAU

Làm thế nào để định giá thu nhập và tài sản của một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ?

Doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ khá khó định giá do những tính chất khác nhau của dòng doanh thu và dòng doanh thu này lại phụ thuộc vào tính nhân khẩu học. Nhưng tựu chung lại, chúng tôi thực hiện cùng cách tiếp cận khi định giá các doanh nghiệp dịch vụ tài chính. Chúng tôi tìm hiểu thị trường và xem những người mua khác đang sẵn sàng trả những gì cho các sản phẩm tương tự dựa trên dòng doanh thu. Sau đó chúng tôi so sánh giá bán với giá trị và đánh giá những gì chúng tôi nghĩ nó sẽ được bán.

Các giá trị của công ty đang theo xu hướng nào?

Chúng tôi nhận thấy nhu cầu đang tăng về các doanh nghiệp dựa trên phí và chỉ có phí trong năm năm vừa qua. Chúng tôi cũng nhận ra các khoản đặt cọc tiền mặt tăng chậm từ 30% lên 50% rồi lên 75% trong một số trường hợp.

Thị trường nào cho các doanh nghiệp dịch vụ tài chính?

Mỗi doanh nghiệp có 40 đến 50 người mua quan tâm. Trong số này, có 10% người mua đủ tiêu chuẩn.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments