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理想的なクライアントにフォーカスして収入増を

Antoinette Tuscano

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凡庸からの脱却
agefotostock/Ikon Image

140人のクライアントの対応に追われて40万ドルの収益を得るのと、良好な関係を持つ50人のクライアントだけを選び180万ドルの経常収益を上げるのとでは、どちらが良いかは一目瞭然です。

加えて後者のケースは実現可能です。しかも、今以上に頑張る必要はありません。「そのカギを握るのは理想のクライアントです」作家であり、アドバイザーへのコーチングを手掛けるBill Bachrachは強調します。クライアントである米国のアドバイザー、Scottの例を挙げて説明してくれました。

理想的なクライアントを特定

Scottがファイナンシャル・サービス業界に入ったのは22歳のときでした。「沈みたくない」と必死でもがくあまり、最初の数年間はクライアントを選別することなく、喜んで誰でも引き受けました。その結果、5年間でクライアントの数は140人に達しました。

しかしこの対価は大きく、時間のほとんどを仕事にささげなければなりませんでした。身を粉にして働くものの、クライアントはほとんどお金を落としません。ファイナンシャル・アドバイザーとして成功したかのように見えましたが「成功の罠」に陥っていました。ほとんど報酬が見込めない仕事に多くの時間を割かなければならなったのです。可もなく不可もない、凡庸な仕事ぶりに甘んじていました。

「凡庸から脱却したいなら、まず理想のクライアントをプロファイルし、そこに合致する人が何人いるかを把握するべきです」とBachrachは言います。理想的なクライアントを獲得することを最優先事項とし、その数を増やさなければなりません。

Scottのケースを分析した結果、フィーベースで年間$36,000を支払ってくれるクライアントが50人いれば、理想的なビジネスを展開することができると分かりました。しかし残念ながら彼のクライアントの中にはその基準に近い人さえいませんでした。顧客の上位15人が支払う年間フィーは1人当たりせいぜい$15,000~$18,000でした。

Scottはアドバイザーとしてのビジネス・コストを再検討しなければなりませんでした。ビジネスを経営するためにはいくつかのレベルで「適正な報酬」を得られるように考慮しなければなりません。「クライアント一人ひとりに対して法的責任が伴います。訴えられ、不服を申し立てられる可能性があります。ビジネス上のリスクや時間の損失を埋め合わせるために、十分な額の報酬を得なければなりません」とBachrachは言います。また、運営コストも考慮しなければなりません。

理想的なクライアントと出会う

プロファイルに合致するクライアントを50人獲得するために、Scottは上位15人のクライアントに連絡を取り、ビジネス・モデルの変更を告知しました。今後はクライアントの数を50人に限定し、自分が提供するサービスの「価値」をアップグレードすると宣言しました。クライアントから寄せられた質問に答え、サービスのプランニング・モデルをもっと包括的なものに変更すると説明しました。アプローチしたクライアント15人のうち、13人が彼のオファーに同意しました。

理想的なクライアントを獲得することを最優先事項とし、その数を増やさなければなりません。

それ以外のクライアントは全員別のファイナンシャル・アドバイザーに売却・移管しました。税引き後の売却益として約40万ドルを獲得し、自分のリタイアメント・プランに投資しました。このときScottは30歳でした。この時点で16人のクライアントから年間$576,000を得ていました。

このペースで行くと、32歳までに理想的なクライアントを50人獲得し、180万ドルの経常収益が得られる見込みです。

どのようなアドバイザーになるか、その可能性は無限です。Scottは穏やかで思いやりがあり知性にあふれています。ただひとつ、他のアドバイザーと大きく異なる点は「素早い行動力と実行力」です。

WATCH THE VIDEO: 「クライアントの数を減らして収入を増やす方法」はmdrt.org/more_moneyで視聴できます。

 

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