Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

ทำไมแผนสืบทอดตำแหน่งล้มเหลว

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

เรียนรู้หลุมพรางที่ที่ปรึกษามักจะหลงเชื่อและวิธีการหลีกเลี่ยง
agefotostock/Ikon Image

คุณอาจจะรู้สึกอิจฉา Elaine Milne, Dip PFS, เมื่อพูดถึงการวางแผนสืบทอดตำแหน่ง บริษัทแม่ของ Milne ไม่เพียงแต่จะเชื่อมโยงเธอกับที่ปรึกษาที่กำลังจะเกษียณและจะเป็นคู่ที่เหมาะสม แต่ยังมีโปรแกรมการฝึกอบรมภายในสำหรับที่ปรึกษาทางการเงิน ซึ่งเธอสามารถหาผู้สืบทอดของตนเองได้ ในต้นปี 2018 เธอได้ทำอย่างนั้น

ยกเว้นสามเดือนหลังจากที่ผู้สืบทอดของเธอเริ่มงาน เขาได้ลาออก โดยสรุป เขาก็ไม่สามารถทำภารกิจในการสร้างฐานลูกค้าและให้บริการพวกเขาได้

“ฉันคิดว่าฉันมีใครบางคนที่เป็นคนที่แข็งแกร่งที่สามารถพัฒนาเป็นที่ปรึกษาทางการเงินที่ดีได้ แต่เขาไม่ได้ทำสิ่งเดียวที่ฉันขอให้เขาทำ” Milne สมาชิก MDRT 10 ปี จาก Dundee ประเทศสก็อตแลนด์กล่าว “ฉันมีลูกค้ากำลังจะตายในขณะนี้ นั่นเป็นเรื่องที่ยากจากทั้งมุมมองเชิงปฏิบัติและจิตวิทยาเพื่อให้แน่ใจว่าเธอจะจากไปอย่างสงบสุข คุณจะค้นหาและนำที่ปรึกษาที่คุณสามารถไว้วางใจให้ดูแลลูกค้าเมื่อพวกเขากำลังจะตายได้อย่างไร นั่นเป็นการตัดสินใจที่ยากลำบาก”

เป็นอย่างนั้นจริง ๆ แม้ว่าในที่สุดที่ปรึกษาทั้งหมดจะต้องมีแผนการสืบทอดตำแหน่ง มีหลายเหตุผลที่การเปลี่ยนผ่านเหล่านี้มีความยุ่งยากหรือเกิดความล้มเหลวโดยสิ้นเชิง - แต่ก็มีความเหมาะสมมากกว่าไม่มีการประเมินมูลค่าที่เหมาะสมและไม่ได้วางแผนล่วงหน้าเพียงพอ

เป็นเรื่องที่ละเอียดละออ

สำหรับ Steve Caldara, CLU, ChFC, ปัญหา - อย่างน้อยในตอนแรก - ไม่ใช่ว่าคน ๆ นั้นไม่สามารถทำงานได้ พบว่ารายละเอียดบางอย่างของการเปลี่ยนแปลงไม่สามารถมองข้าม

สมาชิก MDRT 12 ปีจากเดนเวอร์ มลรัฐโคโลราโด ได้ใช้เวลาสองสามปีในการพบปะกับตัวแทนประกันภัยอสังหาริมทรัพย์และเบ็ดเตล็ดที่มีประสบการณ์ที่เข้ามารับงานต่อจากตัวแทนของครอบครัวของเขา ตัวแทนนั้นได้ตัดสินใจที่จะได้รับบริการทางการเงินแบบเต็มเวลาและดูเหมือนว่าเหมาะสมอย่างยิ่งที่จะเข้าร่วมงานกับ Caldara ที่บริษัทของเขา ชายทั้งสองใช้เวลาประมาณหนึ่งปีในการวางแผนการเปลี่ยนผ่านของตัวแทนไปเป็นธุรกิจ

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่พวกเขาไม่ได้ทำลงไปคือกำหนดการปฏิบัติงานและแง่มุมด้านการเงินของการเปลี่ยนผ่าน

