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政府の規制がなかったら

Liz DeCarlo

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規制のない国におけるアドバイザーへの倫理教育
Image: Jean Pierre Taraby

脆弱な経済、安全保障の懸念、歴史的な紛争に長年悩まされてきたレバノンのRima Antoniosは、保険業界で唯一信用できるのはアドバイザー自身だと考えています。

「同業界で同サービスを提供するアドバイザーそのものが商品です。アドバイザーとクライアントの間に信頼関係を築くための最重要要素は、知識とノウハウです。自分自身への教育が、自分にでき得る最重要事項だと気が付きました」と11年間MDRT会員でレバノン、ベイルート在住のAntoniosは述べました。

レバノンには政府による保険業界への規制がほとんどありません。そのため正式な登録を済ませ、銀行に保証金(約3500ドル)さえ払えばすぐに生命保険を販売できるので倫理的に問題のあるアドバイザーが現れます。

「信用の問題です。しっかりと信用を築くためには献身的に働くこととクライアントへのフォローが必要です。私は約束したものを納期通りにお届けすることを大事にしています。われわれはレバノンのMDRTでそのことを倫理綱領として学び、拡散します。それを守ればわれわれのビジネスは10倍にも100倍にも成長するでしょう。長期の人間関係を築くことで十分な見返りがあります」と彼女はレバノンのゾーン・チェアとして述べました。

国内の全代理店を訪問し、アドバイザー教育の質を高め、倫理的に正しいテクニックと行動を教えるトレーニングとコーチングの拡大を使命としています。

「アドバイザーが専門性をワンランク高めるためには、適切なツールが必要です。 われわれがやろうとしているのはまさにこのことで、仲間が正しいトレーニングを受けられるようにしています」と語りました。

このことはAntoniosの個人的信念やレバノンの保険業界強化のために彼女自身が信じるものと重なります。「あなたが倫理的で、信頼でき、優れたエージェントであれば、誰もがあなたとビジネスをしたいと思うでしょう。そういうあなたの資質が資産となります」と会員に伝えています。

クライアント教育

一方でAntoniosはクライアントへの教育も重要であると考えています。従って彼女のクライアントは人生の一大事が起きたら彼女に連絡をします。

「私はクライアント全員に対し徹底したアプローチを取っています。定年退職に備えたファイナンシャル・プランニング、お子さんの教育、そして家族の保障がいかに重要かを教育しています」

保険業界に関する誤解を解くことから始め、次にニーズの分析を行いクライアントの予算に合うソリューションを設計します。前年と比較するレポートをまとめ、クライアントの優先順位やニーズの変化を予測できるようにしています。しかしクライアントは大抵Antoniosとの会話から、自分のニーズの変化を理解しています。

「負債が増えて銀行から借り入れを増やしたら保険を更新する必要があると前に言っていましたよね。ですから保険を増額したいのですが」とクライアントから電話がかかってくるとAntoniosは述べました。「これは良い傾向で、これが教育からもたらされる認識です。クライアントの負債に変化があったタイミングに、こちらから連絡するのは簡単ではありません。子どもが生まれたとか、新しくローンを組んだなどということは、こちらは知りようがありません。ですから彼らの方で認識して、私に電話をかけてくれるのが理想です」

断りへの対応

断りへの対応についても、レバノンの不安定な経済や保険商品に対する宗教的な態度を鑑みた戦略を開発しました。「国内経済は不安定で、だからこそ資産保護が重要になってきます。一緒に予算を見積もりましょう」と彼女はクライアントに話しています。「保険にはお金はそれほどかかりません。掛け捨て保険という選択肢もあります。100ドルで10万ドルの価値の保障を買うことができます」

宗教的な理由で断るクライアントに対して彼女のアプローチは、成功、失敗の両方があります。レバノンはキリスト教徒とイスラム教徒が大方を占めます。Antoniosによればイスラム教徒は保険を信仰に反するものと考え避けてきました。

この考えに反論するために、保険は経済的損失を補填するもので、違法な利益とはならず、従ってイスラム教徒に許容されると述べるイスラム教指導者からの手紙を複数持っています。「これが受け入れられるときもあれば、うまくいかないときもあります」

レバノンの難民危機や首相の不在も、アドバイザーの仕事を難しくしています。「人口と同じくらい難民がいます。国内インフラ基盤はこれほど多くの人間を支えられません」と彼女は述べました。「安全保障についても多くの問題があります」

「しかし、他国の保険業界も問題を抱えています。私もクライアントもレバノン人ですから、このような状況での仕事に慣れています。われわれはサバイバーです」

Contact Rima Antonios at rantonios@hotmail.com.

 

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