Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

จากราคายุติธรรมไปสู่ความเหมาะสม

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

รายละเอียดที่จำเป็นของการขายธุรกิจบริการทางการเงิน
agefotostock/Ikon Image

การประเมินมูลค่าของธุรกิจบริการทางการเงินอาจเป็นหนึ่งในอุปสรรคที่ยากที่สุดสำหรับผู้ซื้อและผู้ขายที่จะผ่านพ้นไป และก็มักจะเป็นสิ่งที่พวกเขาไม่ชัดเจนเพราะพวกเขาไม่เข้าใจวัตถุประสงค์ดังกล่าว Ryan Grau ผู้มีอำนาจด้านอุตสาหกรรมในการประเมินมูลค่าสำหรับธุรกิจให้คำแนะนำด้านการลงทุนและประกันภัย กล่าว

“เป้าหมายของกระบวนการประเมินมูลค่าคือไม่บอกคุณว่ามีมูลค่าเท่าใดสำหรับบุคคลใด ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ซื้อหรือผู้ขาย” Grau กล่าว “เพื่อช่วยให้คุณเข้าใจว่ามูลค่าขายคืนของธุรกิจนั้นอยู่ในท้องตลาดสำหรับผู้ซื้อสมมุติ” การประเมินค่าจะดำเนินการโดยบุคคลที่สาม ซึ่งทำให้เกิดความเป็นกลางในการกำหนดราคา

มั่นใจถึงความเหมาะสม

เมื่อการประเมินเสร็จสมบูรณ์ ขั้นตอนต่อไปคือการค้นหาบุคคลที่เหมาะสมที่จะมาซื้อธุรกิจของคุณ

เมื่อเร็ว ๆ นี้ มีที่ปรึกษาคนหนึ่งเดินไปหา Grau และบอกเขาว่า “ฉันได้รายชื่อบัญชีลูกค้าที่มีมูลค่า $2 ล้าน มีใครบางคนที่ยินดีที่จะเขียนเช็คให้ฉัน แต่พวกเขาไม่สามารถทำงานได้ด้วยตัวเอง พวกเขาส่งงานให้กับที่ปรึกษาที่มีประสบการณ์ไม่มาก ซึ่งฉันเองก็ไม่รู้จัก และพวกเขาไม่ใช่คนที่เขียนเช็คนี้ แล้วข้อตกลงนี้จะทำได้อย่างไร”

คำตอบง่าย ๆ คือข้อตกลงเช่นนั้นไม่น่าจะได้ผล ก่อนที่จะดูว่ามีคนเต็มใจจ่ายเท่าไรเพื่อซื้อธุรกิจของคุณ คุณต้องทำการสำรวจว่าพวกเขาเหมาะสมหรือไม่

“คุณต้องการให้แน่ใจว่าวัฒนธรรมของพวกเขาเป็นสิ่งที่ลูกค้าของคุณจะยินดีที่จะปรับตัว เพราะท้ายที่สุดแล้ว คุณในฐานะผู้ขายจะต้องมีการแนะนำและอธิบายให้ลูกค้าของคุณทราบว่าทำไมคุณถึงเลือกธุรกิจนี้หรือบุคคลนี้มาเข้ารับช่วงธุรกิจของคุณ” Grau กล่าว

การเข้าซื้อกิจการที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด กิจการของผู้ซื้อมักจะมีขนาด 1½ ถึงสองเท่าของขนาดของกิจการที่พวกเขาเข้าซื้อเพราะมีโครงสร้างพื้นฐาน ทรัพยากรและการเข้าถึงเงินทุนเพื่อสานต่อความสัมพันธ์เหล่านั้น

“คุณกำลังขายความปรารถนาดีส่วนบุคคลของคุณและความสามารถของคุณที่จะมีอิทธิพลต่อใครบางคนเพื่อรับคำแนะนำและทำงานกับที่ปรึกษาคนนั้น” Grau กล่าว “ด้วยความปรารถนาดีนั้น คุณจะสามารถนำเอาลูกค้า สินทรัพย์ของพวกเขาและรายได้ของคุณ โอนให้กับผู้ซื้อซึ่งจะสร้างกระแสรายได้ในอนาคตให้พวกเขา กระแสรายได้นั้นเป็นสิ่งที่สร้างมูลค่า” และกระแสรายได้ไม่ดำเนินต่อไป นอกเสียจากว่าลูกค้าจะติดอยู่ในช่วงการเปลี่ยนผ่าน

วิธีที่ทำให้ได้ผล

โดยปกติแล้ว หลังจากที่มีการขายธุรกิจ เจ้าของจะไม่หยุดบทบาทของตนและเดินจากไป เมื่อมีการลงนามในสัญญา ผู้ซื้อจะเข้ามารับช่วงธุรกิจต่อทันทีและโดยปกติผู้ขายจะมีส่วนร่วมเป็นเวลาประมาณ 12 เดือนเพื่อให้ความช่วยเหลือการเปลี่ยนผ่านหลังปิดกิจการ Grau กล่าว

ผู้ซื้อและผู้ขายได้ตกลงกันถึงกฎเกณฑ์และความรับผิดชอบของผู้ขาย ว่าพวกเขาจะให้เวลาและจะเข้าไปทำงานบ่อยแค่ไหน โดยทั่วไป การเปลี่ยนผ่านจะมีการทำงานหนักในระยะไตรมาสแรกและเริ่มลดลงในไตรมาสที่สอง ที่สามและที่สี่

โดยปกติแล้ว ตัวชี้วัดประสิทธิภาพมักจะแนบไปกับข้อตกลงของผู้ขาย ฉะนั้นจะอยู่ในผลประโชน์ของผู้ขายเพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าจะยังคงอยู่กับเจ้าของใหม่ “โดยทั่วไปแล้ว จะมีการเรียกคืนโบนัสในข้อตกลงและการกำหนดราคาจะถูกปรับเปลี่ยนหากสินทรัพย์ไม่มีการถ่ายโอน” Grau กล่าว “หลังจาก 12 เดือนผู้ขายได้ทำงานของตน จากนั้นเราวัดผล ตามรายได้หรือสินทรัพย์ สิ่งที่ได้มีการเปลี่ยนผ่านไปแล้ว หากถึงเกณฑ์คือร้อยละ 90 ของสินทรัพย์ที่โอนไปก็จะไม่มีการปรับเปลี่ยน”

จากการประเมินมูลค่าหลายพันครั้งและการขาย/การเข้าซื้อกิจการบริษัทของเขาได้ทำไปแล้วน้อยกว่า 1 เปอร์เซ็นต์ต่ำกว่าเกณฑ์ 90% Grau กล่าว “เหตุผลที่เกิดขึ้นนั้นเกิดจากการใช้เวลาและความพยายามแต่เนิ่น ๆ และทำให้แน่ใจในโครงสร้างของข้อตกลงว่าผู้ขายจะเข้ามามีส่วนร่วมในการเปลี่ยนผ่านครั้งนี้”

จะเริ่มต้นที่ไหนถ้าคุณไม่มีแผนงาน

มุ่งเน้นไปที่วิธีการที่คุณจะให้บริการกับลูกค้าของคุณหากว่ามีสิ่งใดเกิดขึ้นกับคุณ คุณมีประกันชีวิต แต่ใครกันล่ะที่จะดูแลลูกค้า คุณต้องการใครสักคนที่จะคอยให้บริการอย่างต่อเนื่อง

เริ่มการสร้างเครือข่าย พูดคุยกับที่ปรึกษาคนอื่น ๆ ดูว่าคุณสามารถหาคนที่เต็มใจจะเป็นส่วนหนึ่งของแผนความต่อเนื่องหรือไม่ อย่างน้อยที่สุด ให้เริ่มทำงานในแผนฉุกเฉินที่ซึ่งคุณมีที่ปรึกษาอีกคนหนึ่งพร้อมที่จะก้าวเข้ามาช่วยชั่วคราว หากจู่ ๆ คุณไม่สามารถทำงานได้ สำหรับคำแนะนำทีละขั้นตอนในการพัฒนาแผนการอย่างใดอย่างหนึ่งให้ดูที่ mdrt.org/decisiontree

