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Aumenta tus ingresos encontrando a tus clientes ideales

Antoinette Tuscano

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Sal de la parte de en medio donde están los mediocres.
agefotostock/Ikon Image

¿Preferirías ganar $400,000 USD de 140 clientes o $1.8 millones USD en ingresos recurrentes de 50 clientes con los que disfrutes trabajar?

La última opción es posible y sin tener que trabajar más arduamente. La diferencia tiene que ver con trabajar con tus clientes ideales, dijo Bill Bachrach, autor y coach de asesores financieros. Nos presenta este estudio del caso de Scott, un asesor financiero estadounidense con el que trabaja.

Identificar a los clientes ideales

Scott comenzó a trabajar en el negocio de los servicios financieros a la edad de 22 años. Como sucede a menudo cuando intentas solo mantenerte a flote, Scott aceptaba con agradecimiento a cualquier cliente que pudiera durante sus primeros años. Tras cinco años, tenía aproximadamente 140 clientes.

Sin embargo, esto le costaba pasar la mayor parte de su tiempo trabajando. Aun trabajando arduamente, muchos de esos clientes, en realidad, le aportaban muy poco dinero. Así que, si bien Scott triunfaba como asesor financiero, esto se convirtió en una trampa de éxito para él: trabajaba demasiado por una compensación muy pequeña, dijo Bachrach. Estaba estancado entre los mediocres de en medio.

Salir de la parte media de mediocridad “comienza con el perfil de tu cliente ideal”, dijo Bachrach. Esto requiere hacer de la adquisición de clientes una prioridad y replicar a tus mejores clientes.

Para tener el negocio que Scott deseaba, bajo un modelo de honorarios, necesitaría 50 clientes ideales de los cuales cada uno pagaría $36,000 USD al año.Desafortunadamente, ninguno de sus clientes se acercaba a esa cifra. A lo mucho, los mejores 15 clientes de Scott aportaban $9,000 a $18,000 USD cada uno en honorarios.

Tuvo que reformularse el costo de estar en el negocio de la asesoría financiera. Para administrar un negocio, debes tener una compensación adecuada en diversos niveles diferentes. “Cada uno de los clientes es una responsabilidad, lo que significa que podrían demandarte o presentar una queja”, comentó Bachrach. “Necesitas que se te pague lo suficiente para enfrentar el riesgo de estar en el negocio y por tu tiempo”. Además, se te debe compensar adecuadamente para cubrir los gastos operativos.

Encontrar a los clientes ideales

Para trabajar en la obtención de 50 clientes ideales, Scott se puso en contacto con cada uno de sus 15 mejores clientes y les hizo saber que su modelo de negocio estaba cambiando. Solamente iba a trabajar con 50 clientes y aumentar el “la promesa de valor” de sus servicios financieros. Scott respondió a las preguntas de los clientes y les explicó cómo se estaba desplazando hacia un modelo de planeación de servicios financieros más holístico que les aportaría un mayor valor. De los 15 clientes a los que se acercó, 13 aceptaron la oferta que les hizo Scott.

Esto requiere hacer de la adquisición de clientes una prioridad y replicar a tus mejores clientes.

Scott le vendió el resto de sus clientes no ideales a otro asesor financiero. Después de pagar sus impuestos, Scott contaba con alrededor de $400,000 USD para invertir en su plan de retiro. En este punto, Scott tenía 30 años de edad. Asimismo, ganaba $576,000 USD al año con sus 16 clientes.

Scott se encuentra en el camino para obtener 50 clientes ideales a la edad de 32 años, lo que le proporcionará un ingreso recurrente de $1.8 millones USD, comentó Bachrach.

Scott podría ser cual- quier asesor financiero. Es una buena persona, se preocupa por los demás y es inteligente, dijo Bachrach. Lo único que hizo diferente de la mayoría de los demás asesores fue “emprender e implementar una acción”, dijo.

VE EL VIDEO: “Cómo ganar más dinero con menos clientes” en mdrt.org/more_money.

 

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