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Partiendo del precio justo para encontrar a la persona adecuada

Liz DeCarlo

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Los pormenores de vender un negocio de servicios financieros.
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La valoración de un negocio de servicios financieros puede ser uno de los obstáculos más difíciles de superar para los compradores y vendedores, y a menudo, se trata de un obstáculo que no aclaran porque no entienden cuál es su propósito, dijo Ryan Grau, autoridad en la industria respecto a la valoración de negocios de seguros y asesoría en inversiones.

“El objetivo del proceso de valoración no consiste en decirte cuál es el valor para una persona en específico independientemente de si eres el comprador o el vendedor”, dijo Grau. Más bien se trata de comprender cuál es el valor de reventa del negocio en el mercado para un comprador hipotético”. Las valoraciones las lleva a cabo un tercero, con esto se sacan de la jugada las emociones que conlleva fijar un precio.

Garantizar que se encuentre la persona adecuada

Una vez que se completa la valoración, el siguiente paso es encontrar a la persona adecuada para que compre tu negocio.

Recientemente, un asesor se acercó a Grau y le dijo: “Tengo una cartera de negocios que vale $2 millones de USD. Conozco a alguien que está dispuesto a emitirme un cheque, pero no puede hacer el trabajo por sí mismo. Van a subcontratar a asesores junior a quienes no conozco y que no son los que me están emitiendo el cheque. Entonces, ¿cómo va a funcionar este trato?”.

La respuesta simple es que un trato como ese es muy probable que no funcione. Antes de fijarte en cuánto dinero está dispuesta una persona a pagar para adquirir tu negocio, necesitas averiguar si esa es la persona adecuada.

“Querrás asegurarte de que su cultura sea una a la que tus clientes estarán dispuestos a adaptarse, porque serás tú como vendedor quien finalmente tenga que hacer las presentaciones correspondientes y explicarles a los clientes por qué elegiste este negocio o a esta persona para hacerse cargo de tu compañía”, dijo Grau.

Las adquisiciones más exitosas tienden a ser aquellas en las que el comprador es una y media a dos veces más grande que el negocio que está adquiriendo porque son ellos los que tienen la infraestructura, los recursos y el acceso al capital para continuar con esas relaciones.

Estás vendiendo tu buena voluntad personal y tu capacidad para influenciar a alguien para que acepte tu guía y trabaje con ese asesor”, dijo Grau. “A través de esa buena voluntad puedes tomar a tus clientes, sus activos y tus ingresos y transferirlos a un comprador quien crea un flujo de ingresos futuros para ellos. El flujo de ingresos es lo que crea el valor”. Y el flujo de ingresos no continúa a menos de que conserves a los clientes durante la transición.

Cómo hacer que funcione

Por lo general, después de que se vende un negocio, el dueño no solamente le pasa la batuta a alguien más y se va. Cuando se firman los contratos, el comprador inmediatamente se hace cargo del negocio y, usualmente, el comprador se involucra durante 12 meses para proporcionar una ayuda posterior al cierre de la transacción, dijo Grau.

El comprador y el vendedor ya acordaron las reglas y los deberes que el vendedor aportará, qué tan a menudo estarán disponibles y qué tan seguido trabajarán. Habitualmente, la transición tiene una gran actividad en el primer trimestre y empieza a haber una disminución de dicha actividad durante el segundo, tercer y cuarto trimestre.

Las métricas de rendimiento, generalmente, se adjuntan al contrato del vendedor, por lo que es en el mejor interés del vendedor garantizar que los clientes permanezcan con el nuevo propietario. “Habitualmente existe una retroacción en el contrato y el precio se ajusta si los activos no se transfieren” comentó Grau. “Transcurridos 12 meses, el vendedor habrá hecho su parte. Posteriormente, medimos en función de los ingresos o activos qué es lo que ha trascendido. Si el umbral es del 90 por ciento o más de los activos transferidos, no se hace ningún ajuste".

De las miles de valoraciones y ventas/adquisiciones que ha realizado su empresa, menos del 1 por ciento está por debajo del umbral del 90 por ciento, dijo Grau. “La razón de que suceda esto es poner el tiempo y el esfuerzo con anticipación y asegurarse de que en la estructura del trato el vendedor esté involucrado en la transición”.

POR DÓNDE EMPEZAR SI NO TIENES UN PLAN

Concéntrate en la forma en la que les proporcionarás el servicio a tus clientes en caso de que algo llegara a sucederte. Cuentas con un seguro de vida, pero ¿quién cuidará de tus clientes? Necesitas a alguien que le dé continuidad al servicio.

Empieza a hacer networking. Habla con otros asesores. Ve si puedes encontrar a alguien que esté dispuesto a formar parte de un plan de continuidad. Por lo menos, empieza a trabajar en un plan de contingencia en el que tengas a otro asesor listo para hacerse cargo temporalmente en caso de que, repentinamente, no puedas trabajar. Para ver una guía paso a paso de cómo desarrollar cualquiera de estos planes, dirígete a mdrt.org/decisiontree.

Crea un contrato de compraventa. Esto te permitirá tener una conversación respecto al valor y a los términos del trato y determinar si esta persona será la adecuada. Revisa el proceso de ventas antes de tener que vender el negocio. De esta manera tendrás a alguien que pueda hacerse cargo y proporcionar servicio a tus clientes.

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¿QUE ESTÁS VENDIENDO?

¿Estás vendiendo una cartera de negocios, un negocio, una compañía o una empresa? Grau explica cómo se define cada categoría.

Carteras. Son entidades singulares, a menudo negocios con un estilo de vida. Normalmente, el propietario/fundador administra el negocio sin personal de apoyo. A menudo no cuentan con un plan para retirarse del negocio. Trabajarán hasta que algo suceda. Por lo general, los ingresos disminuyen a medida que envejecen y se reúnen con menos clientes. El negocio tiene poco valor sin ellos.

Negocios. Estos generalmente tienen más de $250,000 USD en ingresos totales. Por lo general, sigue siendo una sola entidad la que administra el negocio, pero cuenta con un personal administrativo y de apoyo. Existe poca o nula infraestructura. Su plan para retirarse del negocio, con frecuencia, es el mismo que en el caso de las carteras: seguir trabajando hasta que algo lo impida.

Compañías y empresas. Estas tienen más de $1 millón USD en ingresos. Tienen profesionales con cédulas, personal de apoyo y planes empresariales incorporados y de continuidad. La mayoría tienen planes de sucesión internos.

CONSEJOS DEL EXPERTO RYAN GRAU

¿Cómo evalúas los ingresos y los activos de un negocio de seguros de vida?

Los negocios de seguros de vida son un poco engañosos a la hora de valorarlos debido a las diferentes características de la fuente de ingresos, además, su valor también depende, en gran medida, de las condiciones demográficas de las personas a la que se atiende. Pero, en última instancia, adoptamos el mismo enfoque que cuando hacemos la valoración de otros negocios de servicios financieros. Revisamos el mercado y vemos lo que otros compradores han estado dispuestos a pagar por negocios similares con base en ese flujo de ingresos. Posteriormente, comparamos el precio sobre el valor y evaluamos la cantidad por la que consideramos que se podría vender.

¿Cuál es la tendencia en los valores de la industria?

Hemos sido testigos de un aumento en la demanda en los últimos cinco años de negocios basados en honorarios y negocios que no cobran comisiones sino solamente honorarios. Asimismo, estamos viendo cómo los anticipos aumentan lentamente de 30 por ciento a 50 y hasta 75 por ciento en algunos casos.

¿Cuál es el mercado para los negocios de servicios financieros?

Existen 40 a 50 compradores interesados para cada negocio. De estos, alrededor del 10 por ciento son compradores calificados.

 

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