รวบรวมข้อตกลงการซื้อ-ขายเข้าไว้ด้วยกัน สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับมูลค่าและเงื่อนไขของข้อตกลง และเพื่อพิจารณาว่าบุคคลนี้จะมีความเหมาะสมหรือไม่ ตรวจสอบขั้นตอนการขายก่อนที่จะมีการขายกิจการ วิธีนี้ทำให้คุณมีคนที่สามารถก้าวเข้ามาและให้บริการลูกค้าของคุณได้

agefotostock/Ikon Image

คุณกำลังขายอะไร

คุณกำลังขายรายชื่อลูกค้า กิจการ ธุรกิจหรือบริษัท Grau อธิบายว่ามีการกำหนดแต่ละหมวดหมู่ไว้อย่างไร

Books เป็นบุคคลเพียงคนเดียว บ่อยครั้งที่จะเป็นการประกอบกิจการตามวิถีทางการดำเนินชีวิต โดยทั่วไปเจ้าของ/ผู้ก่อตั้งจะดำเนินการกิจการโดยไม่มีเจ้าหน้าที่คอยช่วยเหลือ พวกเขามักจะไม่มีแผนการปิดตัวของกิจการ พวกเขาจะทำงานจนกว่าจะมีอะไรเกิดขึ้น โดยทั่วไปรายได้จะลดลงตามอายุและเห็นจำนวนลูกค้าลดลง ธุรกิจมีมูลค่าน้อยหากว่าไม่มีพวกเขา

กิจการ โดยทั่วไปมีรายได้รวมมากกว่า $250,000 บ่อยครั้งที่จะมีบุคคลเพียงคนเดียวที่บริหารกิจการ แต่จะมีเจ้าหน้าที่จำนวนหนึ่งทำหน้าที่บริหารและคอยสนับสนุน มีโครงสร้างพื้นฐานเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย แผนการปิดตัวของกิจการของพวกเขามักจะเหมือนกับ books - ทำงานจนกว่าคุณจะไม่สามารถทำได้

ธุรกิจและบริษัท จะมีรายได้รวมมากกว่า $1 ล้าน พวกเขามีมืออาชีพที่ได้รับใบอนุญาต พนักงานที่คอยสนับสนุนและแผนธุรกิจและความต่อเนื่องในตัว ส่วนใหญ่มีแผนการสืบทอดตำแหน่งภายใน

คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ Ryan Grau

คุณประเมินรายได้และทรัพย์สินของกิจการการประกันชีวิตอย่างไร

กิจการการประกันชีวิตเป็นเรื่องยุ่งยากในเรื่องประเมินมูลค่าเนื่องจากลักษณะที่แตกต่างกันของกระแสรายได้ และยังขึ้นอยู่กับข้อมูลประชากรที่มีการให้บริการ แต่ในที่สุด เราก็ใช้วิธีเดียวกันกับการประเมินมูลค่ากิจการบริการทางการเงินอื่น ๆ เราดูที่ตลาดและดูว่าผู้ซื้อรายใดเต็มใจจ่ายเงินสำหรับประเภทของกิจการที่คล้ายคลึงกันนี้ตามกระแสรายได้นั้น จากนั้นเราเปรียบเทียบราคากับมูลค่าและประเมินสิ่งที่เราคิดว่าจะขาย

แนวโน้มมูลค่าอุตสาหกรรมเป็นอย่างไร

เราเห็นความต้องการที่เพิ่มขึ้นในช่วงห้าปีที่ผ่านมาสำหรับกิจการ fee-based และ fee-only เรายังเห็นการชำระเงินดาวน์เพิ่มขึ้นอย่างช้า ๆ จาก 30 เปอร์เซ็นต์เป็น 50 ถึง 75 เปอร์เซ็นต์ในบางกรณี

ตลาดสำหรับกิจการบริการทางการเงินคืออะไร

มีผู้ซื้อที่ให้ความสนใจ 40 ถึง 50 รายในแต่ละกิจการ จากข้อมูลเหล่านี้มีประมาณ 10 เปอร์เซ็นต์เป็นผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments