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अपने आदर्श ग्राहकों को ढूंढ़कर अपनी आय बढ़ाएं

Antoinette Tuscano

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ममामूली मध्य से बाहर निकलें।
agefotostock/Ikon Image

आप 140 क्लाइंट से $400,000 कमाना या फिर उन 50 पसंदीदा क्लाइंट से बार-बार मिलने वाले राजस्व से $1.8 मिलियन कमाना पसंद करेंगे।

बाद वाला विकल्प संभव है – और बिना अधिक परिश्रम के। लेखक और वित्तीय सलाहकारों के लिए कोच बिल बैकरेक ने कहा कि अंतर अपने आदर्श क्लाइंट के साथ काम करने से आता है। वो यूएस के वित्तीय सलाहकार स्कॉट की केस स्टडी बताते हैं जिनके साथ वह काम करते हैं।

आदर्श क्लाइंट को पहचानना

स्कॉट ने वित्तीय सेवा व्यवसाय के साथ 22 वर्ष की आयु से काम करना शुरू किया। जैसा अक्सर होता है जब आप केवल बने रहने की कोशिश करते हैं, स्कॉट ने आभारपूर्वक अपने पहले कुछ वर्षों में किसी भी क्लाइंट को ले लिया। पांच वर्षों में उनके पास 140 क्लाइंट थे।

लेकिन इसकी कीमत यह थी कि उनका ज़्यादातर समय काम करने में गया। जितनी मेहनत उन्होंने की, उसके मुकाबले वह क्लाइंट असल में बहुत कम पैसा लाये। इसलिए स्कॉट वित्तीय सलाहकार के रूप में सफल रहे पर यह उनके सफलता का एक जाल बन गया। बैकरैक ने कहा कि वो बहुत कम पैसे के लिए बहुत ज्यादा मेहनत करते थे। वो मामूली मध्य से फंस गए थे।

बैकरैक ने कहा, “मामूली मध्य से बाहर निकलना, “अपने आदर्श क्लाइंट प्रोफाइल के साथ शुरुआत करें और देखें कि कितने लोग इस प्रोफाइल से मेल खाते हैं।” इसमें क्लाइंट प्राप्त करने को अपनी प्राथमिकता बनाने और सबसे अच्छे क्लाइंट जैसे और क्लाइंट ढूंढने की आवश्यकता है।

जो प्रैक्टिस स्कॉट को चाहिए थी, उसके लिए शुल्क-आधारित मॉडल के अंतर्गत उन्हें 50 आदर्श क्लाइंट की ज़रूरत थी, जिसमें से हर एक प्रतिवर्ष $36,000 का भुगतान करता। दुर्भाग्यवश, उनका कोई भी क्लाइंट इसके करीब भी नहीं था। ज्यादा से ज्यादा स्कॉट के 15 टॉप क्लाइंट में से प्रत्येक $9,000 से $18,000 का शुल्क लाये।

उन्हें व्यवसाय में रहने की कीमत के बारे में पुन: विचार करना पड़ा। व्यवसाय चलाने के लिए, आपकी कई अलग-अलग स्तर पर सही क्षतिपूर्ति होनी चाहिए। बैकरैक ने कहा, “प्रत्येक क्लाइंट एक जवाबदेही है, मतलब वो आप पर मुकदमा कर सकते हैं या आपकी शिकायत कर सकते हैं।” “आपको व्यवसाय में रहने के जोखिम के लिए और आपके समय के लिए पर्याप्त भुगतान मिलना चाहिए। साथ ही, आपको अपने संचालन व्यय को कवर करने के लिए पर्याप्त क्षतिपूर्ति मिलनी चाहिए।

आदर्श क्लाइंट ढूंढना

50 आदर्श क्लाइंट प्राप्त करने के लिए, स्कॉट ने अपने 15 सबसे अच्छे क्लाइंट में से प्रत्येक से संपर्क किया और उन्हें जानकारी दी कि उनका व्यवसाय मॉडल बदल रहा था। वह केवल 50 क्लाइंट के साथ काम करने जा रहे थे और अपने वित्त सेवाएं के “मूल्य वादे” को अपग्रेड करने जा रहे थे। स्कॉट ने अपने क्लाइंट के सवालों के जवाब दिए और समझाया कि वो किस तरह एक संपूर्ण वित्तीय सेवा नियोजन मॉडल की तरफ जा रहे थे, जो उन्हें अधिक मूल्य प्रदान करेगा। जिन 15 क्लाइंट के पास स्कॉट गए, उनमें से 13 ने स्कॉट की पेशकश अपना ली।

इसमें क्लाइंट प्राप्त करने को अपनी प्राथमिकता बनाने और सबसे अच्छे क्लाइंट जैसे और क्लाइंट ढूंढने की आवश्यकता है।

स्कॉट ने अपने गैर-आदर्श क्लाइंट अन्य वित्तीय सलाहकार को बेच दिए। करों का भुगतान करने के बाद, स्कॉट के पास अपने सेवानिवृत्ति योजना में लगाने के लिए लगभग $400,000 थे। इस समय, स्कॉट 30 वर्ष के थे। वह 16 क्लाइंट से सालाना $576,000 कमा रहे थे।

बैकरैक ने कहा कि स्कॉट 32 वर्ष की आयु तक 50 आदर्श क्लाइंट पाने की राह पर हैं, जो उन्हें $1.8 का बार-बार मिलने वाला राजस्व देंगे।

बैकरैक ने कहा कि स्कॉट कोई भी वित्तीय सलाहकार हो सकता है। वो अच्छा, देखभाल करने वाला और स्मार्ट है। उन्होंने कहा, स्कॉट ने अन्य वित्तीय सलाहकारों के मुकाबले केवल एक चीज़ अलग की, “उन्होंने कदम उठाया और उसे लागू किया।”

“कम क्लाइंट के साथ ज्यादा पैसे कैसे कमाएं” वीडियो को mdrt.org/more_money पर देखें।

 

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