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3 tips para obtener mejores referidos y prospectar

Matt Pais

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Usar otras palabras para pedir referidos, comprender el mercado y evaluar a los prospectos.

COMPRENDER LO QUE LAS AGENCIAS DE RELACIONES PÚBLICAS EN REALIDAD HARÁN POR TI

Por Tony Gordon

Siempre he creído en las relaciones públicas; encuentra una agencia local y pregúntales cómo pueden ayudarte a posicionar tu nombre en el mercado. Pero indaga más allá de la superficie. Todas las agencias de RP contarán una historia interesante, pero deben comprenderte a ti y a tu negocio. Deben entender a quiénes quieres como clientes.

Llevamos a cabo un concurso de las compañías que querían promover nuestro negocio. Las entrevistamos y todas nos dijeron lo mismo: “Posicionaremos tu nombre en el mercado, con el público”. Es importante preguntar “¿cómo?” y “¿qué harán?”.

Tuvimos que presionar a la compañía más cara que entrevistamos para que contestara las preguntas. Obtuvimos toda una gama de respuestas, pero no me conformaba con eso. Quería ejemplos de qué harían una vez que los contratáramos y les pagáramos el adelanto.

Finalmente, cuando de verdad los presionamos, sugirieron que compráramos un espacio publicitario en el costado de los autobuses. Nosotros éramos una compañía independiente de primera categoría; considerar poner nuestro nombre en el costado de un autobús demostraba lo poco que habían intentado comprendernos.

Contratamos a la compañía más económica porque nos dijeron que redactarían artículos a nuestro nombre, los cuales confiaban en que serían elegidos y usados en las páginas de negocios de los diarios locales.

Cumplieron con su palabra. En promedio, nuestro nombre aparecía cada tres semanas en la prensa. Eso no proporciona negocios directamente, sin embargo, me sorprendía constantemente cómo los prospectos ya habían escuchado de nosotros lo cual hace que obtener negocios sea más fácil.

Tony Gordon es miembro MDRT desde hace 41 años de Bristol, Inglaterra y se desempeñó como Presidente MDRT en 2001.

USAR OTRAS PALABRAS PARA PEDIR REFERIDOs

Por Karolos Vasiliou Markouizos, RPS, REBC

En 1997 trabajé con un Director General. Cuando comenzamos a trabajar juntos, lo aseguré a él y a su familia con altas coberturas. Posteriormente, emitimos una póliza grupal de gastos médicos mayores para todos sus empleados, así como un plan de retiro grupal. Conforme transcurrió el tiempo, le pedí referidos, pero evitaba dármelos. No lo intenté ni una ni dos veces, lo intenté 12 veces.

Cuando se los pedí por treceava vez, modifiqué mi acercamiento:

“Sr. Cliente, me gustaría conocer su opinión honesta acerca del trabajo que hemos hecho juntos hasta este momento”, le dije. “La confianza es una de las características más valiosas entre mis clientes y yo. Siento que le he fallado porque no me ha recomendado con nadie de sus conocidos”.

Me sorprendió. “Aquí tiene el número de teléfono de mi hermana”, dijo. “Puede hablarle de inmediato”.

La lección que aprendí es que el camino natural de mi trabajo está lleno de obstáculos. Obtener un “no” como respuesta solo pone a prueba mi perseverancia lo que me ayuda a crear nuevas palabras para implementar nuevos acercamientos. Nuevos pensamientos e ideas me ayudan a desarrollarme como ser humano y asesor.

Karolos Markouizos es miembro MDRT desde hace 15 años de Atenas, Grecia.

UNA IMPORTANTE LECCIÓN ACERCA DE CÓMO NO SE DEBE EVALUAR A UN CLIENTE POTENCIAL

Por Subash Chantrooghoon, Dip Fp

Durante mis primeros años como asesor, un memorable referido captó mi atención: El Sr. G quien se dedicaba a hacer cortinas. Sin saber mucho más acerca de él, programé una cita en su lugar de trabajo. Mi primera impresión fue que era un sastre en ese negocio. Con mis zapatos bien boleados y “vestido de gala”, el Sr. G me llevó a un cuarto trasero y me pidió sentarme en una silla rota.

No se trataba de un caballero particularmente bien vestido. Lo primero que pensé fue que él no era mi cliente ideal y sentí que me haría perder el tiempo. Sin embargo, escuché incrédulamente mientras me hablaba acerca del valor de su negocio, la cantidad de vehículos que poseía, sus varias inversiones y las pólizas de seguro que tenía implementadas.

No fue sino hasta que el Sr. G. firmó una carta de autorización para tener acceso a sus cuentas que resultó evidente que se trataba de un hombre realmente rico. Mi opinión acerca de él cambió en un instante. En la actualidad, el Sr. G es uno de mis clientes más importantes.

Ese día aprendí una lección muy importante: “no juzgues un libro por su portada”. Nunca se sabe quién tiene una olla llena de monedas de oro. Además de que el Sr. G puso su negocio en mis manos, me ha referido con toda su familia y muchos de sus miembros también son personas de negocios exitosas.

Subash Chatrooghoon es miembro MDRT desde hace cuatro años de Kyalami Hills, Sudáfrica.

 

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