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Cuando un cliente te confiesa que tiene una deuda en su tarjeta de crédito

Daniel Evan Jossen

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La falta de información toma por sorpresa a un asesor.

Me reúno con personas que han sido clientes muy buenos clientes durante años. Cuentan con un excedente de dinero y estamos revisando dónde podemos colocarlo. Por noveno año consecutivo, vamos a destinarlo a un certificado de depósito (CD, por sus iniciales en inglés), pero ellos saben que soy muy renuente a esa herramienta de ahorro en este entorno de tasas de interés y cuentan con muchas más opciones.

Cuento con una herramienta a la que llamo el tablero financiero. Si bien soy muy renuente a reunirme con solo uno de los dos miembros de una pareja, en esta ocasión me reúno únicamente con la esposa porque el esposo no tiene ningún interés en conservar el software. Ella es una geek del software y eso me agrada.

Ella está muy emocionada con el software y dice: “Oh, tenemos que conectarnos con el banco Chase”. Yo dije: “¿Por qué con Chase?”. A lo que respondió: “Es con ellos que tenemos nuestra deuda de $19,000 USD en nuestra tarjeta de crédito, Daniel, ese asunto del que no podemos deshacernos”.

¿¡Qué?! Afortunadamente se trataba de una reunión por teléfono usando GoToMeeting y ella no estaba presente en la oficina, porque pensé que me abalanzaría sobre la mesa diciéndole: “¡¿Has estado escondiéndome una deuda de $19,000 USD?!”

Enfrentarse a lo inesperado

Me contuve de decirle eso, pero ella dijo: “Así es, realmente nos cuesta mucho trabajo deshacernos de ella. A veces sube y luego baja”. Sé demasiadas cosas acerca de estas personas. Demasiadas. He mantenido una maravillosa relación con ellos por mucho tiempo, mucho tiempo y no tenía idea de que en su balance general había una deuda de $19,000 USD en una tarjeta de crédito con una alta tasa de interés.

De haberlo sabido, les hubiera recomendado pagar esa deuda en lugar de adquirir un instrumento de crecimiento financiero dos semanas atrás. Pensé mucho al respecto y llegué a una conclusión con la que me sentía cómodo: que en verdad fui inocente y no contaba con la información suficiente.

Me da gusto haber dado seguimiento. Ahora tengo más información y conforme llega el dinero, atacamos la deuda en la tarjeta de crédito. Estoy ajustando el tipo de asesoría que les doy porque ahora tengo un panorama distinto. Lamento haber hecho la recomendación inicial que hice, pero no me culpo por ello porque la hice con información que creí completa.

Fue un gran arrepentimiento. Fue una lección respecto a asegurarse de contar con toda la información, pero también se trató de sentirse satisfecho de hacer lo mejor posible con lo que nos dan los clientes. En lo sucesivo, una de las cosas que preguntaré es: “¿Hay algo más que no les esté preguntando? ¿Hay algo más que deba saber?”.

Jossen es miembro MDRT desde hace siete años de Bethesda, Maryland.

Contacto: Daniel Evan Jossen djossen@mindfulwealthpartners.com

 

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