Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Dự đoán tương lai của các quy định

Antoinette Tuscano

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Nhìn quanh thế giới để thấy điều gì sẽ xảy ra với bạn.
AGEFOTOSTOCK/IKON IMAGES

Nếu có thể thấy trước một chuyển biến nghề nghiệp sắp xảy ra trong một năm, thậm chí 10 năm, bạn sẽ làm gì để chuẩn bị cho thay đổi đó? Nếu có thể thấy trước một chuyển biến nghề nghiệp sắp xảy ra trong một năm, thậm chí 10 năm, bạn sẽ làm gì để chuẩn bị cho thay đổi đó? Tất cả mọi ngành nghề đều sẽ có biến đổi, bất kể đó là sự thích nghi với công nghệ mới, luật lệ mới hay là sự thay đổi vị thế trên thị trường kinh tế. Không có thay đổi nào trong số này xảy ra ngày một ngày hai. Một tầm nhìn toàn cầu có thể giúp bạn đoán định tương lai xa hơn so với các đối thủ, bạn sẽ có nhiều thời gian hơn để thích nghi, duy trì sức cạnh tranh và tồn tại trong ngành - bất kể thay đổi nào xảy ra.

Nếu như lường trước được nguy cơ phá sản đang đến thì Sanjay Tolani, Ph.D., MBA thành viên 16 năm của MDRT đến từ Dubai của Các Tiểu Vương Quốc Ả Rập thống nhất (UAE), đã có những kế hoạch khác để thích nghi với quy định thu hồi thù lao ở đất nước này. Chính sách thu hồi thù lao vốn không phải là vấn đề lớn với ông cho tới năm 2010 khi khủng hoảng kinh tế toàn cầu ập đến UAE. Khi khủng hoảng xảy ra, hợp đồng của khoảng 70 khách hàng lớn nhất của Tolani đã mất hiệu lực hợp khi họ chạy trốn khỏi đất nước. Ở sân bay, chìa khóa xe được tìm thấy trong hơn 3.700 chiếc ô tô sang trọng bị bỏ lại trong vội vã. Tại UAE, phá sản đồng nghĩa với án tù.

Đối với Tolani, việc khách hàng mất tích và hợp đồng mất hiệu lực cũng có nghĩa rằng ông phải nợ các công ty bảo hiểm một khoản kếch xù. Các công ty bảo hiểm đã thực thi chính sách thu hồi thù lao để lấy lại số tiền hoa hồng họ đã trả cho Tolani và những tư vấn viên khác trong công ty của ông.

Nếu như công ty của Tolani nằm ở Ấn Độ hay một quốc gia nào đó hông có luật thu hồi thù lao, ông đã chẳng phải vật lộn để trả lại tiền cho các công ty bảo hiểm. Nhưng thực tế là ông đang chịu chung cảnh ngộ với khách hàng và bao người khác ở UAE, đối mặt với nguy cơ phá sản, mà điều này có thể đồng nghĩa với việc phải rời khỏi đất nước.

Ông đã vượt qua được cuộc khủng hoảng và nhờ nó mà khôn ngoan hơn. Tolani biết rằng cuộc đại suy thoái của thập niên trước sẽ không phải là cuộc khủng hoảng kinh tế cuối cùng, cũng không phải dao động thị trường cuối cùng. Ông đã thay đổi quy trình làm việc của mình để dự phòng tiền trong trường hợp bị thu hồi. Ông cũng biết còn có hằng hà sa số quy định khác có thể khiến các cố vấn mất nghề nếu họ không chuẩn bị trước, trong đó bao gồm yêu cầu học vấn, luật cấm tiền hoa hồng. Có thể phải mất hàng năm trời để chuẩn bị cho các quy định này.

Chẳng hạn, tại Anh, số lượng cố vấn tài chính đã giảm mạnh khi tiền hoa hồng bị cấm và các cố vấn buộc phải thi lại chứng chỉ. Những thay đổi luật pháp đã khiến nước Anh mất đi 90% số lượng cố vấn tài chính trong vòng 20 năm.

Karl Hartey, thành viên MDRT 20 năm đến từ Oswestry, Anh, cho biết: “Nếu chỉ chú ý vào việc đó, ta sẽ thấy nó thật tồi tệ. Những ai trong chúng tôi đã vượt qua, thích nghi, ủng hộ quy định mới và nâng cao trình độ chuyên môn của mình, chúng tôi hiện nay còn thành công hơn trước. Chúng tôi có thu nhập từ phí cao hơn trước đây và có ít đối thủ cạnh tranh hơn. Số lượng cố vấn giảm đi 10 lần trong bối cảnh dân số đang gia tăng, điều này còn cho chúng tôi nhiều lợi thế hơn. Vì vậy, đây không hẳn là tin xấu đâu.”

Larry Rybka, J.D., CFP, chủ tịch kiêm CEO của Valmark Financial Group tại Akron, Ohio, đồng ý rằng tình thế không nhất định sẽ ảm đạm. “Nếu bạn muốn thành công trong kinh doanh và làm lợi cho khách hàng, bạn sẽ phải vượt qua những tiêu chuẩn tối thiểu mà chính phủ đặt ra,” ông nói. Theo Rybka, trong tương lai, sự linh hoạt và minh bạch sẽ ngày càng trở nên quan trọng.

Rybka cho rằng, khách hàng sẽ thấy không hài lòng khi họ không hiểu được chuyện gì đang diễn ra và mọi việc xảy ra ngoài dự tính. Ông nói, các sản phẩm phải dễ hiểu đối với khách hàng, họ sẽ hài lòng hơn với những sản phẩm đem lại sự linh hoạt để đáp ứng được thay đổi của cuộc sống.

Theo Rybka, khi bạn kinh doanh với tâm niệm khách hàng luôn là trung tâm và bạn duy trì mối quan hệ đem lại giá trị cho họ, bạn nhất định sẽ thành công. “Nếu khách hàng không trả tiền cho dịch vụ của bạn tức là họ không cho rằng dịch vụ đó đem lại giá trị cho họ.”

“Tôi đã tận mắt chứng kiến rất nhiều thay đổi,” Hartey nói. Ông nhớ lại một nhóm gồm 20 thành viên Top of the Table mà ông từng giao lưu trong Hội nghị Thường niên năm 2000. Đến nay, ông là người duy nhất còn lại trong nhóm. “Chúng ta phải là những nhà khởi nghiệp có kỹ năng chuyên môn trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Chúng ta trước hết phải trở thành doanh nhân chứ không chỉ là nhân viên bán hàng.” Nếu bạn chỉ chú tâm đến quy trình làm việc, bạn sẽ không thích ứng được, Hartey nói.

Nước Úc cũng đang chứng kiến sự thay đổi của mình trong xu hướng chung. “Đúng là ở Úc đang có rất nhiều thay đổi về yêu cầu học vấn,” Dominique Schuh, thành viên MDRT 6 năm đến từ Gympie, Queensland, Australia, cho hay. Những yêu cầu mới sắp tới sẽ đòi hỏi tất cả cố vấn phải có bằng cấp liên quan đến ngành và phải vượt qua một bài thi chuyên môn.

Schuh cho biết, ban đầu, yêu cầu đối với các cố vấn chỉ là bằng đại học, và cố vấn thâm niên thì được miễn trừ. Hiện nay, không phải bằng đại học nào cũng được chấp nhận, bắt buộc phải là bằng trong lĩnh vực tài chính. Bà nói thêm, điều này có nghĩa là, trong một số trường hợp, cố vấn sẽ phải đi học lại, có thể là học một vài khóa bổ sung hoặc lấy bằng chính thức.

“Nếu bạn chỉ là một chủ doanh nghiệp nhỏ, đây sẽ là sự đòi hỏi thái quá với vốn thời gian của bạn,” Schuh nói. “Chúng ta phải tìm cách chèn khoảng thời gian bổ sung đó vào cuộc sống của mình. Có lẽ, tôi sẽ đưa người mới vào công ty và họ sẽ hỗ trợ một phần công việc cho tôi để tôi có thể hoàn thành việc học theo yêu cầu. Giáo dục chính là khoản đầu tư cho chính mình, và đó là việc mà bạn cần làm để tồn tại được trong nghề. Mặc dù vậy, ngành bảo hiểm của Úc vẫn đối mặt với nguy cơ mất đi một số cố vấn có thâm niên và nhiều kinh nghiệp - những người không muốn phải quay lại trường học.

“Xét tổng thế mà nói, có rất nhiều thay đổi đang diễn ra tại Úc,” Schuh nói. “Theo tôi, cách tốt nhất để vượt qua là hãy suy nghĩ cởi mở, đồng thời cố gắng thích nghi nếu bạn muốn tồn tài trong ngành này lâu dài.”

Rybka cho hay, các cố vấn tại Mỹ không chỉ đối mặt với rất nhiều thay đổi mà còn phải chịu sự chi phối của nhiều cấp chính phủ, họ thường xuyên phải xử lý những quy định mâu thuẫn nhau giữa cấp liên bang và cấp địa phương. Dù vậy, ông vẫn đề xuất nên quan sát các quốc gia đi đầu về quy định luật pháp như Anh và Úc để xem hiện trạng của họ.

TRUY TỐ HÌNH SỰ ĐỐI VỚI TƯ VẤN TÀI CHÍNH KÉM CHẤT LƯỢNG

Trung Quốc và Hồng Kông: Quản lý được coi là người chịu trách nhiệm cho các đại lý. Khi một đại lý bị truy tố hình sự vì tư vấn tài chính kém chất lượng hoặc có hành vi tài chính sai trái, quản lý của đại lý đó cũng sẽ bị truy tố.

Nhật Bản: Trong một số công ty, điểm phạt sẽ được ghi nhận. Điểm phạt có thể dẫn đến thi hành kỷ luật.

Úc: Cố vấn có nghĩa vụ của người nhận ủy thác từ khách hàng. Nếu cố vấn bị coi là vi phạm nghĩa vụ này, họ có thể mất chứng chỉ, bị cấm hành nghề, đối với những vi phạm nghiêm trọng, họ có thể nhận án tù.

Anh: Có rất nhiều điều luật hình sự, dân sự và kỷ luật được thi hành để bảo vệ khách hàng. Trong đó bao gồm việc các công ty có thể bị tước quyền hoạt động, bị phạt tiền, bị tuyên bố kỷ luật công khai và truy tố trách nhiệm hình sự.

illustration

YÊU CẦU HỌC VẤN

Singapore: Các cố vấn ít nhất phải có bằng A hoặc bằng tương đương để được bán sản phẩm liên kết đầu tư, họ còn phải vượt qua một số bài kiểm tra và hoàn thành 30 giờ đào tạo liên tục (CE). Trong đó bao gồm tám giờ học các khóa đạo đức nghề nghiệp.

Hồng Kông và Ấn Độ: Bắt buộc có bằng trung học phổ thông và thi bài thi cấp chứng chỉ hoặc cấp phép bán sản phẩm dựa vào đầu tư.

Các Tiểu vương quốc Ả rập thống nhất: Các tiêu chuẩn tối thiểu đang trong quá trình hoạch định.

Úc: Cố vấn phải có bằng chuyên môn, phải vượt qua một bài thi chuyên môn và đạt tối thiểu 30 giờ đào tạo liên tục trở lên mỗi năm.

Anh: Bắt buộc có chứng chỉ hành nghề (Statement of Professional Standing) và trình độ chuyên môn phù hợp với loại tư vấn tài chính hoặc sản phẩm tài chính được cung cấp. Yêu cầu hoàn thành tối thiếu 35 giờ đào tạo chuyên môn liên tục.

Nhật Bản: Bắt buộc có bằng trung học phổ thông trở lên, các công ty có thể yêu cầu trình độ học vấn cao hơn.

illustration

THU HỒI HOA HỒNG

Nhật Bản: Thay đổi tùy từng công ty.

Các Tiểu vương quốc Ả Rập thống nhất: Việc thu hồi có thể được thực hiện trong phạm vi bốn năm. Một phương án tối ưu của các cố vấn là giữ một khoản tiền dự phòng dành cho thu hồi.

Hồng Kông: Một số sản phẩm có hoa hồng bảo đảm. Với các công ty khác, việc thay đổi hợp đồng dài hạn sẽ dẫn đến thu hồi hoa hồng.

Ấn Độ: Không bị thu hồi.

Úc: Mức tiền hoa hồng minh bạch tối đa là 60% tiền đóng bảo hiểm, với 20% hoa hồng đường mòn (trailing comission), bắt đầu từ ngày 1 tháng 1 năm 2020. Việc thu hồi có thể áp dụng với 100% tiền hoa hồng. Nếu hợp đồng bảo hiểm hết hiệu lực trong năm đầu tiên, thu hồi 60% nếu hết hiệu lực trong năm thứ hai.

Anh: Cố vấn không nhận tiền hoa hồng. Có một số đại lý bán hàng trực tiếp làm việc cho các công ty cung cấp sản phẩm. Trong trường hợp này, việc thu hồi có phạm vi lên tới 48 tháng nếu khách hàng ngừng hoặc hủy bỏ đóng bảo hiểm.

ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ CHẤP NHẬN RỦI RO (RISK PROFILING)

Án Độ: Việc đánh giá mức độ chấp nhận rủi ro là không bắt buộc. Các đại lý sử dụng công cụ tìm hiểu thực tế có tên Human Life Value Analysis. Công cụ này được dùng để lựa chọn loại đầu tư phù hợp nhất cho khách hàng. Chỉ một số ít sản phẩm liên kết đầu tư được bán. Tìm hiểu thực tế là một phương án tối ưu nhưng không bắt buộc theo luật pháp.

Nhật Bản: Tìm hiểu thực tế là một thông lệ tốt nhất nhưng không bắt buộc. Ý định của khách hàng phải được xác nhận lại, đây là một phần của quá trình làm việc. Bắt buộc có đánh giá mức độ rủi ro khi bán sản phẩm tài chính.

Trung Quốc: Tìm hiểu thực tế là một thông lệ tốt nhất nhưng không bắt buộc.

Hồng Kông: Tìm hiểu thực tế là bắt buộc đối với các sản phẩm liên kết đầu tư. Họ sử dụng một số tài liệu như bản xác minh danh tính khách hàng (KYC), bản phân tích nhu cầu tài chính, công cụ tìm hiểu thực tế và đánh giá mức độ chấp nhận rủi ro có ghi thông tin đầu tư của khách hàng.

Singapore: Tìm hiểu thực tế là bắt buộc đối với mọi loại bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm tai nạn có thể không cần tìm hiểu thực tế. Đánh giá mức độ chấp nhận rủi ro là cần thiết với mọi sản phẩm, nhưng đánh giá hiểu biết khách hàng (CKA) không bị bắt buộc với bảo hiểm thuần túy.

Úc: Tìm hiểu thực tế và đánh giá mức độ chấp nhận rủi ro là bắt buộc, ngoài ra cần có một bản phân tích lý do từng đề xuất được đưa ra cho mỗi khách hàng, dựa trên mức độ chấp nhận rủi ro và hiểu biết đầu tư họ.

U.K.: Bắt buộc có đánh giá mức độ chấp nhận rủi ro và công cụ tìm hiểu thực tế toàn diện trong mọi trường hợp nhằm đánh giá mức độ và khả năng chấp nhận mất mát của khách hàng.

illustration

TRUY XÉT

Hồng Kông: 1) Khách hàng qua đời trong năm đầu tiên; 2) Đại lý bán sai bảo hiểm; 3) Điều khoản miễn truy xét trong hai năm đầu tiên (trách nhiệm chứng minh thuộc về bên bán bảo hiểm).

Singapore: 1) Hai năm như ghi nhận trong hợp đồng; 2) Nằm viện/mắc bệnh trong vòng ba năm. Trách nhiệm chứng minh thuộc về bên bán bảo hiểm.

Ấn Độ: Yêu cầu trong vòng ba năm đầu tiên được coi là yêu cầu sớm, điều tra sẽ được tiến hành đối với các tiết lộ công khai.

Nhật Bản: Tuy nhiên, trong vòng hai năm, nếu đại lý tư vấn để khách hàng không tiết lộ một chi tiết nào đó, bảo hiểm vẫn giữ hiệu lực (hình phạt nặng nhất với đại lý là hủy bỏ bảo hiểm).

Trung Quốc: Tương tự Nhật Bản.

Các Tiểu vương quốc Ả Rập thống nhất (UAE): Hai năm. Trách nhiệm chứng minh thuộc về bên bán bảo hiểm nếu có nghi ngờ lừa đảo.

Anh: Hai năm

Úc: Bên mua bảo hiểm có trách nhiệm công khai mọi thông tin, tuy nhiên, cố vấn phải chứng minh được họ đã hướng dẫn bên mua bảo hiểm công khai toàn bộ thông tin.

HOA HỒNG BỊ CẤM Ở CÁC NƯỚC SAU

Anh: Hoa hồng cho cố vấn độc lập bị cấm vào năm 2013 vì khách hàng có thể trả phí trực tiếp.

Úc: Hoa hồng từ sản phẩm đầu tư bị cấm. Toàn bộ thu nhập từ sản phẩm đầu từ phải dựa trên phí.

NGUỒN GỐC TÀI SẢN

Ấn Độ: Các khoản thanh toán ban đầu phải bằng tiền mặt hoặc chi phiếu. Phải có chứng minh danh tính khi mua bảo hiểm. Các khoản thanh toán bổ sung được thực hiện trực tuyến hoặc bằng tiền mặt hay chi phiếu. Đối với thanh toán trên $800, phải cung cấp bản sao số tài khoản cố định.

Singapore: Không được phép chấp nhận tiền mặt nếu vượt quá một mức nhất định, mức này tùy thuộc từng công ty. Có thể thanh toán bằng chi phiếu, thẻ tín dụng hoặc chuyển tiền điện tử. Phải có chứng minh danh tính khi mua bảo hiểm.

Hồng Kông: Một số công ty chấp nhận tiền mặt tới một hạn mức nhất định. Phải có chứng minh nguồn gốc số tiền từ ngân hàng với thanh toán trên $64.000.

Nhật Bản: Không được phép chấp nhận tiền mặt. Thanh toán dưới $3.000 có thể thực hiện bằng thẻ tín dụng hoặc thẻ ghi nợ. Một số công ty có thể đặt ngưỡng là $2.000. Mọi thanh toán đều chấp nhận thẻ ghi nợ hoặc chuyển khoản.

Trung Quốc: Chỉ chấp nhận chuyển khoản. Nếu toàn bộ tiền đóng bảo hiểm cao hơn $30.000, khách hàng phải cung cấp bản sao chứng minh nhân dân.

Các Tiểu vương quốc Ả Rập thống nhất (UAE): Không cho phép chấp nhận tiền mặt. Chấp nhận thanh toán bằng chi phiếu, thẻ tín dụng cá nhân hoặc chuyển khoản cá nhân. Phải chứng minh nguồn gốc tài sản nếu có người thanh toán thay cho bên mua bảo hiểm.

Úc: Không cho phép chấp nhận tiền mặt. Có thể thanh toán bằng chi phiếu, thẻ tín dụng hoặc chuyển tiền điện tử. Phải có chứng minh danh tính khi mua bảo hiểm.

Anh: Không cho phép chấp nhận tiền mặt, yêu cầu có đầy đủ giấy tờ pháp lý để chứng minh nguồn gốc tài sản.

illustration
 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments