Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

เคล็ดลับ 3 ประการที่่ช่วยให้การแนะนำบอกต่อและค้นหาผู้มุ่งหวังดีขึ้น

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

เปลี่ยนภาษาของการแนะนำบอกต่อ เข้าใจการตลาดและประเมินผู้มุ่งหวัง

ทำความเข้าใจกับสิ่งที่ตัวแทนประชาสัมพันธ์จะทำเพื่อคุณ

โดย Tony Gordon

ผมเป็นผู้ที่เชื่อในเรื่องการประชาสัมพันธ์ หาตัวแทนท้องถิ่นที่มีความเชี่ยวชาญและสอบถามพวกเขาว่าพวกเขาจะสามารถช่วยคุณได้อย่างไรโดยทำให้คุณเป็นที่รู้จัก แต่มองถึงความเป็นจริง ตัวแทน PR ทั้งหมดจะพูดถึงเรื่องที่ดี แต่พวกเขาต้องเข้าใจคุณและธุรกิจของคุณ พวกเขาต้องเข้าใจว่าคุณต้องการใครมาเป็นลูกค้า

เราจัดให้มีการประกวดแข่งขันสำหรับบริษัท PR ที่ต้องการทำธุรกิจกับเรา เราสัมภาษณ์พวกเขาและพวกเขาทั้งหมดนั้นพูดในสิ่งเดียวกัน: “เราจะทำให้ชื่อของคุณเป็นที่รู้จักต่อสาธารณชน” เป็นสิ่งสำคัญที่เราจะต้องถามคำถามเกี่ยวกับ “อย่างไร” และ "คุณจะทำอะไรบ้าง”

บริษัทที่ให้ราคาแพงที่สุดที่เราสัมภาษณ์ต้องถูกกดดันให้ตอบคำถาม เราได้รับการตอบสนองทั้งหมด แต่ผมก็ไม่ปล่อยง่าย ๆ ผมต้องการตัวอย่างในสิ่งที่พวกเขาจะทำเมื่อเราจ้างพวกเขาและจ่ายค่าตอบแทนให้

ในที่สุดเมื่อถูกกดดันจริง ๆ พวกเขาได้แนะนำให้ซื้อพื้นที่โฆษณาที่ด้านข้างของรถโดยสาร เราเป็นบริษัทอิสระที่มีชื่อเสียง ชื่อของเราที่ด้านข้างของรถบัสแสดงให้เห็นว่าพวกเขาพยายามที่จะเข้าใจเราเพียงแค่เล็กน้อย

เราจ้างบริษัทที่ถูกที่สุดเพราะพวกเขาบอกว่าพวกเขาจะเขียนบทความให้เราในชื่อของเรา ซึ่งพวกเขามั่นใจว่าจะถูกหยิบขึ้นมาและใช้ในหน้าธุรกิจของหนังสือพิมพ์ท้องถิ่น

พวกเขารักษาสัญญา โดยเฉลี่ยแล้ว ชื่อของเราจะปรากฏให้เห็นทุก ๆ สามสัปดาห์ในสื่อประชาสัมพันธ์ สิ่งนี้จะไม่ได้ทำให้ได้ธุรกิจโดยตรง แต่ผมรู้สึกประหลาดใจอยู่ตลอดเวลาเกี่ยวกับโอกาสที่ผู้มุ่งหวังจะได้ยินเกี่ยวกับเรา ซึ่งจะช่วยทำให้การทำธุรกิจง่ายขึ้น

Tony Gordon เป็นสมาชิก MDRT 41 ปี จากบริสตอล ประเทศอังกฤษ ซึ่งดำรงตำแหน่งประธาน MDRT ในปี 2001

การเปลี่ยนภาษาของการแนะนำบอกต่อ

โดย Karolos Vasiliou Markouizos, RPS, REBC

ในปี 1997 ฉันได้มีโอกาสทำงานร่วมกับ CEO คนหนึ่ง ในช่วงเริ่มต้นที่เราทำงานด้วยกัน ฉันได้ทำประกันให้เขาและครอบครัวของเขาด้วยความคุ้มครองที่สูง จากนั้นเราก็จัดทำกรมธรรม์การรักษาการบาดเจ็บหรือเจ็บป่วยที่มีค่าใช้จ่ายสูงแบบกลุ่มสำหรับพนักงานของเขาทุกคนและแผนออมเงินเกษียณอายุกลุ่ม เมื่อเวลาผ่านไป ฉันขอให้เขาแนะนำบอกต่อ แต่เขาพยายามหลีกเลี่ยงที่จะทำเช่นนั้น ฉันไม่ได้ลองแค่ครั้งหรือสองครั้ง — แต่ฉันได้พยายามถึง 12 ครั้ง

เมื่อฉันถามเขาครั้งที่ 13 ฉันได้เปลี่ยนวิธีการของฉัน:

“คุณลูกค้า ฉันต้องการถามความเห็นที่แท้จริงของคุณเกี่ยวกับงานของเราจนถึงตอนนี้” ฉันถามเขา “ความไว้เนื้อเชื่อใจเป็นหนึ่งในคุณสมบัติที่มีค่าที่สุดระหว่างฉันกับลูกค้าของฉัน ฉันรู้สึกว่าฉันทำให้คุณผิดหวังเพราะคุณไม่ได้แนะนำให้ฉันรู้จักกับคนของคุณเลย”

เขาทำให้ฉันรู้สึกประหลาดใจ “นี่คือหมายเลขโทรศัพท์ของพี่สาวของฉัน” เขากล่าว “คุณสามารถโทรหาเธอได้เลยทันที”

บทเรียนนี้ทำให้ฉันได้เรียนรู้คือเส้นทางการทำงานของฉันเต็มไปด้วยอุปสรรคหลายอย่าง การได้คำตอบว่า "ไม่" เป็นเพียงการทดสอบความอดทน ซึ่งช่วยให้ฉันได้สร้างคำพูดใหม่เพื่อนำวิธีการใหม่มาใช้ สติปัญญาและความคิดใหม่ ๆ ช่วยให้ฉันได้พัฒนาถึงความเป็นมนุษย์และที่ปรึกษา

Karolos Markouizos เป็นสมาชิก MDRT 15 ปีจากกรุงเอเธนส์ ประเทศกรีซ

บทเรียนสำคัญเกี่ยวกับการไม่ประเมินค่าลูกค้าที่มีศักยภาพ

โดย Subash Chatrooghoon, Dip FP

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาของการเป็นที่ปรึกษาระดับต้น ผมมีความสนใจในการแนะนำบอกต่อที่น่าจดจำ: คุณ G เป็นคนที่ทำผ้าม่าน ไม่รู้อะไรมากที่เกี่ยวกับเขา ผมได้ขอนัดพบในที่ทำงานของเขา ความประทับใจครั้งแรกของผมคือเขาเป็นช่างตัดเสื้อในธุรกิจนี้ ด้วยลุครองเท้าขัดเงาและ “ การแต่งตัวหรูหราทันสมัย” ของผม คุณ G ได้พาผมไปที่ห้องด้านหลังและนั่งลงบนเก้าอี้ที่หัก

เขาไม่ใช่สุภาพบุรุษที่แต่งตัวดีเป็นพิเศษ ความคิดในตอนแรกของผมคือเขาไม่ใช่ลูกค้าในอุดมคติของผมและมีความรู้สึกว่าเขาจะทำให้ผมเสียเวลา อย่างไรก็ตาม ผมฟังแบบไม่รู้สึกเชื่อในขณะที่เขาพูดเกี่ยวกับมูลค่าของธุรกิจ จำนวนยานพาหนะที่เขาเป็นเจ้าของ การลงทุนหลายครั้งและกรมธรรม์ประกันภัยที่เขามีอยู่หลายฉบับ

ซึ่งเป็นสิ่งไม่น่าเชื่อจนกระทั่งคุณ G ได้ลงนามในหนังสือมอบอำนาจเพื่อเข้าถึงบัญชีของเขาซึ่งแสดงอย่างชัดเจนว่าเขาเป็นคนที่ร่ำรวยที่แท้จริง ความคิดของผมเกี่ยวกับเขาได้เปลี่ยนไปในทันที ทุกวันนี้ คุณ G เป็นหนึ่งในลูกค้าที่ใหญ่ที่สุดของผม

วันนั้นผมได้เรียนรู้ถึงบทเรียนที่สำคัญมาก: “อย่าตัดสินหนังสือเพียงจากหน้าปก” ไม่มีใครรู้ว่าใครมีเงินทองมากมาย นอกเหนือจากคุณ G ที่ทำธุรกิจกับผมแล้ว เขายังได้แนะนำให้ผมรู้จักกับทุกคนในครอบครัว ซึ่งหลายคนก็เป็นนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

Subash Chatrooghoon เป็นสมาชิก MDRT สี่ปี จาก Kyalami Hills แอฟริกาใต้

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments