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이상적인 고객을 찾아 수입 높이기

Antoinette Tuscano

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현 상황을 돌파하는 방법
agefotostock/Ikon Image

여 러분이라면 140명의 고객에게서 40만 달러를 유치하겠습니까? 혹은 여러분이 좋아하는 50명의 고객과 즐겁게 일하며 180만 달러의 반복되는 수익을 창출하겠습니까?

더 힘들게 일하지 않고도 후자가 가능합니다. 작가 겸 재무설계사 코치 빌 바흐라흐(Bill Bachrach)는 그 차이가 이상적인 고객과 일하는 데서 온다고 설명합니다. 그는 이에 대한 예시로 자신과 함께 일하는 미국의 재무설계사 스콧에 대한 사례연구를 듭니다.

이상적인 고객 파악하기

스콧은 22살에 재무서비스 업계에 입문하였습니다. 업계에서 살아남기 위해 흔히 그러는 것처럼, 스콧도 처음 몇 년 동안은 어떤 고객이든 기꺼이 받아들였습니다. 5년 후, 그의 고객은 약 140명이 되었습니다.

하지만 그 대가로 많은 시간을 일하는 데 보내야 했습니다. 힘들게 일한 것에 비해 고객 중 대다수가 그에게 가져다 주는 돈은 아주 적었습니다. 스콧은 재무설계사로서 성공은 했지만, 힘들게 일하면서 보상은 매우 적은 성공의 덫에 빠지게 되었습니다. 그 자리에 머무르는 상태에 빠진 것입니다.

바흐라흐는 이런 상태에서 벗어나려면 “이상적인 고객 프로필을 마련하고 그 프로필에 부합하는 고객이 얼마나 되는지를 확인해야 한다.”고 합니다. 이를 위해서는 고객 확보를 우선순위로 두고 우수 고객을 더 늘려야 합니다.

스콧이 원하는 사업을 구축하기 위해서는 수수료 기반 모델에 따라 연간 3만 6천 달러를 지불하는 50명의 이상적인 고객이 필요했습니다. 안타깝게도 그의 고객 중에는 이 조건에 가까운 고객조차 없었습니다. 고작 상위 15명의 고객이 수수료에서 9천 달러에서 1만 8천 달러를 지불할 뿐이었습니다.

스콧은 재무설계사로 일하는 데서 받는 대가를 다시 생각해 봐야 했습니다. 비즈니스를 운영하려면 수준별로 그에 따른 보상을 받아야 합니다. 바흐라흐는 “모든 고객은 문제가 될 수 있습니다. 즉 고객들이 여러분을 고소할 수 있는 상황이 있을 수 있다는 의미입니다. 따라서 여러분은 비즈니스를 운영하는 데서 오는 위험과 여러분이 할애한 시간에 대해 충분한 대가를 받아야 합니다.”라고 말합니다. 또한 운영비를 감당하기 위해서도 충분한 보상을 받아야 합니다.

이상적인 고객 찾기

50명의 이상적인 고객을 확보하기 위해 스콧은 자신의 우수 고객 15명에게 연락을 하여 비즈니스 모델이 바뀐다는 걸 알렸습니다. 그는 50명의 고객과만 일을 하고 자신의 재무서비스에 대한 ‘가치 약속’을 개선하기로 했습니다. 스콧은 고객들의 질문에 답을 하고 자신이 더 포괄적인 재무서비스 설계 모델로 전환하여 더 큰 가치를 창출하려 한다고 설명했습니다. 그가 연락한 15명의 고객 중에서 13명이 스콧의 제안을 받아들였습니다.

고객 확보를 우선시하고 최우수 고객을 늘려야 합니다.

그는 이상적인 고객이 아닌 나머지 고객들을 다른 재무설계사에게 넘겼습니다. 스콧은 세금을 납부한 후 약 40만 달러를 자신의 은퇴 계획에 투자했습니다. 그 당시 그는 30살이었으며, 16명의 고객으로 일 년에 57만 6천 달러를 벌고 있었습니다.

스콧은 32살까지 50명의 이상적인 고객을 보유하려는 노력을 계속하고 있으며, 이를 통해 180만 달러의 반복되는 수익을 창출하게 될 것이라고 바흐라흐는 말합니다.

스콧은 어디에서나 볼 수 있는 평범한 재무설계사가 될 수 있었습니다. 바흐라흐가 보는 그는 세심하고, 현명하며 멋진 사람입니다. 대부분의 다른 설계사들과 달랐던 점이 하나 있다면 ‘조치를 취하고 실천했다’는 것입니다.

mdrt.org/more_money 에서 ‘적은 고객으로도 수익을 높이는 방법’ 영상을 시청하세요.

 

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