Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

적당한 가격부터 적임자까지

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

재무서비스 사업 매각의 모든 것
agefotostock/Ikon Image

투 자 상담과 보험 기반 비즈니스 가치 평가의 권위자인 라이언 그라우(Ryan Grau)에 따르면, 재무서비스 사업의 가치 평가는 인수자와 매각자가 넘어야 하는 가장 어려운 장애물이 될 수 있으며, 양 당사자가 가치 평가의 목적을 이해하지 못하기 때문에 명확하지 않은 경우가 종종 있다고 합니다.

“가치 평가 과정의 목적은 인수자나 매각자에 관계없이 특정인에 대한 가치를 말하고자 하는 게 아니라, 잠재적인 인수자의 입장에서 시장 내 해당 사업의 전매 가치를 알아보는 것입니다.” 가치 평가는 제3자가 실시하므로 가격을 정할 때 감정을 배제하게 됩니다.

적임자에 대한 확신

가치 평가가 완료되면, 다음 단계는 사업을 인수할 적절한 대상자를 찾는 것입니다.

최근 한 설계사가 그라우에게 이렇게 물었습니다. “200만 달러 규모의 비즈니스를 보유하고 있습니다. 사업을 인수하려는 사람이 있는데 직접 인수를 할 수가 없습니다. 선임 설계사들에게 인수를 맡기고 있는데, 저는 그 설계사들을 모르고, 설계사들은 비용을 지불할 사람들은 아닙니다. 이 거래는 어떻게 성사될 수 될까요?”

간단하게 답하자면 그런 거래는 성사될 가능성이 없습니다. 여러분의 사업을 인수하는 데 얼마를 지불할지를 생각하기 전에 인수자가 적임자인지를 조사해야 합니다.

“인수자의 문화를 여러분의 고객이 받아들일 수 있는지를 확인하는 게 좋습니다. 결국 여러분이 매각자의 입장에서 소개를 하고 고객들에게 여러분의 사업을 인수할 회사나 사람으로 그들을 택한 이유를 설명해야 하기 때문입니다.”

가장 성공적인 인수과정은 인수자의 규모가 인수하려는 사업의 1.5배에서 2배인 경우입니다. 이 경우 관계를 지속하는 데 필요한 인프라와 리소스, 자본을 가지고 있기 때문입니다.

“여러분은 누군가에게 개인적인 호의와 여러분의 안내를 통해 새 설계사와 함께하도록 고객을 설득할 수 있는 능력을 판매하는 것입니다. 이러한 호의를 통해 여러분은 고객, 자산, 수익을 취할 수 있으며, 인수자에게 이를 이전하여 향후 매출원을 창출할 수 있도록 할 수 있습니다. 이러한 매출원은 가치를 창출합니다.” 하지만 이러한 과도기에 고객이 떠나버린다면 매출원은 지속될 수 없습니다.

효과적으로 매각하는 방법

일반적으로 비즈니스가 매각되면 소유주는 회사에 머물지 않고 떠납니다. 계약서에 서명을 하면 인수자는 즉시 비즈니스를 인수하고 매각자는 일반적으로 매각 후 비즈니스를 이전하는 단계를 지원하기 위해 12개월 정도 소속되어 있다고 그라우는 설명합니다.

인수자와 매각자는 이미 매각자가 제시할 규칙과 의무, 서로 만나는 빈도와 협력하는 빈도에 대해 동의를 한 상태입니다. 일반적으로 이 과정에서 첫 1분기에는 초기 비용이 높게 책정되고 2, 3, 4분기에 접어들면 점진적으로 줄어들기 시작합니다.

성과 지표는 보통 매각자 계약서에 첨부되므로, 고객이 새 소유주와 계속 거래를 하도록 하는 것이 매각자의 최고 이익에 포함됩니다. “보통 이런 거래에는 환수금이 있고 자산이 이전되지 않는 경우 책정된 가격이 조정됩니다. 12개월 후에는 매각자가 할 일을 완료하면, 매출이나 자산을 토대로 이전된 것을 측정합니다. 기준액이 이전된 자산의 90% 이상이라면 조정이 이루어지지 않습니다.”

그는 자신의 회사가 실시한 수천 번의 가치 평가와 매각/인수 중에서 단 1% 미만이 90% 기준액 이하였다고 말합니다. “미리 시간과 노력을 쏟고 매각자가 인수 과정에 참여하는 거래 구조를 취했기 때문에 이러한 성과를 얻을 수 있었습니다.”

계획이 없을 때 시작해야 할 시점

여러분에게 무슨 일이 일어나면 고객에게 어떻게 서비스를 제공할지를 생각해 보십시오. 여러분에게는 생명보험이 있지만, 고객은 누가 보살필까요? 이때를 대비해서 서비스를 지속적으로 제공해 줄 사람이 필요합니다.

네트워킹을 시작하십시오. 다른 설계사들과 이야기를 하며 지속성 계획에 참여할 의사가 있는 사람을 찾아 보십시오. 여러분이 갑자기 일을 할 수 없는 상황이 되었을 때 여러분의 일을 단기적으로 맡아줄 준비가 되어 있는 다른 설계사를 준비할 수 있도록 긴급한 상황에 대한 계획을 세우기 시작해야 합니다. 계획을 세우는 데 필요한 단계별 가이드는 mdrt.org/decisiontree에서 확인할 수 있습니다.

인수계약서를 함께 작성하십시오. 이렇게 하면 가치와 거래 조건에 관한 대화를 나눌 수 있으며, 인수자가 적절한 사람인지를 확인할 수 있습니다. 사업을 매각하기 전에 매각 과정을 철저히 살펴보아야 합니다. 이런 방법으로 여러분을 돕고 여러분의 고객에게 서비스를 제공할 수 있는 사람을 준비해 놓을 수 있습니다.

agefotostock/Ikon Image

어떤 것을 매각하십니까?

고객 목록, 사업, 비즈니스나 기업을 매각하고 있습니까? 그라우는 이러한 각 카테고리를 다음과 같이 정의합니다.

고객 목록. 고객 목록은 하나의 개체이며, 종종 라이프스타일 사업입니다. 일반적으로 소유주/창립자는 직원 없이 사업을 운영합니다. 출구 전략이 없는 경우가 많으며 무슨 일이 일어나기 전까지는 계속 일을 합니다. 보통 소유주/창립자의 나이가 들면 수입과 고객이 감소합니다. 소유주/창립자 없이는 가치가 낮습니다.

사업. 일반적으로 전체 수입이 25만 달러 이상입니다. 독립 사업체로 운영되기도 하지만 관리직원과 지원직원을 두는 경우도 있습니다. 인프라가 거의 없습니다. 출구 전략은 고객 목록과 비슷한 경우가 많으며, 대표가 일을 할 수 있을 때까지는 계속 운영합니다.

비즈니스 및 기업. 수입이 100만 달러 이상입니다. 자격증을 가진 전문가와 지원직원이 있으며, 내부 비즈니스 및 지속성 계획을 갖추고 있습니다. 대부분은 내부적으로 승계 계획이 있습니다.

전문가 라이언 그라우에게 듣는 조언

생명보험 사업의 수입과 자산은 어떻게 평가하나요?

생명보험 사업은 매출원이 갖는 다른 특성 때문에 가치 평가가 다소 까다로우며, 고객의 인구통계학적 특성에 따라 매우 달라집니다. 하지만 궁극적으로는 다른 재무서비스 사업의 가치 평가와 동일한 접근법을 취합니다. 시장을 살펴보고 해당 매출원을 기반으로 다른 인수자가 비슷한 유형의 사업에 지불하려는 금액을 알아봅니다. 그런 다음 가치에 따른 금액을 비교하고 우리가 생각하는 예상 매각 금액을 평가합니다.

업계의 가치 평가에서 최신 경향은 어떤가요?

지난 5년간 수수료 기반 사업과 100% 수수료 방식 사업에 대한 수요가 늘어났습니다. 또한 일부 사례에서 현금 계약금이 서서히 증가하여 기존 30%에서 50~75%가 되고 있습니다.

재무서비스 사업의 시장은 어떤가요?

모든 사업마다 40~50명의 인수자가 관심을 보입니다. 물론 그 중 10%만이 자격이 있는 인수자입니다.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments