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適正価格で適切な買い手の元へ

Liz DeCarlo

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ファイナンシャル・サービス事業を売却するまでの複雑な状況
agefotostock/Ikon Image

ファイナンシャル・サービス事業の評価額を算定するのは買い手にも売り手にも難しい大変な仕事であり、その目的を理解していないと曖昧になりがちだと、投資アドバイスおよび保険事業の評価方法の専門家Ryan Grauは言います。

「評価プロセスの目的は買い手、売り手に事業価値を示すことではありません。架空の買い手に対して市場における事業の再販価格を把握するためのものです」とGrauは述べます。評価は中立な第三者が行います。

適切な買い手を確保

評価が完了したら、次のステップは適切な売却先を見つけることです。

最近Grauはあるアドバイザーから次のような相談を受けました。「私は200万ドルの価値がある顧客リストを持っています。このリストを買い取りたいという申し出がありましたが、本人はその手続きをしないと言いました。私と面識のないジュニア・アドバイザーに外注し、自分は直接関わらないそうです。この取引に問題はありますか?」

簡単に言えば、このような取引は恐らくうまくいかないでしょう。ビジネスを買収するのにいくら出してもらえるのかを聞く前に、相手が適切であるかどうかを調査しなければなりません。

「自分のクライアントが買い手の企業文化になじめるか見極める必要があります。最終的に売り手は顧客に買い手を紹介し、自分の事業の引き継ぎ先としてこのビジネスまたは人間を選んだ理由を顧客に説明しなければならないからです」とGrauは語りました。

買い手の事業規模が取得するビジネスの1.5~2倍だと、顧客との関係を維持するためのインフラや資源、資本へのアクセスがあり成功する確率が高くなります。

「アドバイザーとしての個人的な信用と影響力を売るわけです。信用があるからこそ、買い手の将来の収入源となるクライアントとクライアントの資産、事業収入を買い手に引き渡すことができます。この収益の流れが事業価値になります」取引の途中でクライアントが離れれば収入源は途絶えてしまいます。

成功させる

売却が終了しても前のオーナーがきっぱり手を引くことは通常ありません。契約書にサインした後は買い手がすぐさま事業を引き継ぎますが、売り手は通常12ヶ月間関与してクロージングの補佐などを行います。

買い手と売り手は売り手が提供するアフターサービスやルール、頻度に関して既に同意しています。通常最初の3ヶ月間はやることがたくさんありますが、時がたつにつれ徐々に減っていきます。

売り手の合意書には通常パフォーマンスの数値基準がありますが、顧客が会社の新しいオーナーに付いてくるかどうかは売り手にとって最も重要です。「一般的に契約には払い戻しの条項があり、資産が移転しないなら売買価格を調整しなければなりません。買収から12ヶ月後に売り手の役目は終わります。続いて私たちは移行した収益や資産に基づいて事業価値を計算します。基準値が移転した資産の90%以上なら調整は必要ありません」とGrauは説明します。

Grauの会社が行った数千件もの評価・企業買収において基準値の90%に達しなかったのは1%以下でした。「前もって時間と労力を惜しまずに取り組み、移転に売り主が確実に関与することがポイントです」

これから計画を立てる人は

自分に何かあったとき、どうすれば顧客がサービスを受け続けられるか考えてください。自分は生命保険に加入していますが、誰がクライアントの面倒を見ますか?サービスを引き継げる人を探す必要があります。

ネットワークを構築してください。他のアドバイザーに相談しましょう。事業の継続計画(continuity plan)に加わってくれる人が見つかるかもしれません。少なくとも緊急時対応策(contingency plan)にはすぐ取りかかり、自分が急に働けなくなったときに一時的に代行してくれるアドバイザーを探してください。どちらのプランもmdrt.org/decisiontreeで分かりやすく解説しています。

売買同意書を作りましょう。そうすれば事業価値や契約条件について話し合い、相手が適切かどうか見極めることができます。事業を売らなければならなくなる前に売買プロセスを検討してください。そうすれば何かあってもクライアントを任せられる人がいることになります。

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何を売るのか

売却するのは顧客リストですか、それとも事業、保有契約、それとも会社ですか?Grauはそれぞれの形態を説明します。

顧客リスト。オーナーのほとんどはライフスタイルに合った仕事をする個人事業主です。通常オーナーをサポートするスタッフや出口戦略はありません。何かが起きるまで働き続けます。老いるにしたがって収益も顧客も減ります。顧客リスト以外には事業価値はほとんどありません。

事業。収入は概して25万ドル以上あります。個人事業主であることが多いですが管理・サポートするスタッフが何人かいます。インフラはほとんどないか、あっても小規模です。出口戦略はないことが多く、働けなくなるまで続けます。

ビジネスと会社。収入は100万ドル以上です。資格を持つ専門家やサポート・スタッフ、確固としたビジネスモデルや事業継続計画があります。ほとんどは既に社内の人への継承プランがあります。

事業評価の専門家Ryan Grauのアドバイス

生命保険業の収入と資産をどう評価しますか?

生命保険業は収入源がさまざまであること、顧客層によって価値が大きく変わることから少し評価しづらい分野です。しかし最終的には他のファイナンシャル・サービス業と同じ評価方法をとります。

私たちは市場を見て、他の買い手が同類の収入源を持つ似たタイプの事業にいくら払うことを望んでいるのかを観察します。次いでその価格と事業の価値を比較し、売れそうな価格を決定します。

事業評価のトレンドは?

ここ5年間はフィー(訳注:顧客がアドバイザーにプランニングに対して支払う報酬)を導入している代理店と、フィーのみの事業への需要が高くなっています。また買収の頭金が総支払額の30%から50%へと徐々に増加し、場合によっては75%になったケースもあります。

ファイナンシャル・サービス業の市場動向は?

一つの事業に対して興味を持つ買い手は40から50社です。しかし適切な買い手はその約10%です。

 

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