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Mantenerse organizado con prospectos renuentes

Matt Pais

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Mantener a los prospectos en una lista de espera puede rendir frutos a largo plazo.

Sería sencillo descartar a cualquiera que no se sienta entusiasmado de trabajar contigo. Algunos pueden argumentar que resulta más efi- ciente no esperar a que los prospectos lleguen solos.

Sin embargo, para Maria Rosalinda Reyes Panuncialman, se trata de una oportunidad de trabajar con estos clientes potenciales en el futuro conservándolos en su lista y clasificándolos en una hoja de registro que se base en su propia cronología. La miembro MDRT desde hace cuatro años de Makati, Filipinas, recaba una lista de todos los prospectos con los que se ha reunido y que no han adquirido ninguna póliza y los clasifica en las siguientes categorías:

  1. Los que dicen que estarán listos en unas semanas o meses
  2. Los que dicen que están interesados, pero no contestan las llamadas de seguimiento
  3. Los que dicen que no están listos o interesados

Se mantiene constantemente en contacto con estos prospectos para asegurarse de que sepan que son importantes para ella, los saluda en ocasiones especiales, los invita a comer o a tomar un café y les ofrece ayuda en temas personales.

Haciendo esto, Panuncialman cerró una póliza con una prima anual de $32,000 USD y una póliza con una prima única de $200,000 USD con un prospecto al que se había acercado tres años atrás.

“Como la mantuve en mi lista, me mantuve en contacto con ella constantemente saludándola en ocasiones especiales y dándole me gusta a sus publicaciones en Facebook”, dijo. “Ella fue la que me llamó y me dijo que ya estaba lista para comprarme una póliza”.

Esta hoja de registro también les permite a los prospectos ocupar un lugar en su hoja de metas alcanzables mensuales (se trata de una lista de clientes meta para el mes en curso) cuando el prospecto manifestó su intención de adquirir una póliza en un mes en particular. Por medio de este acercamiento organizado, Panuncialman puede hacer una proyección de su producción mensual y de sus cierres potenciales para el mes.

Contacto: Maria Rosalinda Reyes Panuncialman rosalindapanuncialman@gmail.com

 

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