Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Ý kiến để cải thiện quan hệ với khách hàng

Michael DePilla

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Các thành viên chia sẻ ý tưởng để làm việc với khách hàng và khách hàng tiềm năng.
 
Deep Roots

CẮM RỄ SÂU

Nói về nghề làm rượu vang, những cây nho chắc khỏe nhất cho ra những quả nho ngon nhất. Những cây nho này có rễ cắm rất sâu vào trong lòng đất. Chất dinh dưỡng ở phía trên càng ít, thì rễ càng luồn sâu vào trong lòng đất để tìm nguồn dinh dưỡng cần thiết.

Các rễ cây đào và đào cho tới khi chúng tìm thấy nguồn sống nuôi dưỡng các chùm nho mọng nước treo trên cao.

Điều tương tự cũng đúng khi nói đến việc khám phá các giá trị cốt lõi của khách hàng tiềm năng trong quá trình phỏng vấn - những điều họ thực sự quan tâm, điều quan trọng nhất với họ, những gì họ thật sự muốn biến thành sự thật. Mục đích của bạn là tìm kiếm ở sâu dưới bề mặt và với tới được nguồn sống của họ.

— Stephen Kagawa, FSS, LUTCF, Monrovia, California, thành viên 25 năm

Wong Quote

Tôi không hỏi xin giới thiệu; thay vào đó, tôi tự coi mình là một tư vấn viên cho gia đình khách hàng. Tôi để khách hàng biết rằng tôi ở đây là để phục vụ, không chỉ bản thân họ, mà cả gia đình và bạn bè thân thiết của họ.

— Delia Hui Wong, Singapore, thành viên 7 năm

Conversation Topics

CHỦ ĐỀ TRAO ĐỔI

Về công việc tiếp thị, vấn đề không phải là những gì bạn muốn nói, mà là những gì khách hàng tiềm năng muốn nghe. Kết quả là, trong năm qua chúng ta đã nói rất nhiều về đồng tiền số và đồng tiền mã hóa.

Không phải là chúng ta cần tin tưởng đó là một chiến lược đầu tư, nhưng chúng ta cần hiểu được xu hướng là mọi người muốn học về điều đó. Do chúng ta là những người cung cấp thông tin và bắt đầu câu chuyện, chúng ta cũng là những người họ mở lòng với những vấn đề tài chính trong những lĩnh vực khác mà họ quan tâm, từ đó sẽ dẫn đến nhiều thương vụ hơn.

— Ali Hashemian, CFP, MBA, thành viên 6 năm đến từ Los Angeles, California

Question your clients

HỎI KHÁCH HÀNG

Khi bạn cảm thấy sự nghi ngờ trong khách hàng, hãy đặt câu hỏi. “Tại sao anh/chị cảm thấy như vậy? Tại sao anh/chị cảm thấy bảo hiểm nhân thọ là xấu?” Rồi để họ nói, trong khi bạn ngồi và lắng nghe. Họ càng nói thì họ càng có thể nhận ra các lý lẽ không hề hợp lý.

— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, Tallahassee, Florida, thành viên 8 năm

Seminar marketing

MARKETING THÔNG QUA HỘI THẢO

Phần lớn những khách hàng của tôi có được từ kênh marketing thông qua các buổi hội thảo. Tôi giảng dạy một lớp về lập kế hoạch nghỉ hưu tại các trường đại học và các trung tâm giáo dục dành cho người lớn tuổi trong vùng.

Lớp học sẽ được tổ chức làm bốn buổi. Trong buổi đầu, tôi giao cho học viên một gói bài tập về nhà và thu lại từng phần vào mỗi tuần. Tuần thứ tư, học viên mang gói bài tập đã hoàn thành và các tài liệu tài chính đến lớp rồi lên lịch cho một buổi gặp riêng tại văn phòng của tôi.

Trong buổi gặp riêng này, tôi sẽ quyết định chọn ai làm khách hàng của mình và mức phí cho việc lên kế hoạch tài chính cho họ.

— Mark D. Olson, CFP, MSFS, Somerville, New Jersey, thành viên 19 năm

Trong ngày làm việc đầu tiên, tôi thường đưa cho mọi người một tờ giấy để cung cấp thông tin về những cửa hàng họ yêu thích, những nhà hàng họ ưa chuộng, những điều họ thích làm, những nơi họ thích đến,... Sau đó, chúng tôi sẽ lên mục tiêu cho cả nhóm, và khi nhóm đạt được mục tiêu, chúng tôi sẽ dùng một trong những thứ yêu thích trên làm phần thưởng.

— John R. Benton Jr., CLTC, Warren, New Jersey, thành viên 14 năm

Clarify your value

LÀM RÕ GIÁ TRỊ CỦA BẠN

Xây dựng phương thức truyền đạt chi tiết những giá trị mà bạn mang lại; đừng đưa ra một danh sách chung chung và khô khan về tất cả những gì bạn làm. Cũng đừng phát cho khách hàng những tờ quảng cáo in sẵn; không ai thích bị lừa gạt. Điều họ cần là đưa ra được kết luận riêng cho mình.

Chọn ra ba nhiệm vụ chính cần làm. Giải thích tại sao bạn cần làm và tầm quan trọng của các nhiệm vụ này với các khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng. Sau đó hãy đặt ra câu hỏi mấu chốt: “Bạn có câu hỏi nào về giá trị mà chúng tôi mang lại không?”

Theo tôi, đây là một trong những công cụ giới thiệutốt nhất. Điều này giúp những khách hàng hiện tại thật sự nhớ đến giá trị mà bạn mang lại, và họ có thể chia sẻ một cách khéo léo về những điều bạn làm khi muốn giới thiệu bạn.

— Maribeth Kuzmeski, Ph.D., Diễn giả tại Hội nghị Thường niên 2018

The time to call

GỌI ĐIỆN VÀO THỜI ĐIỂM THÍCH HỢP

Tôi gọi điện cho từng khách hàng của mình sau khi hoàn tất báo cáo tài chính 6 tháng một lần để thảo luận về hiệu quả hoạt động của họ. Tại thời điểm này, tôi tìm hiểu những gì đã xảy ra với khách hàng và gia đình của họ trong sáu tháng qua. Điều này giúp tôi cập nhật nhu cầu của họ và tôi cũng có được khá nhiều công việc kinh doanh từ những cuộc gọi này. Tôi làm điều này với tất cả khách hàng, bất kể khách hàng nhỏ hay lớn.

— Heather M. Courneya, CLU, CH.F.C., Toronto, Ontario, Canada, thành viên 19 năm

Make it measurable

HÃY ĐO LƯỜNG

Bạn nên đo lường tất cả mục tiêu của mình. Nếu bạn không thể đo lường chúng thì đó không phải là mục tiêu tốt. Dù là mục tiêu mang tính “cảm giác” thì bạn cũng cần xác định chính xác tình huống để tạo ra cảm giác đó. Bằng cách này, bạn chắc chắn có thể biết mình có đạt được mục tiêu hay không và có thể đo lường sự tiến bộ của mình mỗi ngày.

— Max Bolka, diễn giả của Hội nghị Thường niên 2018

What your staff likes

NHÂN VIÊN CỦA BẠN THÍCH GÌ

Vào ngày đầu tiên mọi người vào làm việc với chúng tôi, chúng tôi cho họ điền vào tờ khảo sát cửa hàng họ yêu thích, nhà hàng họ yêu thích, những thứ họ thích làm, nơi họ thích đi du lịch, v.v. Sau đó chúng tôi đưa ra mục tiêu cho các đội, nếu đội nào đạt được mục tiêu đó thì chúng tôi sẽ thưởng cho họ thứ họ thích.

— John R. Benton Jr., CLTC thành viên MDRT 14 năm đến từ Warren, New Jersey

Like an airbag

NHƯ MỘT TÚI KHÍ

Tôi nói với khách hàng, “Một phần thu nhập của bạn phải dành để bảo vệ chính mình. Điều này là không thể bàn cãi. Nếu bạn lái xe thì việc có túi khí là điều không thể bàn cãi. Bạn không thể mua một chiếc xe hơi và yêu cầu bỏ túi khí để giảm chi phí của chiếc xe. Tương tự như vậy, dành một phần thu nhập hàng tháng của bạn cho bảo hiểm là điều không thể bàn cãi.

— Subhas V. Nathan, thành viên MDRT 14 năm đến từ Singapore

Problem first, solution later

NÊU VẤN ĐỀ TRƯỚC, XỬ LÝ VẤN ĐỀ SAU

Tôi thấy rằng nhiều người không quan tâm đến giải pháp cho tới khi họ gặp vấn đề. Nếu bạn bán giải pháp quá sớm thì bạn có khả năng mất khách hàng tiềm năng. Nhưng nếu bạn bán vấn đề thì sau đó họ sẽ muốn mua giải pháp của bạn. Chỉ cho khách hàng thấy vấn đề trước khi đưa ra giải pháp là một quá trình đã được chứng minh, và nó có xác suất thành công cao nhất.

— Guy E. Baker, MSFS, CFP, thành viên MDRT 48 năm đến từ Irvine, California, và là chủ tịch MDRT 2010

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments