Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Dari harga yang pas ke penerus yang pantas

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Seluk-beluk menjual praktik jasa keuangan.
agefotostock/Ikon Image

Valuasi bisa menjadi salah satu rintangan terberat bagi pembeli atau penjual praktik jasa keuangan. Masalah ini sering tidak terbereskan karena mereka tidak memahami tujuannya, kata Ryan Grau, seorang pakar valuasi untuk bisnis konsultansi investasi dan asuransi.

“Tujuan dari proses asuransi bukan supaya kita bisa memberi tahu orang tertentu berapa nilainya, baik itu Anda sebagai penjual maupun pembeli,” kata Grau. “Tapi untuk membantu Anda memahami berapa nilai jual kembali praktik tersebut di pasaran kepada seorang calon pembeli.” Valuasi dilakukan oleh pihak ketiga, sehingga penentuan harga tidak dipengaruhi emosi.

Memastikan penerus yang pantas

Begitu valuasi selesai, langkah berikutnya adalah menemukan orang yang pantas membeli praktik Anda.

Baru-baru ini, seorang penasihat datang ke Grau dan berkata, “Saya punya bisnis sendiri dengan nilai $2 juta. Sudah ada yang bersedia membeli, tapi bukan mereka sendiri yang akan menjalankan bisnisnya nanti. Mereka akan mengalihkannya kepada para penasihat junior, yang tidak saya kenal. Tapi yang jelas orang-orang ini bukan orang yang menulis cek untuk membeli praktik saya. Jadi, bagaimana supaya kesepakatannya bisa jalan?”

Jawaban ringkasnya, kesepakatan itu kemungkinan besar tidak jalan. Sebelum melihat uang yang bersedia dibayar orang untuk mengakuisisi bisnis Anda, Anda perlu meneliti dahulu apakah mereka memang penerus yang pantas.

“Anda harus memastikan budaya kerja mereka cocok untuk nasabah Anda, karena bagaimanapun Anda jugalah yang harus memperkenalkan dan menjelaskan mengapa Anda memilih agensi ini atau orang ini untuk mengambil alih praktik Anda,” kata Grau.

Akuisisi bisnis cenderung berhasil bila pembeli 1½ atau dua kali lebih besar dari praktik yang diakuisisi, karena mereka sudah punya infrastruktur, sumber daya, dan akses modal yang diperlukan untuk melanjutkan hubungan dengan nasabah.

“Anda menjual iktikad baik dan kemampuan Anda sendiri dalam memengaruhi seseorang untuk mengikuti panduan Anda dan bekerja bersama penasihat itu,” kata Grau. “Melalui iktikad baik tersebut, Anda mampu membawa nasabah, aset mereka dan pendapatan Anda, dan mentransfernya ke seorang pembeli, yang nantinya menjadi aliran pendapatan bagi mereka. Aliran pendapatan itulah yang menciptakan nilai bisnisnya.” Dan aliran pendapatan akan terputus bila nasabah ternyata lepas selama masa transisi.

Agar transisi berhasil

Biasanya, setelah bisnis dijual, pemilik lamanya tidak langsung mundur dan lepas tangan. Saat kontrak ditandatangani, pembeli langsung mengambil alih bisnis tersebut dan penjual biasanya tetap terlibat selama sekitar 12 bulan untuk memberikan bantuan transisi pasca-closing, kata Grau.

Pembeli dan penjual telah menyepakati aturan dan tugas yang akan dijalankan penjual, seberapa sering mereka tersedia, dan seberapa sering mereka bekerja. Biasanya fase transisi akan sibuk di triwulan pertama dan secara bertahap merenggang di triwulan kedua, ketiga, dan keempat.

Metrik kinerja lazimnya dilampirkan pada perjanjian pihak penjual. Karena itu, penjual sangat berkepentingan untuk memastikan nasabah bersedia tetap berbisnis dengan pemilik baru. “Biasanya ada pencabutan (clawback) dalam kesepakatannya, dan penetapan harga akan disesuaikan jika aset tidak teralihkan,” kata Grau. “Setelah 12 bulan, penjual menyelesaikan pekerjaannya. Kemudian kita ukur, atas dasar pendapatan atau aset, apa yang telah berhasil ditransisikan. Jika ambangnya 90 persen atau lebih dari aset yang telah ditransfer, tidak ada penyesuaian.”

Dari ribuan valuasi dan penjualan/akuisisi yang telah dikerjakan perusahaannya, kurang dari 1 persen di bawah ambang 90 persen, kata Grau. “Itu terjadi karena waktu dan upaya dicurahkan sejak titik awal, dan karena dalam struktur kesepakatan kami memastikan penjual terlibat dalam proses transisi.”

Bagaimana memulainya jika Anda belum punya rencana

Coba renungkan bagaimana Anda akan melayani nasabah jika sesuatu terjadi pada diri Anda. Anda punya asuransi jiwa, tapi siapa yang akan menjaga nasabah? Anda butuh orang untuk melanjutkan layanan.

Mulailah membangun jaringan. Berbicaralah dengan penasihat lainnya. Lihat apakah Anda bisa menemukan orang yang bersedia menjadi bagian dari rencana kelangsungan bisnis Anda. Setidaknya, mulailah susun rencana kontinjensi – tentukan siapa penasihat lain yang siap menggantikan Anda untuk sementara jika tiba-tiba Anda tidak mampu bekerja. Untuk panduan langkah demi langkah dalam menyusun kedua rencana ini, lihat mdrt.org/decisiontree.

Susun perjanjian jual-beli. Dengan dokumen itu Anda dapat membahas nilai bisnis dan ketentuan kesepakatan, dan menentukan apakah orang tersebut memang penerus yang pantas bagi bisnis Anda. Sebelum harus menjual praktik Anda, paparkan dengan lengkap proses penjualannya. Dengan begitu, akan ada orang yang dapat langsung menggantikan Anda untuk melayani nasabah.

agefotostock/Ikon Image

Apa yang Anda jual?

Apakah Anda menjual buku bisnis, praktik, bisnis atau firma? Grau menjelaskan apa definisi tiap kategori ini.

Buku. Merupakan entitas tunggal, biasanya praktik perorangan (lifestyle practice). Umumnya pemilik/pendiri menjalankan praktiknya tanpa staf pembantu. Mereka sering tidak memiliki rencana keluar (exit plan). Mereka terus bekerja sampai tidak mampu lagi. Biasanya pendapatannya menurun seiring usia dan berkurangnya jumlah nasabah. Nilai bisnisnya kecil tanpa mereka.

Praktik. Umumnya berpendapatan total lebih dari $250.000. Seringnya tetap dijalankan oleh entitas tunggal, tapi dengan staf administratif dan pembantu. Infrastrukturnya minim atau tidak ada. Rencana keluarnya kerap sama dengan kategori pertama – terus bekerja hingga tidak mampu lagi.

Bisnis dan firma. Di kategori ini, pendapatannya lebih dari $1 juta. Mereka memiliki tim profesional berlisensi, staf pembantu dan rencana kelangsungan bisnisnya sendiri. Sebagian besar memiliki rencana sukses internal.

Nasihat dari pakar Ryan Grau

Bagaimana Anda mengevaluasi pendapatan dan aset sebuah praktik asuransi jiwa?

Praktik asuransi jiwa agak sulit dinilai karena karakter aliran pendapatannya yang berbeda-beda dan sangat tergantung pada demografi nasabah yang dilayani. Tapi pada akhirnya pendekatan yang digunakan sama dengan cara menilai praktik jasa keuangan lainnya. Kami melihat pasar dan mengamati berapa nilai yang bersedia dibayar orang untuk membeli jenis praktik serupa atas dasar aliran pendapatan tersebut. Kemudian kita bandingkan antara harga dan nilainya, lalu kita kaji berapa nilai jualnya.

Seperti apa tren minat pasar di industri?

Ada kenaikan permintaan dalam lima tahun terakhir untuk praktik berbasis biaya jasa plus komisi (fee-based) dan praktik berbasis biaya jasa konsultansi saja (fee-only). Kita melihat metode pembayaran uang muka secara tunai juga meningkat dari 30 persen ke 50 hingga 75 persen di beberapa kasus.

Seperti apa pasar jual-beli praktik jasa keuangan?

Ada 40 hingga 50 pembeli yang berminat untuk setiap praktik. Dari angka ini, sekitar 10 persen merupakan pembeli berkualifikasi.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments