Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Khi khách hàng đáng phải giới thiệu thì lại không làm

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Nếu bạn tốt thế, tại sao không ai biết điều đó?

Những người thành công biết những con người thành công khác. Có vẻ bạn cũng có rất nhiều người thành công là khách hàng. Họ có thể là những người chuyên nghiệp, chủ doanh nghiệp hoặc quản lý bậc trung. Bạn giúp đỡ họ. Họ có bạn bè với những nhu cầu tương tự. Bạn cũng có thể giúp đỡ những người bạn này, trừ hai vấn đề: Bạn không biết họ là ai và khách hàng của bạn không nói cho bạn biết.

Có rất nhiều lý do làm khách hàng ngại ngùng khi giới thiệu.

Không biết cách

Lý do: Khách hàng muốn giới thiệu bạn, nhưng họ không biết bắt đầu câu chuyện ra sao. “Tư vấn viên của tôi nói họ đang tìm kiếm khách hàng mới. Tại sao bạn không làm ăn với cô ấy?” nghe cũng được, phải không?

Trả lời: Khéo léo hướng dẫn khách hàng của bạn có một buổi trò chuyện.

Thù lao giới thiệu

Lý do: Nhiều doanh nghiệp trả tiền cho khách hàng khi họ giới thiệu khách hàng mới. Người bạn có thể hỏi khách hàng của bạn: “Bạn thu được gì từ việc này?” hoặc “Họ trả bạn bao nhiêu khi giới thiệu khách hàng mới cho họ?”

Trả lời: Câu trả lời đơn giản nhất là hay nhất. “Tôi chẳng nhận được gì từ việc này. Anh ta đã giúp tôi. Tôi nghĩ anh ấy có thể cũng sẽ giúp bạn.”

Trao đổi ân tình

Lý do: Họ có thể thấy cuộc sống là một loạt các giao dịch. Nếu họ đề nghị một người bạn tới gặp bạn để trao đổi về công việc, người bạn đó đã cho họ một ân tình khi đến gặp bạn. Người bạn sẽ cảm thấy khách hàng của bạn nợ họ một ân tình tương tự trong tương lai. Nên họ không muốn làm việc này.

Trả lời: Hãy giải thích đây là việc giúp đỡ một người đang có vấn đề chứ không phải cầu xin một ân huệ.

Phân chia

Lý do: Khách hàng của bạn thấy họ đã mua một sản phẩm hoặc dịch vụ và bạn thu được một khoản phí. Đó là một giao dịch. Giới thiệu thêm khách hàng cho bạn không phải là một phần của giao dịch.

Trả lời: Thăm dò với các kịch bản “điều gì sẽ xảy ra-nếu”.

Ý thức trách nhiệm pháp lý

Lý do: Khi giận dữ, hầu hết mọi người đều khiếu nại. Nhưng có vài người khi giận dữ, sẽ kiện cáo. Giả sử có việc không hay xảy ra thì sao? Khách hàng của bạn lo lắng họ có thể sẽ bị nêu tên trong một vụ tranh tụng vì họ đã khởi xướng việc giới thiệu.

Trả lời: Khách hàng và bạn của họ có thể dễ dàng lên mạng kiểm tra hồ sơ của bạn và thấy bạn không hề có khiếu nại hoặc các vấn đề về kỷ luật. Bạn điều hành một công ty sạch sẽ.

NĂM CHIẾN LƯỢC ĐỂ CÓ ĐƯỢC GIỚI THIỆU

Có vài khách hàng có vẻ muốn giới thiệu, nhưng cần một chút hỗ trợ.

1. Hãy huấn luyện họ. Những khách hàng không biết cách giới thiệu có thể lo lắng sẽ bị hỏi những câu hỏi mà họ không biết trả lời. Hãy thử giải thích phương pháp “Vấn đề, Giải pháp, Hành động”. Trong trường hợp này, bạn giúp khách hàng chăm lo cho người vợ của họ trong trường hợp họ qua đời trước. Đây là một ví dụ về một cuộc đàm thoại khách hàng của bạn có thể có với một người bạn.

Vấn đề: “Bạn biết đấy, tôi lớn hơn vợ tôi vài tuổi. Tôi luôn lo lắng ai sẽ chăm lo cho cô ấy nếu có điều gì xảy ra với tôi.”

Giải pháp: “May quá, tôi có một tư vấn tài chính giỏi, cô Ruth. Cô ấy biết điều này quan trọng với tôi. Vợ tôi quý Ruth lắm. Ruth cũng thích vợ tôi. Tôi có cảm giác nếu chẳng may có điều gì xảy đến với tôi, vợ tôi sẽ được quan tâm chăm sóc.”

Hành động: “Tôi biết bạn cũng có cùng cảm giác như vậy với vợ mình. Vợ tôi và tôi sẽ ăn tối với cô Ruth vào thứ sáu tới. Cô ấy nói chúng tôi có thể mời thêm khách đi cùng. Tại sao bạn không đến cùng chúng tôi? Tôi nghĩ bạn sẽ thích thú khi gặp Ruth.”

2. Mọi người muốn giúp đỡ. Khách hàng có thể không muốn giúp bạn bán sản phẩm cho bên thứ ba, nhưng họ sẽ muốn giúp một người bạn đang cần được giúp đỡ. Bạn giải quyết một vấn đề cho họ. Vấn đề đó có thể là về thu nhập khi nghỉ hưu. Họ sẽ hạnh phúc với kết quả cuối cùng. Điều logic là họ biết những người khác có chung vấn đề. Khi bạn đã xong việc bạn hỏi: “Bạn có biết người nào cũng gặp chuyện tương tự mà tôi có thể giúp đỡ?”

3. Chủ đề nóng hổi. Bạn đã nghe nói rằng một trong những cách tốt nhất để lôi kéo mọi người dự hội thảo là thảo luận về một chủ đề họ muốn biết. Các quốc gia thường định kỳ thay đổi luật về thuế. Mọi người muốn biết họ phải làm gì khác đi để đối phó. Hãy mời họ tới dự một hội thảo bạn tổ chức và gợi ý họ mời thêm một cặp vợ chồng nữa làm khách của họ. Bạn có thể chia sẻ giai đoạn này với một chuyên gia kế toán.

4. Khi việc hướng dẫn không hiệu quả. Họ nghĩ mời một người bạn tới sự kiện nào đó có thể được xem như việc dụ khách mua hàng. Còn buổi nếm rượu thì sao? Điều này hơi tốn kém nhưng khách hàng thích những sự kiện vui vẻ. Thậm chí họ có thể rủ bạn tới. Bạn làm quen với mọi người và thu thập thông tin liên hệ trước khi mọi người ra về.

5. Sự kiện chuyển tiếp. Nếm rượu tốn nhiều tiền. Bạn có muốn thử vài điều khác đỡ tốn kém hơn không? Bạn có quan hệ với hội nghiên cứu lịch sử địa phương. Họ có một loạt các buổi tọa đàm trong mùa xuân. Chủ đề rất hay và chi phí mời khách lại rẻ. Bạn có khách hàng đam mê lịch sử. Hãy mời họ và gợi ý họ rủ thêm một người bạn mê lịch sử như họ. Bạn gặp họ trong một môi trường trung lập. Ai cũng vui thích với sự kiện và người khách hỏi khách hàng của bạn, “Hai bạn biết nhau như thế nào?”

Chúng ta thường coi giới thiệu là khi khách hàng làm hết mọi việc. Có rất nhiều giải pháp khác để có được giới thiệu.

wine bottle and glass

Bryce Sanders là chủ tịch của Perceptive Business Solutions Inc., đào tạo cách thu hút được khách hàng có giá trị cao cho các chuyên gia dịch vụ tài chính.

Liên hệ Bryce Sanders at perceptivebusiness.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments