Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

3 kiat mendapatkan referensi dan memprospek dengan lebih baik

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Ubah bahasa referensi, pahami pemasaran, dan evaluasi prospek.

PAHAMI APA YANG SEBETULNYA AKAN DILAKUKAN AGENSI-AGENSI HUMAS UNTUK ANDA

Oleh Tony Gordon

Saya orang yang percaya arti penting peran humas. Cari agensi humas setempat, tanya seperti apa mereka bisa membantu dengan mengangkat nama Anda di hadapan publik. Tapi gali info dalam-dalam. Semua agensi humas bercerita hal-hal baik, tapi mereka harus memahami Anda dan bisnis Anda. Mereka harus memahami siapa target nasabah Anda.

Kami mengadakan kontes perusahaan humas yang menginginkan proyek dari kami. Kami mewawancarai mereka, dan semua mengatakan hal yang sama: “Kami akan hadirkan nama Anda di hadapan publik.” Kita harus bertanya “Bagaimana caranya?” dan “Apa yang akan Anda lakukan?”

Perusahaan termahal yang kami wawancarai harus didesak dahulu baru mau menjawab pertanyaan ini. Mereka mencoba mengelak, tapi saya gigih mengejar jawaban. Saya mau dengar contoh tindakan praktis jika kami menggunakan jasa mereka dan membayar biaya retensinya.

Akhirnya, saat didesak betul, mereka menyarankan untuk membeli ruang iklan di sisi samping bus. Kami firma independen yang menggarap pasar kelas atas; nama kami di sisi samping bus menunjukkan betapa kecil upaya mereka untuk memahami kami.

Proyek humas ini kami limpahkan ke firma yang termurah karena mereka bilang mereka akan menulis artikel atas nama kami, yang mereka yakini akan dimuat dalam halaman bisnis surat kabar lokal.

Dan mereka menepati janji. Nama kami muncul rata-rata sekali setiap tiga pekan di surat kabar. Memang tidak langsung berbuah bisnis baru, tapi saya sering terkejut mendengar bahwa prospek pertama sekali mendengar nama kami lewat surat kabar, dan ini membuat bisnis jadi lebih mudah.

Tony Gordon adalah anggota MDRT 41 tahun dari Bristol, Inggris, pernah menjadi Presiden MDRT di tahun 2001.

MENGUBAH BAHASA REFERENSI

Oleh Karolos Vasiliou Markouizos, RPS, REBC

Salah satu nasabah saya seorang CEO. Pada 1997, di awal kerja sama kami, saya mengasuransikan nasabah ini dan keluarganya dengan proteksi bernilai tinggi. Kemudian kami merancang polis grup (medis dan program pensiun) untuk semua karyawannya. Seiring berjalannya waktu, saya meminta referensi darinya, tetapi selalu ditolak. Bukan satu atau dua kali – saya mencoba 12 kali.

Saat meminta referensi untuk yang ke-13 kalinya, saya mengubah pendekatan saya:

“Pak, saya ingin dengar pendapat jujur Anda tentang kerja sama kita hingga saat ini,” saya bilang. “Rasa percaya adalah salah satu aspek paling berharga di antara saya dan nasabah. Saya merasa gagal karena Anda belum merekomendasikan saya ke orang-orang yang Anda kenal.”

Tanggapannya membuat saya kaget. “Ini nomor telepon kakak saya,” katanya. “Langsung telepon saja.”

Pelajaran yang saya petik di hari itu adalah bahwa pekerjaan saya memang sarat dengan halangan. Bahwa “ditolak” hanyalah ujian bagi kegigihan, yang mendorong saya untuk merangkai bahasa baru dalam melakukan pendekatan. Pikiran dan gagasan baru membantu saya berkembang sebagai manusia dan sebagai penasihat keuangan.

Karolos Markouizos adalah anggota MDRT 15 tahun dari Athena, Yunani.

JANGAN TERBURU-BURU MENILAI NASABAH

Oleh Subash Chatrooghoon, Dip FP

Di tahun-tahun awal saya menjadi agen, ada seorang referensi yang amat berkesan: Bapak G, seorang produsen gorden. Tanpa tahu lebih banyak mengenai prospek ini, saya menjadwalkan pertemuan di tempat kerjanya. Kesan pertama saya, dia ini cuma seorang penjahit. Saya datang dengan sepatu mengkilap dan busana kerja formal. Pak G mengajak saya ke ruang belakang, dan saya dipersilakan duduk di kursi reyot.

Pak G bukan pria yang suka berpakaian rapi. Yang pertama sekali melintas di benak saya: bukan nasabah ideal dan ini cuma buang-buang waktu. Namun, saya hampir tak percaya ketika mendengar paparannya mengenai nilai usahanya, jumlah kendaraannya, dan sekian banyak investasi serta polis asuransi yang dimilikinya.

Saat Pak G meneken surat kuasa agar saya dapat mengakses rekeningnya, baru jelas bagi saya: dia pengusaha kaya raya. Pendapat saya tentangnya langsung berubah. Sekarang, Pak G adalah salah satu nasabah terbesar saya.

Hari itu saya belajar satu hal penting: “Jangan menilai buku dari sampulnya.” Jangan menilai orang dari penampilan luarnya. Selain berbisnis dengan saya, Pak G juga mereferensikan saya kepada seluruh anggota keluarganya, dan banyak dari mereka juga merupakan pengusaha sukses.

Subash Chatrooghoon adalah anggota MDRT empat tahun dari Kyalami Hills, Afrika Selatan.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments