Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Ketika peraturan pemerintah tidak tersedia

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Antonios fokus mendidik para agen tentang perilaku etis dalam kondisi negara yang sulit.
Image: Jean Pierre Taraby

Di negara yang telah lama dilanda ketakstabilan ekonomi, persoalan keamanan, dan sejarah konflik yang panjang, Rima Antonios melihat satu-satunya hal paling pasti dalam industri asuransi: agen asuransi itu sendiri.

“Karena kita semua bekerja di industri yang sama dan menawarkan jasa yang sama, saya percaya 'produk' yang dijual agen adalah dirinya sendiri,” kata Antonios, anggota MDRT 11 tahun dari Beirut, Lebanon. “Faktor terpenting dalam menjalin hubungan agen dan nasabah atas dasar rasa percaya adalah pengetahuan dan keterampilan praktis. Saya sadar, aspek terpenting yang bisa saya upayakan adalah mendidik diri sendiri.”

Lebanon hanya memiliki segelintir regulasi untuk industri asuransi. Berdasarkan regulasi ini, orang cukup mengikuti proses registrasi resmi dan mendapatkan jaminan bank (sekitar $3.500) untuk bisa menjual asuransi jiwa. Sistem ini mempermudah munculnya agen-agen yang tidak etis.

“Pada akhirnya, rasa percayalah yang menentukan. Dan agar rasa percaya bisa terbangun, perlu kerja keras dan tindak lanjut yang disiplin,” kata Antonios. “Saya menepati janji, pada saat yang saya janjikan. MDRT di Lebanon melatih kami untuk: Menyebarkan Kode Etik. Lakukan itu, dan bisnis Anda berkembang 10 atau 100 kali lipat. Hubungan jangka panjang dengan nasabah sepadan dengan upaya yang dicurahkan.”

Antonios adalah Zone Chair MDRT untuk Lebanon. Misi yang diembannya adalah mengunjungi setiap agensi di Lebanon untuk memperkuat mutu pendidikan bagi agen dan mengembangkan pelatihan tentang teknik dan perilaku etis.

“Mereka butuh alat yang tepat untuk meningkatkan profesionalisme,” ujarnya. “Ini yang coba kami lakukan, membantu mereka memperoleh pelatihan yang benar.”

Semua kembali pada keyakinan pribadi Antonios, dan keyakinannya akan menguatkan industri asuransi di Lebanon. “Kami menyebarkan pesan bahwa kalau Anda agen yang etis, dapat dipercaya, dan baik, semua orang ingin bekerja dengan Anda,” katanya. “Itulah aset Anda.”

Mendidik nasabah

Antonios juga percaya nasabah pun perlu dididik. Mereka mesti mengerti bahwa mereka perlu menghubunginya pada tiap fase penting dalam hidup mereka.

“Saya melakukan pendekatan komprehensif untuk tiap nasabah. Saya mendidik mereka tentang pentingnya menyusun rencana keuangan untuk masa pensiun, pendidikan anak, dan proteksi keluarga,” kata Antonios.

Ia mulai dengan menjernihkan kesalahkaprahan tentang industri asuransi, lalu mengerjakan analisis kebutuhan dan menyusun solusi yang sesuai dengan anggaran nasabah. Ia membandingkan semua laporan dari tahun ke tahun, agar bisa mengantisipasi perubahan prioritas dan kebutuhan. Namun, nasabah sendiri sering sudah memahami perubahan kebutuhan mereka karena edukasi dari Antonios.

“Nasabah menelepon dan bilang, ‘Rima, kamu dulu bilang aku harus memperbarui polisku kalau tanggung jawabku bertambah. Aku baru mengambil pinjaman dari bank, jadi asuransiku perlu di-upgrade,’” kata Antonios. “Ini bagus. Ini wujud kesadaran yang timbul dari pendidikan.

“Tidak mudah menghubungi setiap nasabah saat tanggung jawab mereka bertambah. Kita tidak tahu bahwa mereka sudah punya anak lagi atau baru mengambil kredit dari bank,” katanya. “Tapi kalau mereka sendiri sudah punya kesadaran, mereka akan menghubungi saya.”

Mengatasi penolakan

Antonios juga telah menyusun strategi untuk mengatasi tantangan ketakstabilan ekonomi negaranya dan sikap religius terhadap produk-produk asuransi. “Karena Lebanon tidak stabil secara keuangan, aset justru makin perlu diproteksi. Kita bisa cari anggaran yang pas,” kata Antonios kepada nasabahnya. “Asuransi itu tidak mahal. Anda bisa ambil opsi seperti asuransi berjangka. Anda bayar $100 untuk perlindungan senilai $100.000.”

Pendekatannya untuk mengatasi penolakan atas alasan religius memang tidak selalu berhasil. Mayoritas rakyat Lebanon beragama Kristen dan Islam. Banyak umat Muslim menjauhi asuransi karena mereka merasa itu bertentangan dengan keyakinannya, kata Antonios.

Untuk melawan ini, Antonios menunjukkan beberapa pucuk surat dari para alim ulama yang menyatakan: karena dimaksudkan untuk menutup kerugian finansial, asuransi bukan riba, dan karena itu boleh bagi umat Muslim. “Kadang berhasil, kadang tidak,” katanya.

Krisis pengungsi dan kosongnya kursi perdana menteri di negara itu juga menyulitkan kerja di Lebanon. “Jumlah pengungsi setara dengan jumlah populasi di sini. Infrastruktur yang ada tidak mampu menyokong jumlah ini,” katanya. “Kondisi keamanan juga menghadapi banyak tantangan.

“Tapi tiap negara punya tantangannya sendiri di industri ini,” ujarnya. “Saya orang Lebanon, nasabah saya orang Lebanon, jadi kami terbiasa bekerja dalam kondisi seperti ini. Kami bertahan di tengah kondisi sulit.”

Kontak: Rima Antonios at rantonios@hotmail.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments