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बेहतर रेफरल और पूर्वेक्षण के लिए 3 टिप्स

Matt Pais

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रेफरल की भाषा बदलें, विपणन को समझें और संभावनाओं का मूल्यांकन करें।

जानें कि पब्लिक रिलेशन एजेंसियां वास्तव में आप के लिए क्या करेंगी

टोनी गॉर्डन द्वारा

मैं हमेशा जनसंपर्क में विश्वास करता रहा हूं; एक अच्छी स्थानीय एजेंसी ढूंढें, और उनसे पूछें कि आपका नाम वहां रखकर वे आपकी मदद कैसे कर सकते हैं। लेकिन मामले की तह तक जाएं। सभी पीआर एजेंसियां एक अच्छी कहानी सुनाएंगी, लेकिन उन्हें आपको और आपके व्यवसाय को समझना होगा। उन्हें समझना होगा कि आप क्लाइंट के रूप में किसे चाहते हैं।

हमने पीआर कंपनियों की एक सौंदर्य प्रतियोगिता आयोजित की जो हमारा व्यवसाय चाहते थे। हमने उनका साक्षात्कार लिया, और उन सभी ने एक ही बात कही: "हम आपका नाम जनता के सामने रख देंगे।" यह महत्वपूर्ण है कि हम "कैसे?" और "आप क्या करेंगे?" जैसे सवाल पूछें।

सबसे महंगी कंपनी जिसका हमने साक्षात्कार लिया, उस पर सवालों के जवाब देने के लिए दबाब डालना पड़ा। हमें जवाबों के सभी पहलू मिले, लेकिन मैं उसे जाने नहीं दे रहा था। मैं उदाहरण चाहता था कि वो क्या करेंगे जब हम उन्हें नियुक्त कर लें और शुल्क का भुगतान कर रहे हों।

अंत में, जब वास्तव में दवाब डाला गया, तो उन्होंने बसों के दोनों तरफ विज्ञापन स्थान खरीदने का सुझाव दिया। हम एक महंगे स्वतंत्र फर्म थे; बस के एक तरफ दिए हमारे नाम ने दर्शाया कि उन्होंने हमें समझने की कितनी कम कोशिश की थी।

हमने सबसे सस्ती फर्म को काम पर रखा क्योंकि उन्होंने कहा कि वे हमारे नाम पर हमारे लिए लेख लिखेंगे, जिनके बारे में उन्हें विश्वास था कि उन्हें चुना जाएगा और स्थानीय अखबारों के व्यावसायिक पृष्ठों पर इस्तेमाल किया जाएगा।

वे अपने वचन के समान अच्छे थे। औसतन, प्रेस में हर तीन हफ्ते में हमारा नाम सामने आता था। इससे सीधे तौर पर व्यापार प्राप्त नहीं होता है, लेकिन मुझे लगातार आश्चर्य होता था कि कैसे संभावित क्लाइंट ने हमारे बारे में सुना था, जिससे व्यापार मिलना आसान हो जाता है।

टोनी गॉर्डन ब्रिस्टल, इंग्लैंड के 41 वर्षों से MDRT सदस्य हैं, उन्होंने 2001 में MDRT अध्यक्ष के रूप में सेवा दी।

रेफरल की भाषा बदलना

करोलोस वसिलियाउ मार्कोइज़ोस, RPS, REBC द्वारा

1997 में, मैंने एक सीईओ के साथ काम किया। एक साथ हमारे समय की शुरुआत में, मैंने उनका और उनके परिवार का उच्च कवरेज के साथ बीमा कराया। फिर हमने उनके सभी कर्मचारियों और समूह सेवानिवृत्ति योजना के लिए एक समूह प्रमुख चिकित्सा नीति बनाई। जैसे-जैसे समय बीतता गया, मैंने उनसे रेफरल की मांग की, लेकिन उन्होंने ऐसा करने से परहेज किया। मैंने एक या दो बार नहीं बल्कि 12 बार कोशिश की।

जब मैंने उनसे 13वीं बार पूछा, तो मैंने अपना दृष्टिकोण बदल दिया:

मैंने उनसे कहा, "श्रीमान ग्राहक, मैं आपसे इस बिंदु तक हमारे काम के बारे में आपकी सच्ची राय जानना चाहता हूं।” “भरोसा मेरे और मेरे ग्राहकों के बीच सबसे अहम विशेषताओं में से एक है। मुझे लगता है कि मैंने आपको विफल कर दिया है, क्योंकि आपने अपने किसी भी व्यक्ति से मेरी अनुशंसा नहीं की”।

उसने मुझे आश्चर्यचकित कर दिया। उन्होंने कहा, "यह मेरी बहन का टेलीफोन नंबर है।” "आप उसे तुरंत कॉल कर सकते हैं।"

मैंने जो सबक सीखा वह यह है कि मेरे काम की वास्तविक राह बाधाओं से भरी है। एक जवाब के रूप में "नहीं" प्राप्त करना केवल मेरी दृढ़ता का परीक्षण करता है, जो मुझे नए दृष्टिकोणों को लागू करने के लिए नए शब्दों का सृजन करने में मदद करता है। नए विचार और नयी अवधारणा मुझे एक इंसान और सलाहकार के रूप में विकसित होने में मदद करते हैं।

करोलोस मार्कोइज़ोस एथेंस, ग्रीस के 15 वर्षों से MDRT सदस्य हैं।

संभावित क्लाइंट का मूल्यांकन किस प्रकार नहीं करना चाहिए, इस बारे में एक महत्वपूर्ण सबक

सुभाष शत्रुघून, DipFP द्वारा

मेरे जूनियर सलाहकार वर्षों के दौरान, एक यादगार रेफरल मेरे ध्यान में आया: श्रीमान जी., जो परदे बनाते थे। उनके बारे में और कुछ नहीं जानते हुए, मैंने उनके कार्यस्थल पर अपॉइंटमेंट का समय निर्धारित किया। मेरी पहली धारणा थी कि वह इस व्यवसाय में दर्जी थे। मेरे पॉलिश किए हुए जूते और "शानदार कपड़े वाले" रूप में, श्रीमान जी. मुझे एक पीछे के कमरे में ले गए और एक टूटे हुए लाउंजर पर मुझे बैठा दिया।

वह विशेष रूप से अच्छे कपड़े पहनने वाले सज्जन नहीं थे। मेरा प्रारंभिक विचार यह था कि वह मेरे आदर्श क्लाइंट नहीं थे और मुझे लगा कि वह मेरा समय बर्बाद कर देंगे। फिर भी, मैंने अविश्वास से उन्हें सुना, जब उन्होंने अपने व्यवसाय की कीमत,अपने वाहनों की संख्या, अपने कई निवेशों और बीमा पॉलिसियों के बारे में बात की।

जब तक श्रीमान जी. ने अपने खातों का उपयोग करने के लिए एक प्राधिकरण पत्र पर हस्ताक्षर नहीं किया, तब तक यह स्पष्ट नहीं हुआ था कि वह वास्तव में एक धनी व्यक्ति थे। उनके बारे में मेरी राय एक पल में बदल गई। आज, श्रीमान जी. मेरे सबसे बड़े क्लाइंट्स में से एक हैं।

उस दिन मैंने एक बहुत ही महत्वपूर्ण सबक सीखा: "किसी किताब को उसके कवर से नहीं आंकना चाहिए।” सोने का बर्तन किसके पास है, यह कभी पता नहीं होता। श्रीमान जी. ने अपना व्यवसाय मेरे साथ रखने के अलावा, अपने पूरे परिवार से मेरी अनुशंसा की, जिनमें से कई सफल व्यवसायी भी हैं।

सुभाष शत्रुघून क्यालामी हिल्स, दक्षिण अफ्रीका के चार वर्षों से MDRT सदस्य हैं।

 

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