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सही मूल्य से लेकर सही फिट तक

Liz DeCarlo

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वित्तीय सेवा अभ्यास बेचने का पूरा विवरण।
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बीमा आधारित व्यवसायों और निवेश सलाह के मूल्यांकन के लिए उद्योग विशेषज्ञ रायन ग्रेयू ने कहा कि वित्तीय सेवाओं की प्रैक्टिस का मूल्यांकन खरीदारों और विक्रेताओं के लिए सबसे कठिन बाधाओं में से एक हो सकता है, और अक्सर इसे वह पार नहीं कर पाते क्योंकि वो इसका उद्देश्य नहीं समझ पाते।

ग्रेयू ने कहा, “मूल्यांकन प्रक्रिया का लक्ष्य किसी विशेष व्यक्ति के लिए मूल्य को बताना नहीं है, चाहे आप क्रेता हों या विक्रेता।” “इसका लक्ष्य आपको यह समझने में मदद करने का है कि एक काल्पनिक क्रेता के लिए बाज़ार में प्रैक्टिस का पुन: विक्रय मूल्य क्या होगा।” मूल्यांकन तीसरे पक्ष द्वारा किया जाता है, जो मूल्य निर्धारित करने की प्रक्रिया से भावनाओं को दूर कर देता है।

जिससे सही फिट सुनिश्चित होती है

एक बार मूल्यांकन पूरा होने के बाद अलग कदम आपकी प्रैक्टिस को खरीदने के लिए सही व्यक्ति को खोजना है।

हाल ही में, एक सलाहकार ग्रेयू के पास आया और उनसे कहा, “मेरे पास $2 मिलियन मूल्य का व्यावसायिक खाता है। मेरे पास कोई है जो इसे खरीदना चाहता है, लेकिन वो ये कार्य खुद नहीं कर सकता। वे इसे अपने जूनियर सलाहकारों को दे देंगे, जिन्हें मैं नहीं जानता और वो इसे नहीं खरीद रहे हैं। तो ये डील कैसे काम करेगी?”

एक सरल उत्तर है कि इस तरह डील संभवता काम नहीं करेगी। यह पता लगाने से पहले कि कोई आपके व्यवसाय को प्राप्त करने के लिए कितना पैसा देने को तैयार है, आपको यह पता करना होगा कि वो एक अच्छा फिट है कि नहीं।

ग्रेयू ने कहा, “आपको सुनिश्चित करना होगा कि आपके क्लाइंट उनकी संस्कृति को अपनाने के लिए तैयार होंगे, क्योंकि अंततः एक विक्रेता के रूप में आपको परिचय देना होगा और अपने क्लाइंट को समझाना होगा कि आपने इस व्यवसाय या इस व्यक्ति को आपकी प्रैक्टिस खरीदने के लिए क्यों चुना।”

सबसे सफल अधिग्रहण वो होते हैं जहां क्रेता खरीदी जाने वाली प्रैक्टिस से 1½ या दो गुना बड़ा होता है, क्योंकि उनके पास उन संबंधों को बनाये रखने के लिए अधोसंरचना, संसाधन और पूंजी तक पहुँच होती है।

ग्रेयू ने कहा, “आप अपनी व्यक्तिगत गुडविल और किसी को आपसे मार्गदर्शन लेने और उस सलाहकार के साथ काम करने के लिए प्रभावित करने की क्षमता को बेच रहे हैं।” “इस गुडविल के ज़रिये आप अपने क्लाइंट, उनकी संपत्ति और अपने राजस्व को लेकर क्रेता तक स्थानांतरित कर पाते हैं, जो उनके लिए भविष्य में राजस्व का प्रवाह उत्पन्न करता है। यह राजस्व का प्रवाह ही मूल्य बनाता है।” और राजस्व का प्रवाह तब तक जारी नहीं रहता, जब तक बदलाव के दौरान क्लाइंट बने नहीं रहते।

इससे कैसे काम करवाएं

आमतौर पर व्यवसाय के बेचे जाने के बाद, मालिक उसे छोड़कर चला नहीं जाता। ग्रेयू ने कहा, जब अनुबंध पर हस्ताक्षर होते हैं तो क्रेता तुरंत व्यवसाय की बागडोर संभाल लेता है और विक्रेता आमतौर पर लगभग 12 महीनों तक बंद होने के बाद बदलाव के समय समर्थन देने के लिए व्यवसाय से जुड़ा रहता है।

क्रेता और विक्रेता पहले ही विक्रेता के कर्तव्यों और नियमों के बारे में सहमत हो चुके होते हैं, वे कितने अंतराल पर उपलब्ध होंगे और कितनी बार काम करेंगे। आमतौर पर बदलाव पहली तिमाही में जोरशोर से चलता है और दूसरी, तीसरी और चौथी तिमाही तक कम होता जाता है।

प्रदर्शन मैट्रिक्स आमतौर पर विक्रेता के अनुबंध में जुड़े होते हैं, इसलिए यह विक्रेता के हित में है कि वह सुनिश्चित करे कि क्लाइंट नए मालिक के साथ रहे। ग्रेयू ने कहा, “डील में आमतौर पर क्लॉबैक होता है, और यदि संपत्ति स्थानांतरित नहीं होती तो मूल्य को समायोजित किया जाता है।” “12 महीने के बाद, विक्रेता अपना काम पूरा कर लेता है। फिर हम राजस्व या संपत्ति के आधार पर मापते हैं कि कौन-कौन सी चीज़ स्थानांतरित हुई है। यदि थ्रेशहोल्ड 90 प्रतिशत या उससे अधिक संपत्ति स्थानांतरित होने का है तो कोई समायोजन नहीं होता।”

ग्रेयू ने कहा, “उनकी कंपनी के द्वारा किये गए हजारों मूल्यांकन और बिक्री/अधिग्रहण में से 1 प्रतिशत से कम 90 प्रतिशत थ्रेशहोल्ड के नीचे है। “इसके होने का कारण है समय से पहले समय लगाना और प्रयास करना और डील संरचना में सुनिश्चित करना कि विक्रेता बदलाव प्रक्रिया में शामिल हो।”

यदि आपके पास योजना नहीं है, तो कहां से शुरुआत करें

इस बात पर ध्यान केन्द्रित करें कि यदि आपको कुछ हो जाता है तो आप अपने क्लाइंट को सेवा कैसे प्रदान करेंगे। आपके पास बीमा है, लेकिन आपके क्लाइंट का ध्यान कौन रखेगा? आपको कोई ऐसा चाहिए, तो सेवा में निरंतरता प्रदान करे।

नेटवर्किंग शुरू करें। अन्य सलाहकारों से बात करें। देखें यदि आप किसी ऐसे व्यक्ति को खोज सकते हैं जो आपकी निरंतरता योजना का हिस्सा बनने को तैयार होगा। कम से कम, एक आपात योजना पर काम करना शुरू करें, जहां आपके पास एक और सलाहकार हो जो अस्थायी रूप से आपकी जगह लेने को तैयार हो यदि अचानक आप काम नहीं कर पाते। किसी भी योजना को विकसित करने के लिए चरण-दर-चरण मार्गदर्शिका के लिए, देखें mdrt.org/decisiontree

एक क्रय-विक्रय अनुबंध तैयार करें। यह आपको मूल्य और डील की शर्तों के बारे में बात करने देता है, और यह निर्धारित करने देता है कि ये व्यक्ति आपके लिए अच्छा फिट होगा या नहीं। प्रैक्टिस बेचने की स्थिति से पहले विक्रय प्रक्रिया को समझें। इस तरह आपके पास कोई होगा जो आपकी जगह लेकर क्लाइंट को सेवा दे पाएगा।

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आप क्या बेच रहे हैं?

आप एक व्यावसायिक खाता, प्रैक्टिस, व्यवसाय या फर्म बेच रहे हैं? ग्रेयू बताते हैं कि प्रत्येक श्रेणी किस तरह परिभाषित है।

बही खाता। ये एकल संस्थाएं हैं, आमतौर पर लाइफस्टाइल प्रैक्टिस। आमतौर पर मालिक/संस्थापक बिना समर्थन कर्मचारियों के प्रैक्टिस को चलाते हैं। अक्सर उनके पास बाहर निकलने की कोई योजना नहीं होती। वे तब तक काम करेंगे, जब तक कुछ हो नहीं जाता। आमतौर पर उनकी आयु बढ़ने पर वो कम क्लाइंट देखते हैं और उनके राजस्व में कमी आती है। उनके बिना व्यवसाय का मूल्य बहुत कम होता है।

प्रैक्टिस। उनका कुल राजस्व सामान्य तौर पर $250,000 से अधिक होता है। अक्सर यह भी अकेले प्रैक्टिस को चलाने वाले होते हैं, लेकिन इनके पास कुछ प्रशासनिक और सहायक कर्मचारी होते हैं। इनके पास कम या कोई संरचना नहीं होती। उनकी बाहर निकलने की योजना किताबों जैसी होती है – तब तक काम करें, जब तक कि असमर्थ न हो जाएं।

व्यवसाय और फर्म। इनका राजस्व $1 मिलियन से अधिक होता है। इनके पास लाइसेंस धारक पेशेवर, समर्थन कर्मचारी होते हैं और बिल्ट-इन व्यवसाय और निरंतरता योजनाएं होती हैं। ज़्यादातर के पास आंतरिक उत्तराधिकार योजनाएं होती हैं।

विशेषज्ञ रायन ग्रेयू के सलाह

आप जीवन बीमा प्रैक्टिस की आय और संपत्ति का आकलन कैसे करते हैं?

राजस्व प्रवाह की विभिन्न विशेषताओं के चलते जीवन बीमा प्रैक्टिस का मूल्य निर्धारित करना थोड़ा कठिन होता है, और यह सेवा प्रदान की जाने वाली जनसांख्यिकीय पर भी निर्भर करता है। लेकिन अंत में हम अन्य वित्तीय सेवा प्रैक्टिस का मूल्य निर्धारण के लिए इस्तेमाल होने वाला दृष्टिकोण ही लेते हैं। हम बाज़ार को देखते हैं और देखते हैं कि राजस्व प्रवाह के आधार पर क्रेता मिलती-जुलती प्रैक्टिस के लिए कितना देने के लिए तैयार हैं। फिर हम भाव की मूल्य से तुलना करते हैं और आकलन करते हैं कि हमारे अनुसार यह कितने में बिकेगा।

उद्योग मूल्यों का ट्रेंड क्या है?

हमने पिछले पांच सालों में शुल्क-आधारित और केवल शुल्क प्रैक्टिस की मांग में बढ़त देखी है। हम कुछ मामलों में कैश डाउन पेमेंट को धीरे-धीरे 30 प्रतिशत से 50 से 75 प्रतिशत तक बढ़ते हुए भी देख रहे हैं।

वित्तीय सेवा प्रैक्टिस के लिए कौन सा बाज़ार है?

हर प्रैक्टिस के लिए 40 से 50 रुचि रखने वाले क्रेता हैं। इनमें से लगभग 10 प्रतिशत पात्र क्रेता हैं।

 

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