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휴가 중 네트워킹

Bryce Sanders

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휴가를 보내면서 만난 사람들을 통해 신규 고객을 확보하는 방법

여 러분은 성공한 덕분에 MDRT 회원이 되었고, 기반 시장을 구축하여 고객들이 친구가 되고 친구들이 고객이 되었습니다. 하지만 휴가 중에 만나게 되는 함께 여행하는 사람들처럼 부유한 고객이 계속 채워지는 파이프라인은 간과하고 있을지도 모릅니다.

전형적인 영업 지양하기

함께 여행하는 사람을 잠재고객으로 생각하면 불편할 수 있습니다. TV에서 종이와 펜을 들고 사람들을 따라다니며 강요하는 판매원을 보셨을 겁니다. 사람들은 그런 사람을 피해 다닙니다.

여러분은 그런 사람이 아닙니다. 여러분은 재무서비스 전문가로서 사람들을 돕고, 그 과정에서 좋은 일을 하여 소득을 얻습니다. 사람들의 이익을 고려하며 여러분이 만나는 거의 모든 사람들이 좋아할 만한 것을 찾습니다.

여러분은 휴가 중에 친구를 만들고 휴가가 끝난 후에도 계속 연락하기를 희망합니다. 그 사람들이 사업을 운영하고 있지 않더라도 좋은 친구가 될 가능성이 있습니다. 언젠가 그 사람들이 여러분의 도움을 필요로 할 수도 있습니다.

그렇다면 비즈니스란 어디에서 만들어질까요? 거래를 강요하는 전형적인 영업사원은 피하지만 필요할 때는 상황이 바뀝니다. 사람들은 자신이 알고, 좋아하고, 신뢰할 수 있는 사람에게 구매하는 것을 선호합니다.

뿐만 아니라 자신의 친구에게 도움이 필요하면 ‘제 친구가…’라고 말할 수도 있습니다. 아시아에는 인맥을 의미하는 ‘관계(Guanxi)’ 단어가 있습니다. 이 때문에 여러분이 도움이 필요하고 어떤 분야의 전문가를 알고 있는데 그 사람에게 조언을 받지 않으면 무시를 했다고 생각합니다.

기회 찾기

열심히 일하면 스위치를 끄고 배터리를 충전하고 싶은 게 당연합니다. 하지만 여러분은 전원을 뽑을 수 있는 로봇이 아닙니다. 우리는 천성적으로 친구를 사귀는 사교적인 사람들입니다.

멋진 리조트나 여객선에서 보내는 휴가를 예약한다면 경제적으로 비슷한 계층의 사람들과 함께할 가능성이 있습니다. 사람들은 휴가 중일 때 모두 좋은 시간을 보냅니다. 편안한 의자에 앉아 트로피컬 칵테일을 마시며 일상의 스트레스를 날립니다. 새로운 친구를 사귈 준비가 되어 있으며 고향에 있는 익숙한 사람들은 떠올리지 않습니다.

우정을 쌓을 많은 기회를 잡으려면 다음과 같은 주제를 제시하십시오.

  • 공유 관심사. 여러분도 운동을 하고 사람들도 운동을 합니다. 여러분도 요리를 즐기고 사람들도 즐깁니다. 가장 좋은 장소는 여객선 내 펍에서 하는 퀴즈 행사입니다. 즉흥적으로 팀이 나눠지게 됩니다. 모든 사람들은 무언가는 알고 있습니다. 하지만 어느 누구도 모든 것을 알지는 않습니다. 이 행사 이후에 술이나 커피를 한잔하기에도 쉬운 방법입니다.
  • 스포츠. 테니스나 골프처럼 스포츠를 즐기는 공통적인 취미는 관계를 맺기 좋은 방법입니다. 운동을 하며 만남을 갖고, 이후에 여러분이 보았던 유명한 경기나 여러분이 경기를 즐겼던 코스에 대해 이야기할 수 있습니다. 그리고 사람들의 경험에 관심을 표현합니다.
  • 술. 사파리에서 샘은 모든 동물들이 모이는 장소입니다. 리조트나 여객선에서도 같은 논리가 적용됩니다. 스카치 시음 교육과 같은 행사에는 생각이 비슷한 사람들이 모입니다. 단순히 한잔하고자 들러 풍경을 바라보는 것으로도 대화를 시작할 수 있습니다.

연락 유지하기

사람들은 만났을 때 어색한 분위기를 깨는 두 가지 기본적인 질문으로 “무슨 일을 하세요?”와 “어디 사세요?”가 있습니다. 며칠 동안 편안한 대화를 통해 이제 여러분은 자신이 누구인지, 무슨 일을 하는지 소개했으며, 상황에 따라 자신이 괜찮은 사람이라는 근거도 말했을 것입니다. 또한 상대방이 누구인지, 어디에서 무슨 일을 하는지도 알게 됩니다.

이를 통해 다음 단계로 가는 방법은 아래와 같습니다.

  • 공유 관심사. 둘 다 와인 애호가이며 그리 멀지 않은 곳에 산다면 지식을 공유하고 함께 쇼핑합니다.
  • 직업. 상대방의 회사가 뉴스에 보도되었습니다. 여러분의 회사나 여러분이 최근에 이용한 리서치 서비스에서 그와 관련된 보고서를 작성했다면, 상대방에게 그 자료를 보내주겠다고 말합니다.
  • 소셜 미디어. 둘 다 LinkedIn에 등록되어 있고 서로 연결이 되었다면 상대방에 대해 대해 더 많이 알아봅니다.
  • 문제. 상대방에게는 중병에 걸린 가족이 있고 그 문제에 대한 걱정은 점점 커져갑니다. 여러분은 이야기를 경청하며 동질감을 느끼고, 그 문제가 어떻게 해결되었는지 알고자 합니다.
  • 질문. 상대방이 보험에 대해 물어봤고, 기술적인 질문이었습니다. 이 경우 상대방의 보험증권을 살펴보거나 약간의 조사를 해야 할 수 있습니다.
  • 전문지식. 상대방이 전문가이며 여러분은 상대방의 조언을 구하고자 합니다. 연락을 할 수 있는 이유가 됩니다.
  • 휴가 카드. 카드를 보내는 것은 연락을 유지할 수 있는 방법이며, 이 경우 상대방의 주소가 필요할 것입니다.

거래를 강요하지 않고 연락을 유지하면 사람들에 대해 더 많은 것을 알 수 있습니다. 서로의 집을 방문할 수도 있고, 특정 전문지식을 갖춘 친구 사이가 될 수 있습니다.

이렇게 사귄 친구들은 삶에 변화를 주는 일을 겪을 수도 있고, 이를 통해 자금이 생길 수 있습니다. 그럴 때 투자를 위해 도움과 조언이 필요할 것입니다. 이들에게 조언이 필요한 친구나 가족이 있을 수도 있습니다. 여러분이 거래를 강요하지 않았으므로 여러분이 성공한 사람이라고 느낄 것입니다.

우정이 깊어질수록 여러분은 상대방에게 어떤 문제가 있다는 걸 알아차리게 되고, 여러분의 능력 범위 내에서 그 문제를 해결할 수 있습니다. 또는 스스로 문제가 있다는 걸 알아차리지 못할 수 있습니다. 그럴 때 도움을 주기 위해 문제를 알릴 수 있습니다.

궁극적으로 여행에서 만난 친구들이 여러분의 가장 큰 고객이 될 수 있습니다. 이 모든 게 휴가 중에 나눈 편안한 대화에서 시작될 수 있다는 게 놀랍지 않습니까?

Perceptive Business Solutions Inc 회장인 브라이스 샌더스는 재무서비 스 업계에서 고액 자산 고객 인수 트레이닝 서비스를 제공하고 있습니다.

연락처: 브라이스 샌더스 (Bryce Sanders) perceptivebusiness.com

 

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