Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Tingkatkan penghasilan dengan menemukan nasabah ideal

Antoinette Tuscano

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Lepas dari mediokritas.
agefotostock/Ikon Image

Anda lebih memilih $400.000 dari 140 nasabah atau $1,8 juta dalam bentuk pemasukan berulang dari 50 nasabah ideal?

Opsi yang kedua bisa dicapai — dan tanpa perlu susah-payah. Perbedaannya terletak pada 'nasabah ideal', kata Bill Bachrach, seorang penulis dan coach bagi penasihat keuangan. Ia memaparkan sebuah studi kasus bersama Scott, seorang penasihat keuangan asal AS yang dibimbingnya.

Mengidentifikasi nasabah ideal

Scott mulai bekerja di bisnis jasa keuangan saat ia berusia 22 tahun. Seperti layaknya kebanyakan orang yang baru terjun di bisnis ini, di tahun-tahun pertamanya Scott menerima siapa pun nasabah yang bisa didapatkannya. Dalam lima tahun, ia memiliki 140 nasabah.

Akan tetapi, ada harga yang harus dibayar: waktunya terkuras habis untuk bekerja. Walau bekerja sekeras mungkin, banyak dari nasabah tersebut sebetulnya membawa masuk sedikit saja uang ke dalam bisnisnya. Jadi, kendati Scott berhasil menjadi penasihat keuangan, hal ini menjadi jebakan kesuksesan baginya: Ia bekerja terlalu banyak untuk hasil yang terlalu sedikit, kata Bachrach. Ia masuk ke dalam perangkap mediokritas.

Menerobos mediokritas “dimulai dengan profil nasabah ideal Anda dan berapa banyak orang yang memenuhi profil tersebut,” kata Bachrach. Akuisisi nasabah harus menjadi prioritas dan replikasi nasabah terbaik wajib dilakukan.

Untuk mewujudkan model praktik berbasis biaya jasa yang diinginkannya, Scott membutuhkan 50 nasabah ideal, yang masing-masing membayar $36.000 setiap tahun. Sayangnya, tidak satu pun dari nasabah Scott yang mendekati kriteria itu. Paling-paling, 15 nasabah teratas Scott hanya berkontribusi $9.000 - $18.000 dalam bentuk biaya jasa.

Ia harus memikirkan kembali biaya usaha sebagai penasihat keuangan. Untuk menjalankan bisnis, Anda harus menerima kompensasi yang memadai dalam beberapa level. “Setiap nasabah adalah liabilitas, yang berarti mereka dapat menuntut Anda atau melayangkan komplain,” kata Bachrach. “Anda harus dibayar cukup untuk risiko bisnis ini dan waktu yang Anda curahkan.” Selain itu, Anda juga harus mendapat kompensasi yang memadai untuk menutup pengeluaran operasional Anda.

Menemukan nasabah ideal

Dalam upayanya memeroleh 50 nasabah ideal, Scott menghubungi masing-masing dari 15 nasabah terbaiknya dan memberi tahu mereka bahwa model bisnisnya berubah. Ia hanya akan bekerja dengan 50 nasabah dan meng-upgrade “janji nilai” dari layanan keuangan yang ia berikan. Scott menjawab pertanyaan nasabah-nasabah-nya dan menjelaskan bahwa ia bergerak ke arah model jasa perencanaan keuangan yang lebih holistik, yang akan memberikan nilai tambah bagi nasabah. 13 dari 15 nasabah yang ia dekati menerima tawarannya.

Akuisisi nasabah harus menjadi prioritas dan replikasi nasabah terbaik wajib dilakukan.

Scott menjual sisa nasabah tidak idealnya ke penasihat keuangan lain. Setelah membayar pajak, Scott punya sekitar $400.000 untuk ditempatkan pada program dana pensiunnya. Di titik ini, usia Scott 30 tahun. Ia juga menghasilkan $576.000 setahun dengan 16 nasabah.

Scott berada di jalur pemerolehan 50 nasabah ideal di usia 32, yang akan memberikannya pemasukan berulang sebesar $1,8 juta, kata Bachrach.

Scott tidak jauh berbeda dari penasihat keuangan pada umumnya. Ia orang yang baik, peduli, dan cerdas, kata Bachrach. Satu-satunya hal yang membedakannya dari kebanyakan penasihat keuangan adalah “ia susun rencana dan melaksanakan-nya,” pungkas Bachrach.

TONTON VIDEONYA: How to make more money with fewer clients” at mdrt.org/more_money.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments