Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Những người dẫn đầu trong Top of the Table

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Gillespie tập trung vào chiến lược và cam kết trong vai trò mới của mình.

Với cương vị là giám đốc điều hành của một công ty quản lý tài sản có 65 nhân viên, Clay Gillespie, CFP, CIM, bắt đầu cuộc họp với toàn thể nhân viên bằng cách chia sẻ tất cả những gì ông biết về vận hành kinh doanh, từ công nghệ cho đến tài chính.

“Tôi ghét những người không biết chuyện gì đang xảy ra hoặc cảm thấy bị gạt ra ngoài,” theo Gillespie, thành viên MDRT 17 năm, đến từ Vancouver, British Columbia, Canada. “Bạn càng chia sẻ nhiều thông tin, họ càng hiểu được các quyết định và trung thành hơn với bạn. Ngay khi bạn chia sẻ với họ về toàn bộ câu chuyện thì bạn sẽ nhận được những ý tưởng tốt.”

Với vai trò lãnh đạo ở Bộ phận Top of the Table nhiệm kỳ 2019, Gillespie mong muốn thúc đẩy việc chia sẻ thông tin và tạo sự gắn kết. Gillespie sẽ đảm nhiệm cả vai trò ành viên Hội đồng toàn cầu và Chủ tịch Ủy ban lập kế hoạch chiến lược.

Mảnh ghép thích hợp

Gillespie bước vào ngành dịch vụ tài chính vào năm 1992, sau khi lấy bằng tài chính. Ông nhanh chóng nhận ra mình chưa sẵn sàng cho lời khuyên và tư vấn, do đó ông tập trung tìm kiếm công việc về mảng hành chính trong dịch vụ tài chính, đồng thời tìm kiếm chức danh chuyên môn cho mình.

Công việc đầu tiên cho đến bây giờ của Gillespie là tại Rogers Financial Group (Tập đoàn tài chính Rogers), công ty vừa đổi tên thành RFG Integrated Wealth Management. “Tôi đã vượt qua chương trình tập sự, là một chương trình đào tạo mà chúng tôi hiện vẫn duy trì.” Gillespie nói. “Chúng tôi không tin tưởng rằng các sinh viên vừa tốt nghiệp đã sẵn sàng trở thành một tư vấn viên đủ bản lĩnh.”

Trong 3 năm của chương trình tập sự, các tư vấn viên phải có được chức danh chuyên môn và hoàn thành các mục tiêu khác. “Chúng tôi muốn đảm báo rằng họ có thể đạt được trình độ tư vấn mà công ty mong muốn.” Ông nói.

Gillespie dành thời gian tìm kiếm các tư vấn viên – những mảnh ghép thích hợp với công ty, thử sức họ với bài kiểm tra tâm lý kéo dài 5 tiếng và 2 tiếng với nhà tâm lý học của công ty.

“Chúng tôi luôn dành thời gian cho các kế hoạch đào tạo và kế nhiệm, vì vậy chúng tôi muốn đảm bảo rằng đến cuối cùng, chúng tôi có được một mảnh ghép tốt.” Ông chia sẻ.

Thực hiện kế hoạch chuyển giao liên tục

Một trong những lý do tìm kiếm người phù hợp ngay từ đầu, ngoài mong muốn người nhân viên đó có thể nhanh chóng tham gia vào hoạt động kinh doanh, còn là bước chuẩn bị cho kế hoạch kế nhiệm sau này. Điều này nằm trong triết lý hoạt động của RFG.

“Khi chuyển vào tòa nhà mới cách đây 2 năm, chúng tôi quyết định không bao giờ tham gia vào một mối quan hệ trực thuộc. Chúng tôi muốn duy trì sự độc lập.” Gillespie nói. “Chúng tôi đang trong thế hệ thứ hai của kế hoạch kế nhiệm, và sắp chuyển sang thế hệ thứ ba. Chúng tôi luôn tìm kiếm các thế hệ kế cận.”

Ngoài thâm niên có được tại công ty, các nhân viên còn được trao quyền mua cổ phiếu.

Hàng năm, các cổ đông bỏ phiếu bầu Hội đồng quản trị, và hội đồng sẽ bổ nhiệm giám đốc điều hành. Người điều hành sẽ là người trong đội ngũ tư vấn viên.

“Tại các công ty khác, có một khoảng cách khá xa giữa cấp quản lý và đội ngũ tư vấn, nơi mà đội ngũ này lại chỉ gắn với hoạt động kinh doanh của công ty.” Gillespie nói. “Chúng tôi tin rằng đó là cách sai lầm để dẫn dắt công ty. Với chúng tôi, công ty được dẫn dắt và sở hữu bởi những tư vấn viên.”

Để giữ quyền sở hữu trong tay những người năng động nhất, nhân viên sẽ bị yêu cầu bán dần cổ phần khi họ 60 tuổi và bán hết tất cả cổ phần khi họ 70 tuổi.

“Điều này cho phép chúng tôi duy trì quyền sở hữu cho thế hệ tiếp theo.” Gillespie nói. “Chúng tôi muốn bảo vệ sự sống còn của công ty.”

Gillespie cũng nhấn mạnh triết lý “khách hàng là thượng đế” của công ty. “Khi chúng tôi rời đi, chúng tôi giữ quy mô các văn phòng như cũ. Một tư vấn viên sơ cấp có văn phòng cũng rộng như của tôi.” Ông nói. “Bởi vì đó không phải cho tư vấn viên, mà nó dùng cho khách hàng. Điều này nhằm giúp mọi người nhận ra triết lý rằng chúng ta chỉ thành công khi chúng ta tập trung vào khách hàng.”

MỘT Ý TƯỞNG TUYỆT VỜI

Khi Gillespie còn là thành viên một ủy ban của MDRT, ông được yêu cầu đề xuất một ý tưởng kinh doanh để chia sẻ trong cộng đồng. Ông có một ý tưởng trong việc điều hành công ty của mình, đó là đưa ra giải pháp xoa dịu tức thời trong những tình huống căng thẳng.

“Tìm 5 khách hàng tệ nhất của bạn và ngưng phục vụ họ. Đây là những khách hàng mà ngay khi bạn bắt máy và nghe họ nói, bạn sẽ có cảm giác như sôi máu khi phải nói chuyện với họ,” ông nói. “Hãy dứt ra khỏi những người không còn phù hợp với bạn. Bạn cần dành thời gian và công sức với những khách hàng cần lời khuyên của bạn.”

Lần đầu Gillespie bỏ một khách hàng là sau một cuộc họp khó khăn. “Một cảm giác nghẹt thở như bị xe tải cán qua người” Ông nói. Vì vậy, tôi quyết định cắt bớt những mối ràng buộc. “Lần đầu làm thế, tôi chưa bao giờ thấy thoải mái đến như vậy.”

Gillespie đưa ra những cách riêng trong việc làm thế nào để một khách hàng bỏ đi. Nếu có thể, chờ đến khi thị trường tăng trưởng và bắt đầu với một lá thư. “Tôi nói với họ rằng tôi tin chúng ta đang có một khoảng thời gian khó khăn khi làm việc cùng nhau, và đưa ra một số ví dụ.” Ông nói. “Tôi gợi ý cho họ một tư vấn viên mới và mong được giới thiệu cho họ.

“Thường sau lá thư đó, tôi và khách hàng sẽ có cuộc nói chuyện qua điện thoại và họ cũng có cảm giác tương tự, chỉ là tôi làm điều đó trước họ.”

Liên hệ Clay Gillespiei at cgillespie@rgfwealth.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments