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정부 규제가 없을 때

Liz DeCarlo

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까다로운 국가 환경에서 설계사의 윤리적 행동 교육에 집중한 안토니오스
Image: Jean Pierre Taraby

오 랫동안 경제적 불안정, 안보 문제, 갈등의 역사를 겪은 나라에서 활동하는 리마 안토니오스(Rima Antonios)는 이러한 나라의 보험 업계에서 한 가지 확실한 것으로 자기 자신을 꼽았습니다.

레바논 베이루트의 11년 차 MDRT 회원 안토니오스는 모두 같은 업계에서 일하고 같은 서비스를 제공하고 있기 때문에 설계사가 상품 그 자체라고 생각합니다. “설계사와 고객 사이에서 신뢰할 수 있는 관계를 쌓는 데 가장 중요한 요소는 지식과 노하우입니다. 제가 노력할 수 있는 가장 중요한 부분은 제 자신을 교육하는 것이라는 걸 깨달았습니다.”

레바논 정부에는 보험업계에 관한 규정이 거의 없습니다. 정부 규정에 따르면 정식 등록을 완료하고 약 3천 5백 달러의 은행 보증을 받기만 하면 생명보험 상품을 판매할 수 있기 때문에 비윤리적인 설계사가 활동하기가 쉽습니다.

“결국 중요한 것은 신뢰입니다. 신뢰도를 높이려면 성실하게 일하고 고객과 함께 후속 논의를 해야 합니다. 저는 제가 약속한 것을 정확하게 이행합니다. 레바논 MDRT를 통해 윤리 강령을 전파하는 교육을 받을 수 있었습니다. 이렇게 하면 비즈니스를 10배 또는 100배까지 성장시킬 수 있습니다. 장기적인 관계에는 보상이 따를 것입니다.”

레바논 MDRT 존 체어인 안토니오스는 레바논의 에이전시를 일일이 방문하면서 설계사를 위한 교육의 질을 높이고 윤리적인 방법과 윤리강령에 관한 교육과 코칭을 확대하려는 사명을 지켜 왔습니다.

“레바논 설계사에게는 다음 수준의 전문성에 도달하는 데 사용할 도구가 필요합니다. 저희는 설계사들이 적절한 교육을 받을 수 있도록 이 같은 노력을 하고 있습니다.”

이는 안토니오스의 개인적인 신념에도 부합하며, 안토니오스는 이를 통해 레바논의 보험업계를 강화할 수 있을 것이라고 믿습니다. “저희는 설계사에게 ‘윤리적이고 믿을 수 있는 뛰어난 에이전트라면 모든 사람들이 거래하려고 할 것이며, 그게 여러분의 자산이다’라고 이야기합니다.”

고객 교육하기

또한 안토니오스는 고객 교육이 중요하다고 생각합니다. 고객이 교육을 통해 자신의 삶의 변화가 있을 때 안토니오스에게 연락하는 게 중요하다는 걸 알 수 있기 때문입니다.

“저는 고객 한 명 한 명에게 완전한 접근법을 적용합니다. 은퇴, 자녀 교육, 가족을 지키는 데 있어서 재무 설계가 얼마나 중요한지를 알려줍니다.”

고객 교육은 보험업계에 대한 잘못된 인식을 바로잡는 것으로 시작합니다. 그런 다음 요구 분석을 하고 고객의 예산에 맞게 솔루션을 개발합니다. 안토니오스는 매년 보고서를 비교하여 고객의 우선순위나 필요한 부분에서의 변화를 예측할 수 있습니다. 하지만 가끔은 고객이 안토니오스와 대화를 하며 자신에게 필요한 것이 바뀌었다는 것을 이해할 때도 있습니다.

“제 고객들은 제게 전화해서 ‘리마, 부채가 많아지면 보험을 갱신해야 한다고 말했었죠. 은행에서 대출을 받아서 보험을 갱신해야 할 것 같아요’라고 말합니다. 좋은 현상이지요. 고객들이 교육을 통해 인식할 수 있게 된 겁니다.”

“고객의 부채에 변동이 생길 때마다 모든 고객에게 일일이 연락하기는 쉽지 않습니다. 아이가 태어났거나 새로 대출을 받았는지 알 방법이 없습니다. 하지만 고객들이 인식하고 있다면 먼저 전화를 하게 됩니다.”

거절 극복하기

안토니오스는 또한 레바논의 경제 불안정과 보험 상품에 대한 종교적 태도에서 비롯되는 어려움을 극복하기 위해 몇 가지 전략을 개발했습니다. “레바논은 경제적으로 불안하기 때문에 자산을 보호하는 것이 더욱 중요합니다. 저희는 항상 알맞은 예산을 찾을 수 있습니다. 보험에는 많은 비용이 들지 않습니다. 단기보험과 같은 옵션을 살펴볼 수도 있고, 10만 달러를 보장하는 상품에 100달러를 지불할 수도 있습니다.”

안토니오스는 사람들이 종교적인 이유로 거절할 때 이를 극복할 수 있는 그녀만의 접근법을 마련했고, 이를 통해 절반의 성공을 거두었습니다. 레바논 국민들은 주로 크리스천과 무슬림입니다. 안토니오스에 따르면 많은 무슬림은 신앙심을 거스른다는 생각에 보험을 기피합니다.

안토니오스는 이러한 생각에 대응하기 위해 무슬림인 대표들이 보낸 ‘보험은 재정적 손실을 보장하기 위한 것으로 불법적인 이윤이 아니므로 무슬림에게도 허용이 된다’라고 적혀 있는 편지를 활용합니다. “이 방법은 효과적일 때도 있고 아닐 때도 있습니다.”

레바논의 난민 위기와 국무총리의 부재 또한 레바논에서의 활동을 어렵게 만들고 있습니다. “현재 레바논에는 레바논 인구 수만큼의 난민이 있습니다. 레바논의 인프라는 이처럼 많은 사람들을 지원할 수 없습니다. 또한 안보 측면에도 많은 문제가 있습니다.”

“하지만 모든 나라의 보험업계에는 저마다 어려움이 있습니다. 저는 레바논 국민이며 제 고객들도 레바논 국민입니다. 그렇기 때문에 저희는 이러한 상황에서 일하는 데 익숙합니다. 저희는 시장에서 살아남은 사람들입니다.”

연락처: 리마 안토니오스(Rima Antonios) rantonios@hotmail.com

 

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