“ความผิดพลาดของผมก็คือผมยังคงบอกว่าเราจะคิดรายละเอียดเมื่อเวลาผ่านไป” Caldara กล่าว “ในที่สุดเมื่อผมชี้ให้เห็นถึงจำนวนช่วงเวลาที่ผมสูญเสียไป รวมถึงพื้นที่สำนักงานและเวลาของพนักงาน ผมคิดว่าผมต้องการธุรกิจของเขาประมาณ 25 เปอร์เซ็นต์ในช่วงปีแรก แม้ว่าผมจะสูญเสียเงิน แต่ก็หวังว่าจะสามารถทำได้ในปีต่อ ๆ ไป ผมวางแผนที่จะย้ายลูกค้าจำนวนหนึ่งมาให้เขาด้วย”

การจัดการทางการเงินนี้ทำให้ตัวแทนรู้สึกประหลาดใจ ซึ่งจากนั้นก็สร้างความประหลาดใจให้กับ Caldara

Caldara ยังสื่อสารอีกด้วยว่าตัวแทนจะต้องอุทิศเวลาประมาณ 60 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ (ซึ่งรวมถึงเวลาในการบริหาร การวางแผนและการศึกษา) และวางแผนที่จะใช้เงินประมาณ $20,000 ในการพัฒนาอาชีพในช่วงสองปีแรก นี่ก็เป็นเรื่องประหลาดใจเช่นกัน

“เนื่องจากเขาอยู่ในธุรกิจประกันภัยนี้มาเป็นเวลาหลายปี ผมก็เลยคิดว่าเขารู้แล้วว่ามันควรจะเป็นอย่างไร” Caldara กล่าว “ผมคิดว่าจริง ๆ แล้วเขาต้องเขียนเช็คให้กับตัวแทน P&C ที่เขาเข้ามารับงานต่อ ซึ่งเขาไม่ได้ทำ และเขาต้องใช้เวลาหลายชั่วโมงเหมือนอย่างที่ผมได้ทำไว้ในช่วงต้นปีของธุรกิจของผม แต่ข้อสมมติฐานทั้งสองนั้นผิด”

Caldara ยอมรับว่าเขาควรจะให้ความชัดเจนเกี่ยวกับความคาดหวังตั้งแต่เริ่มแรก “ผมขอรับผิดชอบ” เขากล่าว มีข้อสังเกตว่าเขาและตัวแทนยังคงความเป็นเพื่อนกันอยู่ “ผมควรทำการค้นหาข้อเท็จจริงในระดับเดียวกับที่ผมปฏิบัติกับลูกค้าของผม”

แน่นอนว่า บางครั้งการเจาะลึกลงไปในรายละเอียดจะนำไปสู่ความผิดพลาดขึ้นได้ John R. Benton Jr., CLTC, คิดว่าเขาได้จัดทำข้อเสนอที่น่าเชื่อถือและมีกลยุทธ์เมื่อเขาเสนอให้รายได้ที่รับประกันระดับต่ำสุดเป็นสองเท่าก่อนหน้านี้ให้กับภรรยาม่ายของที่ปรึกษาที่เสียชีวิตจากอุบัติเหตุการเล่นสกี

แต่ที่ปรึกษาคนนั้นไม่ได้วางแผนการสืบทอดตำแหน่งและ Benton สมาชิก MDRT 14 ปี จากวอร์เรน รัฐนิวเจอร์ซีย์ ยังไม่เคยมีการซื้อกิจการมาก่อน ไม่ได้อธิบายลูกค้าที่ไม่ได้อยู่กับเขาในช่วงการเปลี่ยนผ่าน

“ภายในหนึ่งปี มีธุรกิจมากพอให้เราอยู่ที่ระดับต่ำสุดที่รับประกันแล้ว เธอจะสร้างรายได้สองเท่าจากบัญชีที่มีอยู่ แต่ผมจะสร้างรายได้เพียง 1.25 เท่าเท่านั้น” เขากล่าว ในความเป็นจริงแล้ว มีบัญชีเหลืออยู่ 58% ของบัญชีเงินที่มีการจัดการ และในช่วงระยะเวลาสองปีที่ได้รับธุรกิจนั้น Benton ทำเงินน้อยกว่าที่คาดการณ์ไว้ถึง $180,000

“เมื่อเราตระหนักถึงความสูญเสียว่าเลวร้ายเพียงใด เราจึงได้ติดต่อกับลูกค้าทุกคนเพื่อตรวจสอบ” เขากล่าว “เราโทรหา อีเมลไปหา ส่งอีเมลจนกระทั่งเราติดต่อกับพวกเขาและได้แสดงตรวจสอบกับทุก ๆ คน”

ในขณะนี้สิ่งนี้นำไปสู่การสร้างรายได้สามเท่า Benton ได้เรียนรู้บทเรียนอันมีค่า: การรับประกันระดับต่ำสุดสามารถนำไปสู่ปัญหาใหญ่สำหรับผลกำไรของคุณ

ความสำเร็จบางส่วนไม่ถือว่าประสบความสำเร็จ

ประสบการณ์ของ Benton — ซึ่งได้รับแรงขับเคลื่อนจากการที่ไม่สามารถที่จะอำนวยความสะดวกที่ชัดเจนของที่ปรึกษาคนก่อนในการสร้างความสัมพันธ์ใหม่ระหว่างลูกค้าของเขากับ Benton — นี่ไม่ใช่เรื่องแปลก Jeri Turley ผู้ที่ช่วยบริษัท 50 แห่งและผู้บริหารมากกว่า 100 คนในด้านการวางแผนสืบทอดตำแหน่ง กล่าว ในความเป็นจริง เธอระบุว่าการไม่ได้มีการเปลี่ยนผ่านความสัมพันธ์กับลูกค้า (เช่น กรณีของ Benton) และไม่ได้มีแผนการที่จะจัดหาเงินทุนสำหรับการซื้อหุ้นของผู้ถือหุ้น (เช่น (กรณีของ Caldara) เป็นเหตุผลหลักสองประการที่เธอเห็นว่าทำให้แผนการสืบทอดตำแหน่งเกิดความล้มเหลว และเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ว่าปัญหาหนึ่งในนั้นสามารถทำลายความพยายามของคุณในการหลีกเลี่ยงปัญหาอื่นได้อย่างไร

“ตัวแทนแห่งหนึ่งทำหน้าที่ได้อย่างสวยงามในการคิดคำนวณการจ่ายให้คู่ค้าผู้ที่กำลังจะเกษียณ แต่เมื่อฉันถามในสิ่งที่พวกเขาทำเพื่อให้แน่ใจว่ามีรายได้เข้ามา พวกเขาบอกว่า “พวกเราไม่ได้ทำ" Turley กล่าว “บริษัทตัดสินใจว่าพวกเขาจะจ่ายเงินให้ใครบางคนเพื่อการเกษียณอายุ แต่ถ้าคุณไม่เปลี่ยนผ่านความสัมพันธ์และลูกค้าไปที่อื่น นั่นเป็นเงินที่คุณควรจะจ่ายให้กับคู่ค้าที่กำลังออกไป”

ดูประหนึ่งว่า นั่นยังไม่ซับซ้อนเพียงพอ ที่ปรึกษาจะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องอยู่มีความเข้าใจที่ตรงกัน Danielle J. Genier, CLU, CFP, สมาชิก MDRT 19 ปี จาก Timmins รัฐออนแทรีโอ ประเทศแคนาดา ได้เรียนรู้ถึงหนทางที่ยากลำบากเมื่อเธอได้ผ่านกระบวนการของการจ้างที่ปรึกษาใหม่ที่ชื่อว่า Ryan คนที่ได้รับการสัมภาษณ์ในฐานะผู้สืบทอดของเธอ ทุกอย่างเป็นไปอย่างราบรื่นกับเขารวมทั้งเงื่อนไขของการเปลี่ยนผ่าน

ปัญหาคือทนายความของบริษัทตีความการจัดการของพวกเขาและเขียนข้อตกลงทางกฎหมายอย่างไร

“บางส่วนของข้อกำหนดในนั้นชี้ให้เห็นว่าฉันสามารถเปลี่ยนข้อตกลงได้และเขาก็ทำได้เช่นกัน” Genier กล่าว “ฉันได้ส่งเสียงออกไปว่า ‘ไม่ ไม่มีใครสามารถเปลี่ยนแปลงได้ นั่นเป็นข้อตกลงถือว่าเสร็จสิ้นกันไปแล้ว’

