Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

より良い紹介と見込探しの3つのコツ

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

紹介を依頼する際のセリフを変え、マーケティングを理解し、見込客を評価する

広告代理店は一体何をしてくれるのかを理解する

By Tony Gordon

広告の効果は絶大だと思います。通常、実績ある地元の広告代理店を探して、自分の知名度を上げるための相談をします。しかしもっと掘り下げてみましょう。どこの広告代理店も耳障りのいいことを言いますが、あなたのビジネスを本当に理解しているでしょうか。何よりも「あなたがどのようなクライアントを求めているのか」を理解しているでしょうか。

私たちは広告会社の「美人コンテスト」を開きました。数社に提案を求めると、皆口々に「あなたの名前を世の中に広めます」と答えました。けれども、重要なのは「どうやって?具体的に何をするか?」です。

一番高額な契約料を提示した会社には、ぜひとも答えてもらわなければなりませんでした。ありとあらゆる答えが返ってきましたが、まだ納得できませんでした。私たちが支払う契約料に対して、どんなことをしてくれるのか具体例が知りたかったのです。

粘りに粘った末、ついに答えを引き出すことに成功しました。バスの車両側面の広告スペースを買い社名を宣伝するというのです。私たちは富裕層を顧客に持つ独立した会社です。バスの側面に社名を入れるという発想は、いかに私たちを理解する努力をしていないかを物語っていました。

結局、最安値を提示した会社と契約しました。彼らのアイディアは、私たちの名前で記事を書き、内容が注目されて地元新聞のビジネス欄に掲載され、知名度を上げるというものでした。

その言葉通り、記事は注目され、私たちの企業名はおよそ3週間ごとにメディアに取り上げられました。直接のビジネスには結びつきませんが、私たちのことを記事で知った、という見込客がいることに常に驚きを感じました。ビジネスは確実にやりやすくなります。

Tony Gordonはイングランドの41年間MDRT会員です。2001年度MDRT会長。

紹介依頼の切り出し方を工夫する

By Karolos Vasiliou Markouizos, RPS, REBC

1997年、ある会社のCEOが顧客になりました。面談を開始して間もなく、ご本人とご家族に対して高額な保険をお預かりすることができました。その後、彼の会社の全従業員を対象とした団体医療保険と、団体年金プランを策定する依頼も受け、実施いたしました。お付き合いが進展するにつれ、私はこのCEOにご友人や知人を紹介していただきたいとお願いしましたが、良い返事はもらえませんでした。一度や二度ではありません。12回もお願いしたのです。

そこで、13回目にアプローチを変えました。「今までの私どもの取り組みについて、本心を聞かせていただけませんか。お客さまとの間で最も大切にしなければならない価値を私は『信頼』であると考えています。お知り合いをご紹介いただけないので、あなたからの信頼を得られていないように感じています」

すると彼の反応はビックリするようなものでした。「妹の電話番号です。すぐに電話してください」このとき学んだ教訓は「この仕事はうまくいかなくて当たり前。ノーという返事は私の忍耐力を試しているにすぎない」ということです。これまでとは違うやり方と言葉選びを編み出す機会です。新しい考え方やアイディアによって、人間としても、アドバイザーとしても成長できるのです。

Karolos Markouizosはギリシアの15年間MDRT会員です。

見込客に先入観を持ってはいけないという教訓

By Subash Chatrooghoon, Dip FP

ジュニア・アドバイザーだった頃に、あるクライアントを紹介されたときの経験が今でも忘れられません。Gという方でカーテンの製造を手掛けていました。それ以外に何も知らされないまま、彼の職場で会う約束をしました。第一印象は仕立屋というイメージでした。私は磨き上げられた靴を履き完璧な服装をしていましたが、奥の部屋に通され、壊れたラウンジチェアに座るよう勧められました。

彼の身なりは特に良いというわけではありませんでした。当初「理想のクライアントではない」と直感し、彼との面談は時間の無駄かもしれないと思っていました。だから彼が自分のビジネスの価値や、所有する車の台数、複数の投資先、契約している保険について話し始めたとき、信じられない思いで聞いていました。

Gが自分の銀行口座にアクセスできるよう授権書に署名したとき、初めて彼が大富豪だということが分かりました。彼への印象は一変しました。今でもGは私の最大の顧客のひとりです。

その日、とても重要な教訓を学びました。「人を見かけで判断してはいけない」お金持ちを見た目で言い当てることはできません。Gは私の顧客になってくれたばかりか、家族全員を紹介してくれました。彼らの多くがビジネスで成功を収めています。

Subash Chatrooghoonは南アフリカの4年間MDRT会員です。

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments