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CUANDO LOS CLIENTES QUE DEBERÍAN REFERIRTE CON OTRAS PERSONAS NO LO HACEN

Bryce Sanders

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Si eres tan bueno, ¿por qué no se lo comentan a nadie?

Las personas exitosas conocen a otras personas exitosas. Es probable que tengas varias de estas personas como clientes. Puede que se trate de profesionales, dueños de negocios y gerentes de nivel medio a los que les has ayudado. Ellos tienen amigos con necesidades similares. Podrías ayudarles a ellos también, pero hay dos problemas: no sabes quiénes son ellos y tus clientes actuales no te pasan su información.

Existen diversas razones por las que los clientes pueden mostrarse renuentes a darte referidos.

No saben cómo hacerlo

Motivo: A tu cliente le gustaría referirte, pero no sabe cómo iniciar la conversación. “Mi asesora me dijo que está buscando clientes nuevos. ¿Por qué no haces negocios con ella?”, eso no suena bien, ¿o sí?

Respuesta: Asesora a tu cliente con diplomacia para que tenga la conversación.

Comisión por intermediación

Motivo: Muchos negocios les pagan una compensación a quienes ya son sus clientes cuando les envían clientes nuevos. El amigo podría preguntarle a tu cliente: “¿Tú qué ganas por hacer esto?”, o “¿Cuánto te están pagando por ayudarles con nuevos negocios?”.

Respuesta: La más simple es la mejor. “No recibo nada por hacer esto. Él me ayudó y pensé que también podría ayudarte”.

Intercambio de favores

Motivo: Probablemente vean la vida como una serie de transacciones. Si le piden a un amigo que se reúna contigo para hablar de negocios, ese amigo les habrá hecho un favor si se reúne contigo. El amigo sentirá que tu cliente deberá pagarle en el futuro con un favor similar. No quieren meterse en ese juego.

Respuesta: Explícale que se trata de ayudarle a alguien que tiene un problema y no de pedir un favor.

Segmentar

Motivo: Tu cliente siente que te compra un producto o un servicio y tu recibes honorarios. Esa es la transacción. Conseguirte nuevos negocios no es parte del trato.

Respuesta: Explora escenarios con la frase “qué pasaría si...”

Se percibe una obligación

Motivo: Cuando la mayoría de las personas se enojan, se quejan. Sin embargo, cuando algunas personas se enojan ponen una demanda. Supongamos que algo sale mal. A tu cliente le preocupa que su nombre pueda surgir en la demanda porque él hizo las presentaciones.

Respuesta: Tus clientes y sus amigos fácilmente pueden revisar tus antecedentes en línea y se darán cuenta de que no se han interpuesto quejas en tu contra ni se te ha amonestado. Tienes un negocio transparente.

CINCO ESTRATEGIAS PARA OBTENER REFERIDOS

Algunos clientes pueden estar dispuestos a referirte, pero necesitan un poco de ayuda.

1. La asesoría puede ayudar. A los clientes que no saben cómo referir puede preocuparles que les hagan una pregunta que no puedan responder. Intenta explicarles el método “Problema, Solución, Acción”. En este caso le ayudaste a tu cliente a proporcionarle recursos a su esposa en caso de que él fallezca primero. El siguiente es un ejemplo de la conversación potencial que tu cliente podría tener con un amigo.

Problema: “Como sabes le llevo varios años a mi esposa. Siempre me ha preocupado quién se ocupará de sus intereses en caso de que algo me suceda”.

Solución: “Afortunadamente, tengo una buena asesora financiera, Ruth. Ella sabe que esto es importante para mí. A mi esposa le agrada Ruth y a ella le agrada mi esposa. Siento que, si algo llegara a sucederme, ella estaría en buenas manos”.

Acción: “Sé que te sientes de la misma manera respecto a tu esposa. El próximo Viernes mi esposa y yo vamos a cenar con Ruth. Nos dijo que podíamos invitar a otras personas. ¿Por qué no vienes? Creo que te gustaría conocerla”.

2. Las personas quieren ayudar. Probablemente tu cliente no quiera ayudarte a venderle un producto a un tercero, pero sí querrá ayudarle a un amigo que lo necesite. Tú les resuelves un problema, puede que este se relacione con los ingresos para el retiro. Se sienten contentos con el resultado. Es lógico que conozcan a otras personas con el mismo problema. Cuando termines pregunta lo siguiente: “¿Conoces a alguien con un problema similar a quien yo pudiera ayudarle?”.

3. Temas oportunos. Has escuchado que una de las mejores maneras de hacer que las personas asistan a seminarios consiste en abordar un tema respecto al cual ellos necesiten información. Los países frecuentemente modifican sus regulaciones fiscales. Las personas querrán saber qué tienen que hacer diferente en lo sucesivo. Invítalos a un seminario que tú organices y sugiéreles que inviten a otra pareja. Compartirás el escenario con un contador profesional.

4. Cuando la educación no funciona. Ellos consideran queo invitar a un amigo a algo que podría verse como una presentación de ventas es el equivalente a intentar engañarlos. ¿Qué tal si organizas un evento de cata de vinos? Cuesta dinero, pero a los clientes les encantan los eventos divertidos. Aún mejor, pueden invitar a un amigo. Puedes trabajar con los invitados y recopilar la información de contacto antes de que todos se vayan.

5. El evento transicional. Las catas de vino son costosas. ¿Quieres implementar algo más económico? Estás involucrado en la sociedad histórica de tu región. Ellos organizan una serie de conferencias en la primavera. Los temas son geniales y el costo por tener invitados es mínimo. Tienes un cliente que es aficionado a la historia. Invítalo y sugiérele que traiga a otro aficionado a la historia como invitado. Podrás conocerlos en territorio neutro. Todos disfrutan del evento y el invitado le preguntará a tu cliente, “¿De dónde lo conoces?”. Por lo general, pensamos en los referidos como situaciones en las que el cliente es quien hace todo el trabajo. Hay muchas soluciones con las que cada quien puede hacer la mitad del trabajo.

wine bottle and glass

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Proporciona capacitación a profesionales de servicios financieros en el tema de obtención de clientes de alto poder adquisitivo.

Contacto Bryce Sanders at perceptivebusiness.com.

 

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