Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

เพิ่มรายได้โดยการหาลูกค้าในอุดมคติของคุณ

Antoinette Tuscano

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

หลุดพ้นจากกลุ่มปานกลาง
agefotostock/Ikon Image

คุณต้องการสร้างรายได้ $400,000 จากลูกค้า 140 รายหรือ $1.8 ล้านที่เป็นรายรับประจำจาก 50 ลูกค้าที่คุณสนุกที่จะทำงานด้วย

แบบหลังเป็นไปได้ - และไม่ต้องทำงานหนัก Bill Bachrach นักเขียนและโค้ชให้คำปรึกษาทางการเงินได้กล่าวไว้ว่า ความแตกต่างมาจากการทำงานกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ เขายกกรณีศึกษาของ Scott ซึ่งเป็นที่ปรึกษาทางการเงินในสหรัฐฯ ที่เขาทำงานด้วย

การระบุลูกค้าในอุดมคติ

Scott เริ่มทำงานในธุรกิจบริการทางการเงินเมื่อเขาอายุ 22 ปี นั่นเป็นเรื่องปกติเมื่อคุณพยายามทำบางอย่างอย่างไร้จุดหมาย Scott รู้สึกปลื้มปิติที่จะรับลูกค้าทุกคนที่เขาสามารถทำได้ในสองสามปีแรกของเขา ในห้าปี เขามีลูกค้าประมาณ 140 ราย

อย่างไรก็ตาม ค่าใช้จ่ายสำหรับสิ่งนี้ก็คือการที่เขาใช้เวลาส่วนใหญ่เพื่อการทำงาน ในขณะที่เขาทำงานอย่างหนัก เขาได้รับค่าตอบแทนจากลูกค้าจำนวนมากเหล่านั้นน้อยมาก ดังนั้นในขณะที่สกอตต์ทำได้ในฐานะที่ปรึกษาทางการเงิน สิ่งนี้กลายเป็นกับดักความสำเร็จสำหรับเขา: เขาทำงานมากเกินไปสำหรับค่าตอบแทนที่น้อยเกินไป Bachrach กล่าว เขาติดอยู่ตรงกลุ่มปานกลาง

การหลุดพ้นจากกลุ่มปานกลาง “เริ่มต้นด้วยโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณและจำนวนคนที่คุณสมบัติตรงตามโปรไฟล์นั้น” Bachrach กล่าว สิ่งนี้จำเป็นต้องทำให้การแสวงหาลูกค้ามีความสำคัญและสร้างลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณเพิ่มขึ้นอีก

เพื่อให้มีธุรกิจที่ Scott ต้องการ, ภายใต้แบบจำลองที่มีค่าธรรมเนียม เขาจะต้องมีลูกค้าอุดมคติ 50 รายที่แต่ละคนจ่ายเงิน $36,000 ต่อปี น่าเสียดาย ที่ไม่มีลูกค้ารายใดของเขาใกล้เคียงเลย อย่างมากที่สุด 15 อันดับแรกของลูกค้าของ Scott แต่ละคนจ่ายค่าธรรมเนียมอยู่ที่ $9,000 ถึง $18,000

เขาต้องคิดใหม่เกี่ยวกับค่าใช้จ่ายในการทำธุรกิจในฐานะที่ปรึกษาทางการเงิน ในการดำเนินธุรกิจ คุณจะต้องได้รับค่าตอบแทนอย่างเพียงพอในหลายระดับที่แตกต่างกัน “ลูกค้าทุกคนเป็นความรับผิด ซึ่งหมายความว่าพวกเขาสามารถฟ้องคุณหรือยื่นเรื่องร้องเรียนได้” Bachrach กล่าว “คุณต้องได้รับเงินมากพอสำหรับความเสี่ยงในการทำธุรกิจและเวลาของคุณ” นอกจากนี้ คุณยังต้องได้รับค่าตอบแทนอย่างเพียงพอเพื่อครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานของคุณ

การค้นหาลูกค้าในอุดมคติ

ในการทำงานเพื่อให้มีลูกค้าในอุดมคติ 50 คน Scott ได้ติดต่อลูกค้าที่ดีที่สุด 15 คนของเขาและแจ้งให้พวกเขาทราบว่ารูปแบบธุรกิจของเขาเปลี่ยนแปลงไป เขาจะทำงานกับลูกค้าเพียง 50 รายและอัปเกรด "สัญญาการให้คุณค่า" ของบริการทางการเงินของเขา ตอบคำถามของลูกค้าและอธิบายว่าเขากำลังเปลี่ยนไปใช้รูปแบบการวางแผนบริการทางการเงินแบบองค์รวมมากขึ้นซึ่งจะทำให้เกิดมูลค่าเพิ่ม จากลูกค้า 15 รายที่เขาพูดคุย มี 13 คนที่รับข้อเสนอของ Scott

สิ่งนี้จำเป็นต้องทำให้การแสวงหาลูกค้ามีความสำคัญและสร้างลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณเพิ่มขึ้นอีก

Scott ได้ขายลูกค้าที่เหลือที่ไม่อยู่ในอุดมคติของเขาให้กับที่ปรึกษาทางการเงินคนอื่น หลังจากที่เขาจ่ายภาษี Scott มีเงินประมาณ $400,000 ที่จะใส่เข้าไปในแผนการเกษียณอายุของเขา ถึงเวลานี้ Scott มีอายุ 30 ปี เขายังทำรายได้ $576,000 ต่อปีกับลูกค้า 16 ราย

Scott กำลังก้าวไปสู่การมีลูกค้าในอุดมคติ 50 รายภายในอายุ 32 ปี ซึ่งจะทำให้เขามีรายรับประจำ $1.8 ล้าน Bachrach กล่าว

Scott อาจเป็นที่ปรึกษาทางการเงินใด ๆ ก็ได้ Bachrach กล่าวว่าเขาเป็นคนนิสัยดี ห่วงใยผู้อื่นและฉลาด สิ่งเดียวที่เขาทำแตกต่างจากที่ปรึกษาอื่น ๆ ส่วนใหญ่คือ “เขาลงมือปฏิบัติและทำให้เกิดผลสำเร็จ” เขากล่าว

ชมวิดีโอ “วิธีการทำเงินกับลูกค้าที่มีน้อยลง” ได้ที mdrt.org/more_money.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments