Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

3 mẹo để giới thiệu và tìm khách hàng một cách tốt hơn

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Thay đổi ngôn ngữ giới thiệu, hiểu về tiếp thị, thị trường và đánh giá khách hàng tiềm năng.

HIỂU ĐƯỢC CÁC CƠ QUAN QUAN HỆ CÔNG CHÚNG SẼ THỰC SỰ LÀM ĐƯỢC GÌ CHO BẠN

By Tony Gordon

Tôi luôn là một người tin tưởng vào quan hệ công chúng; tìm một công ty tốt tại địa phương và hỏi cách họ có thể giúp để quảng bá cho tên tuổi của bạn. Nhưng hãy tìm hiểu kỹ càng hơn. Tất cả các công ty quan hệ công chúng đều kể một câu chuyện hay, nhưng họ phải hiểu bạn và doanh nghiệp của bạn. Họ phải hiểu với tư cách khách hàng bạn muốn là người nào.

Chúng tôi tổ chức một cuộc tranh tài đua sức giữa các công ty quan hệ công chúng muốn làm việc cho chúng tôi. Chúng tôi phỏng vấn họ và họ đều nói chung một điều: “Chúng tôi sẽ đưa tên tuổi của bạn ra trước công chúng.” Điều quan trọng là chúng tôi đặt câu hỏi “Như thế nào?” và “Bạn sẽ làm gì?”

Công ty đắt đỏ nhất được chúng tôi phỏng vấn buộc phải trả lời những câu hỏi này. Chúng tôi thu được tất cả các dạng câu trả lời, nhưng tôi vẫn không bỏ qua. Tôi muốn có những ví dụ về những gì họ có thể làm khi chúng tôi thuê họ và tiếp tục trả tiền cho dịch vụ của họ.

Cuối cùng, khi thực sự bị dồn ép, họ gợi ý mua chỗ quảng cáo trên sườn xe buýt. Chúng tôi là một công ty độc lập hàng đầu trên thị trường; tên của chúng tôi trên sườn xe buýt cho thấy họ đã chẳng nhọc lòng tìm hiểu chúng tôi như thế nào. Chúng tôi thuê công ty rẻ tiền nhất vì họ nói họ sẽ viết nhiều bài báo cho chúng tôi dưới tên của chúng tôi. Họ tin những bài báo này sẽ được để ý và đưa lên các trang báo kinh doanh của báo chí địa phương.

Họ giỏi như những gì họ nói. Trung bình, tên của chúng tôi đã xuất hiện ba tuần một lần trên báo chí. Điều này không trực tiếp mang lại hợp đồng, nhưng tôi luôn cảm thấy bất ngờ về cách khách hàng tiềm năng biết tới chúng tôi, điều đó làm công việc kinh doanh dễ dàng hơn.

Tony Gordon là thành viên MDRT 41 năm đến từ Bristol, Anh, từng là Chủ tịch MDRT vào năm 2001.

THAY ĐỔI NGÔN NGỮ GIỚI THIỆU

By Karolos Vasiliou Markouizos, RPS, REBC

Vào năm 1997, tôi làm việc cùng một vị Giám đốc điều hành. Khi mới làm việc cùng nhau, tôi bảo hiểm cho anh ấy và gia đình anh ấy bằng những hợp đồng đắt tiền. Rồi sau đó chúng tôi thực hiện một hợp đồng bảo hiểm nhóm y tế cơ bản cho toàn bộ nhân viên của anh ấy và kế hoạch hưu trí nhóm. Sau đó, tôi nhờ anh ấy giới thiệu nhưng anh ấy luôn né tránh. Tôi không chỉ thử một hoặc hai lần - tôi đã cố thử 12 lần.

Đến lần thứ 13, tôi đã thay đổi cách tiếp cận:

“Thưa quý khách hàng, tôi muốn biết ý kiến thực sự của quý khách hàng về công việc của chúng tôi đến thời điểm này,” tôi hỏi anh ấy. “Lòng tin là một trong những đặc tính quý báu nhất giữa tôi và khách hàng của mình. Tôi cảm thấy quý khách không tin tôi vì quý khách không giới thiệu tôi với ai cả.”

Anh ấy đã làm tôi ngạc nhiên. “Đây là số điện thoại của em gái tôi,” anh ấy nói. “Anh có thể gọi cô ấy ngay lúc này.”

Bài học tôi rút ra là con đường tự nhiên trong công việc của mình có đầy rào cản. Nhận được câu trả lời “không” chỉ thử thách lòng kiên trì của tôi giúp tôi nghĩ ra những câu từ mới để thực hiện cách tiếp cận của mình. Những cách suy nghĩ và ý tưởng mới giúp tôi phát triển như một con người và một tư vấn viên.

Karolos Markouizos là thành viên MDRT 15 năm đến từ Athens, Hy Lạp.

MỘT BÀI HỌC QUAN TRỌNG VỀ CÁCH KHÔNG ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

By Subash Chatrooghoon, Dip FP

Trong những năm đầu tiên làm tư vấn, có một giới thiệu đáng nhớ làm tôi chú ý: Ông G là một người làm rèm che. Do không biết nhiều về ông ấy nên tôi hẹn gặp ông ấy tại nơi làm việc của ông ta. Ấn tượng đầu tiên của tôi là ông là một thợ may tại doanh nghiệp đó. Ông G đưa tôi, trong bộ cánh bảnh bao với giày đánh bóng lộn, vào căn phòng sâu phía trong và mời tôi ngồi lên một cái ghế bố cập kênh.

Ông ta đặc biệt không phải là một quý ông ăn mặc đẹp đẽ. Suy nghĩ đầu tiên của tôi là ông ta không phải khách hàng lý tưởng của mình và có lẽ sẽ làm tôi tốn thời gian. Dẫu sao, tôi bàng hoàng khi nghe ông nói về giá trị doanh nghiệp của mình, số xe cộ ông ấy sở hữu, những khoản đầu tư và hợp đồng bảo hiểm ông có.

Cho tới khi ông G. ký giấy ủy quyền cho phép truy cập vào các tài khoản của ông thì rõ ràng ông ấy là một người giàu có. Cái nhìn của tôi về ông ấy thay đổi trong phút chốc. Bây giờ, ông G là một trong số các khách hàng lớn nhất của tôi.

Tôi đã học được một bài học rất quan trọng vào ngày đó: “Không nên trông mặt mà bắt hình dong.” Bạn không bao giờ biết ai là người giàu có. Ngoài làm ăn với tôi, ông G còn giới thiệu với tôi toàn thể gia đình mình, nhiều người trong số họ cũng là những doanh nhân thành đạt.

Subash Chatrooghoon là thành viên MDRT bốn năm đến từ Kyalami Hills, Nam Phi.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments