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망설이는 고객 관리하기

Matt Pais

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파이프라인에 잠재 고객을 포함시키면 장기적으로 성과를 얻을 수 있습니다.

여 러분과 함께할 기회에 적극적으로 뛰어들지 않는 사람들은 배제하면 그만입니다. 어떤 사람들은 잠재고객이 다시 연락하기를 기다리지 않는 것이 더 효율적이라고 말합니다.

하지만 필리핀 마카티에서 활동하는 4년 차 MDRT 회원 마리아 로잘린다 레예스 파눈샬만(Maria Rosalinda Reyes Panuncialman)은 고객 리스트에 잠재고객을 기록해 놓고 타임라인에 따라 추적표에 분류를 해 놓는 방법으로 미래의 잠재고객과 일을 할 수 있는 기회를 얻었습니다. 파눈샬만은 상담은 했지만 보험에 가입하지는 않은 모든 잠재고객의 목록을 작성해 놓고 다음과 같은 카테고리로 잠재고객을 분류했습니다.

  1. 몇 주 혹은 몇 달 후에 준비가 될 거라고 말한 고객
  2. 관심이 있다고 말했지만 후속 전화를 받지 않은 고객
  3. 준비도 되어 있지 않고 관심도 없는 고객

파눈샬만은 지속적으로 이러한 잠재고객들과 연락을 하며 그 고객들이 자신에게 중요하다는 점을 알렸고 특별한 날에 인사를 건네거나, 점심이나 티타임에 초대를 하거나, 개인적인 문제에 대해 도움을 주었습니다.

이런 방법으로 파눈샬만은 3년 전에 처음 연락을 했던 한 잠재고객으로부터 3만 2천 달러의 연납보험료를 내는 보험과 20만 달러의 일시불보험료를 내는 보험의 계약을 성사시켰습니다.

“그 고객을 고객 리스트에 남겨 놓았기 때문에 특별한 날에 인사를 하거나 고객이 남긴 페이스북(Facebook) 게시물에 좋아요를 누르면서 지속적으로 연락을 했습니다. 고객이 제게 전화를 해서 보험을 구매할 준비가 되었다고 말해 주었지요.”

또한 이 추적표를 사용하면 잠재고객이 특정 월에 보험을 시작할 생각이 있다고 말한 경우 파눈샬만의 월간 달성 가능한 목표표(해당 월의 목표 고객 목록)에 어떤 영향을 미칠지를 정할 수 있습니다. 파눈샬만은 이러한 체계적인 접근법을 통해 자신의 월간 실적과 해당 월의 잠재적인 계약성사 건수를 예측할 수 있습니다.

연락처: 마리아 로잘린다 레예스 파눈샬만(Maria Rosalinda Reyes Panuncialman) rosalindapanuncialman@gmail.com

 

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