“เมื่อมองย้อนกลับไป ฉันควรใช้เวลาในช่วงแรกอธิบายให้ทนายความฟังว่าธุรกิจของเราทำงานอย่างไร”

ในท้ายที่สุด Ryan ต้องมีทนายความใหม่และ Genier ต้องใช้เวลาหนึ่งชั่วโมงในการอธิบายการประเมินมูลค่าและการขายให้กับทนายความของเธอ เธอจ่ายค่าธรรมเนียมเพิ่มอีก $2,200 เพื่อร่างข้อตกลงอีกหลายฉบับ

การเป็นพี่เลี้ยงผู้สืบทอดของคุณ

เธอยังค้นพบอีกว่าถึงแม้ว่าคุณจะมีคนที่ใช่ก็ตาม ก็ยังมีหลายแง่มุมที่อาจจะถูกละเลยมองข้ามไป แต่ละสัปดาห์ Genier ได้จัดการการอภิปรายของพนักงานเกี่ยวกับเป้าหมายที่สำคัญที่สุดของพวกเขา และเธอได้ส่งมอบสิ่งนั้นให้กับผู้สืบทอดของเธอ ในไม่ช้า ก็เห็นได้ชัดว่าพนักงานไม่ได้จัดสรรเวลาที่จำเป็นในการทำงานกับรายการเหล่านี้และพวกเขากล่าวว่าเหตุผลคือ Genier เป็นคนที่คอยติดตามพวกเขาอยู่เสมอ

“ในตอนแรกฉันรู้สึกอารมณ์เสียกับ Ryan เพราะฉันได้มอบความรับผิดชอบนี้ไปแล้ว” เธอกล่าว “โชคดีที่เขาอยู่ในช่วงวันหยุด ซึ่งให้เวลาฉันในการไตร่ตรองและเห็นว่านั่นไม่ใช่ความผิดของเขา แต่เป็นความผิดของฉันเอง ฉันไม่ได้ฝึกเขาอย่างเหมาะสมและฉันก็ไม่ได้สนใจว่าเขาจัดการงานใหม่นี้อย่างไร”

Genier ได้นำบทบาทนี้กลับมาบางส่วนเพื่อช่วยให้คำปรึกษาแก่พนักงานต่อไปในขณะที่ยังช่วยให้ Ryan ทำงานได้อย่างสะดวกสบายยิ่งขึ้น

เป็นสิ่งที่เตือนให้รับรู้ว่าอาจมีหลายสิ่งที่สามารถเกิดความผิดพลาดขึ้นได้มากกว่าที่จะแปลกใจเนื่องจากคุณไม่ได้พิจารณารายละเอียดของการสืบทอดธุรกิจ หากทุกคนรู้สิ่งนั้น นั่นคือ Karl John Krokosinski สมาชิก MDRT 36 ปีจากแวนคูเวอร์ บริติชโคลัมเบีย ประเทศแคนาดา ซึ่งได้ให้คำแนะนำเกี่ยวกับแผนการสืบทอดตำแหน่งมากกว่า 100 แผน

ตามตัวเลข

ในการสำรวจ KMPG 2017 ของกรรมการกว่า 2,300 คนและผู้บริหารระดับสูงจาก 46 ประเทศ (ร้อยละ 24 เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านบริการทางการเงิน) มีเพียง 14 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่มีแผนสืบทอดตำแหน่งอย่างเป็นทางการและมีการทบทวนเป็นระยะ หนึ่งในสามของผู้ตอบสนองไม่เคยพูดถึงเรื่องนี้เลย

เขาได้เห็นความสัมพันธ์ที่มีปัญหาระหว่างที่ปรึกษาและผู้สืบทอดของเขาเพราะคู่สมรสของพวกเขาไม่ชอบกัน เขาเห็นที่ปรึกษาอายุน้อยสวมใส่ชุดเสื้อผ้าที่ไม่เหมาะสมและใช้คำพูดที่ไม่สมควรกับลูกค้า และนั่นไม่เพียงแต่ทำลายความสัมพันธ์กับลูกค้า แต่แสดงให้เห็นว่าเขาเป็นคนที่ไม่ใช่คนที่เหมาะสมที่จะเข้ามารับช่วงธุรกิจนี้ต่อ (“ถ้านี่เป็นคนใหม่ของคุณ” ลูกค้ากล่าว “ฉันไปแน่”) และ Krokosinski ก็ได้เห็นที่ปรึกษาอาวุโสพยายามที่จะแก้ไขความล้มเหลวของที่ปรึกษาที่อ่อนประสบการณ์ในการติดต่อกับลูกค้า ที่ใช้อีโก้มากกว่าที่จะใช้ความเข้าใจ

“เขาไม่ได้ถามคำถามที่เหมาะสม เขาคิดว่าเขาสามารถขายตัวเองผ่านสิ่งนี้ได้” Krokosinski กล่าว “คนที่ย้ายออกจากธุรกิจไม่ได้ทำแบบเดียวกับคนรุ่นใหม่ และบางครั้งลูกค้าก็ชอบวิธีใหม่”

คิดในระยะยาวกระทำการในระยะสั้น

ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น อย่าลืมมองไปข้างหน้าพร้อมกับจดจ่ออยู่กับปัจจุบัน Benton มีผู้สืบทอดของเขาแล้ว - ลูกสาวของเขา (และการที่มีพวกเขาทำให้เขากลายเป็นผู้ซื้อที่น่าดึงดูดใจสำหรับธุรกิจอื่นที่เขากำลังจะได้มา) ในขณะที่เขายังไม่ได้พูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับแผนการสืบทอดตำแหน่งของพวกเขาเอง เขาได้ทำการรับสมาชิกทีมที่สำคัญมากขึ้นที่ใกล้ชิดกับประชากรศาสตร์ของพวกเขา

“ผมปรับทีมของผมให้สามารถเติบโตไปกับพวกเขา” Benton กล่าว

เพราะในท้ายที่สุดการวางแผนสืบทอดตำแหน่งเป็นเรื่องเกี่ยวกับความสำเร็จอย่างต่อเนื่องของธุรกิจของคุณ และอย่างน้อยก็ไปในเส้นทางเล็ก ๆ — ควรเริ่มในวันนี้

8 คำถามที่ถามตัวเองเกี่ยวกับการดำเนินการตามแผนการสืบทอดตำแหน่งของคุณ

ไม่ว่าคุณจะเป็นคนที่กำลังจะจากไปหรือเข้ารับงานต่อจากธุรกิจของคนอื่น Krokosinski แนะนำให้ถามคำถามเหล่านี้:

  1. นานเท่าไหร่แล้วนับตั้งแต่ครั้งสุดท้ายที่คุณ/ที่ปรึกษาช่วงการเปลี่ยนผ่าน เข้าพบลูกค้า “ถ้าเป็นเมื่อ 10 ปีที่แล้ว ขอให้โชคดีกับสิ่งนั้น” Krokosinski กล่าว
  2. มีสัญญาอยู่ในการชำระเงินแบบพรีเมี่ยมหรือการชำระหนี้สินทั้งหมดและการเบิกจ่ายสินทรัพย์ทั้งหมดหรือไม่ นี่อาจส่งผลกระทบต่อความรู้สึกของคุณในฐานะผู้ซื้อ เขากล่าว
  3. มีการให้บริการครอบครัวมาแล้วกี่รุ่น หากที่ปรึกษาให้บริการพ่อเพียงคนเดียว Krokosinski กล่าว และไม่ได้พบกับลูกชายหรือปู่ จะเป็นความท้าทายในการรักษาธุรกิจของครอบครัวเมื่อคุณเข้ามารับตำแหน่ง
  4. มีข้อมูลอะไรบ้างอยู่ในไฟล์ของลูกค้า ซึ่งควรรวมถึง ชื่อและวันเกิดของคู่สมรสและเด็ก ตลอดจนวันครบรอบ รูปภาพและอื่น ๆ สิ่งนี้รวมถึงการวิเคราะห์ความต้องการล่าสุด ซึ่งเกิดขึ้นภายใน 12 เดือนที่ผ่านมาหรือไม่
  5. ที่ปรึกษาก่อนหน้านี้ได้มีการติดต่อสื่อสารกับลูกค้าจริง ๆ หรือไม่ว่าพวกเขาทำและไม่ได้ทำอะไรบ้าง อาจทำให้มีโอกาสจัดการปัญหาของรายการที่ไม่ได้รับการแก้ไขก่อนหน้านี้
  6. ทั้งสองฝ่ายมีข้อตกลงอะไรบ้าง ไม่ว่าจะเป็นพินัยกรรม หนังสือมอบอำนาจหรือข้อตกลงซื้อ-ขาย ต้องให้แน่ใจว่าเอกสารทั้งหมดมีความชัดเจน รวมถึงสิ่งที่เกิดขึ้นหากว่ามีใครคนหนึ่งป่วยหรือเสียชีวิต เช่นเดียวกับที่คุณได้ปฏิบัติกับลูกค้า Krokosinski กล่าว
  7. คุณสามารถขายธุรกิจของคุณให้คนอื่นได้หรือไม่ บางบริษัทขอสงวนสิทธิที่จะบอกคุณว่าใครที่คุณสามารถและไม่สามารถเลือก
  8. บริษัทสร้างแบรนด์อย่างไร Krokosinski ไม่ส่งเสริมผู้คนให้ใช้ชื่อของตนเองในชื่อบริษัท อย่างไรก็ตาม ถ้าคุณกำลังเข้ามารับช่วงธุรกิจนี้ต่อ นั่นก็เป็นโอกาสทางการตลาดที่จะเข้าถึงลูกค้าและแจ้งให้พวกเขาทราบชื่อของบริษัทและผู้เกี่ยวข้องที่มีการเปลี่ยนแปลง นี่อาจเป็นเหตุการณ์ที่ช่วยให้ลูกค้าสามารถพบกับพนักงานใหม่ได้

ใครและอย่างไร

เมื่อคิดเกี่ยวกับผู้สืบทอดของคุณและวิธีที่พวกเขาจะจ่ายเงินสำหรับการเปลี่ยนผ่าน Turley ยังแนะนำให้คิดเกี่ยวกับองค์ประกอบเหล่านี้:

คนที่คุณคิดว่าจะเข้ารับธุรกิจต่อจากคุณมีความต้องการที่จะทำจริง ๆ หรือไม่ “เจ้าของธุรกิจจำนวนมากจะรับผู้ที่เป็นบุคลากรหลักหรือสมาชิกในครอบครัวที่พวกเขาคิดว่าจะสามารถทำได้ดี สิ่งที่พวกเขาเรียนรู้เมื่อเวลาผ่านไปคือบุคคลนั้นไม่ได้มีความสนใจในการทำธุรกิจและก็เสียเวลาเปล่าจากการที่เชื่อว่าพวกเขาจะเป็นอย่างนั้น”

หากพวกเขาสนใจ พวกเขาเริ่มวางแผนที่จะยอมรับเมื่อใด “ในธุรกิจที่มีบุคคลคนเดียวเป็นเจ้าของ 100 เปอร์เซ็นต์ของกิจการ หากพวกเขาไม่ได้เริ่มที่จะหาคนเข้ามาอย่างช้า ๆ ผมก็ไม่รู้ว่าคุณจะโน้มน้าวพวกเขาให้ทำเช่นนั้นในทันทีได้อย่างไรในเมื่อคุณพร้อมที่จะเกษียณ” Turley กล่าว

บริษัทสามารถซื้อกิจการได้หรือไม่แทนที่จะเป็นผู้ถือหุ้นแต่ละบุคคล “ในกรณีของผม ผมไม่ได้อยู่ในฐานะที่จะลงทุนจำนวนสองล้านดอลลาร์ แต่ผมสามารถให้บริษัทดำเนินการติดต่อทางธนาคารและถามว่าพวกเขาจะให้บริษัทนี้กู้เงินหรือไม่ นั่นจะเป็นการซื้อกิจการทั้งหมดที่จ่ายในครั้งเดียวสำหรับเขาและในอีกห้าปีข้างหน้า ผมสามารถชำระเงินกู้โดยใช้รายได้ที่ผมจะต้องจ่ายให้เขาอย่างอื่น”

ติดต่อ

John R. Benton Jr. at john.benton@prudential.com.

Steve Caldara at steve@caldaracompany.com.

Danielle J. Genier at danielle.genier@londonlife.com.

Karl John Krokosinski at karl@customplanfinancial.com.

Elaine Milne at elainemdrt@elainemilne.com.

Jeri Turley at jturley@bcgco.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments