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DOBLE PODER DE REFERIDOS

Matt Pais

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George y su hermano gemelo tuvieron éxito en negocios vinculados.

Adrian George, CFP, TEP, sabe que suena cursi pero no le importa. “Al final del día, no importa como terminamos porque ya sentíamos que habíamos ganado”, dijo el miembro MDRT desde hace ocho años de Calgary, Alberta, Canadá.

Obviamente, tiene razón. George quien tiene 25 años de experiencia en remo y es entrenador del deporte el barco dragón (búscalo en Google), hace 10 años se cambió de un barco que estaba enfocado en la competencia a un barco de beneficencia relacionado con la Fundación Children’s Wish de Canadá (dedicada a cumplir los deseos de los niños con enfermedades que ponen en riesgo sus vidas). Él ayuda a recaudar aproximadamente $50,000 USD cada año en un periodo de ocho semanas logrando un total de más de medio millón de dólares en la última década. “Me brinqué de un bote, literalmente, a otro con mayor significado”, agregó.

Esas prioridades también se reflejan en su negocio de 7 años en donde hay un cuadro en la pared con la siguiente leyenda: “La felicidad no tiene tanto que ver con tener como con compartir; nos ganamos la vida con lo que tenemos, pero construimos una vida con lo que damos”. Así que no resulta una sorpresa que los clientes de su negocio basado en honorarios (en su mayoría doctores y dentistas con hijos o que planean tener hijos) también trabajen para ayudar.

Así como la clientela representa dos grupos de profesionales en el cuidado de la salud en conjunto, de hecho, el negocio cuenta con dos Georges al mismo tiempo. Mientras Adrian opera su oficina en Calgary, su hermano gemelo, miembro MDRT desde hace cinco años Christopher George, CFP, TEP, opera la otra oficina del negocio en Vancouver, Columbia Británica. Los hermanos se comunican con regularidad por decir lo menos.

“Nuestras esposas nos hacen caras; si no nos estamos hablando por teléfono, nos mandamos como 50 mensajes de texto al día”, dijo Adrian. “Y ellas serán las primeras en decir que si están hablando por teléfono con nosotros no podrán decir quién es quién”.

Pero los hermanos George no son socios de negocios solo porque se les confunda con facilidad con el otro (aunque, Adrian dijo que eso resulta beneficioso cuando los estudiantes de medicina se mudan de Columbia Británica a Alberta y cambian a un George por otro). De hecho, Adrian dudó, al principio, en incluir a su hermano en el negocio y se esperó a que su hermano gemelo sobreviviera a los primeros años más difíciles y surgiera de ellos exitosamente. Actualmente, Adrian está orgulloso de Christopher por haber calificado a Court of the Table junto con él; el desafío de Christopher consiste en ayudarle a Adrian a calificar a Top of the Table.

Asimismo, existen muchas razones por las que su negocio ha triunfado. Como los referidos son una gran parte de su negocio, no preguntan, “¿quién crees que podría interesarse en trabajar conmigo?”, sino, “¿quién forma parte de tu equipo de cirujanos?” O, “¿en quién confías?” Ellos también generan referidos por medio de eventos a los que llaman “invitaciones para jugar” (pura diversión, nada de negocios) o “check-ins” (una cena en la que se necesita comunicar información, además de pasársela bien).

Lo que resulta nuevo al respecto es cómo los hermanos George llevan a cabo los eventos. Después de que un cliente fue a un recorrido cervecero y después se dio cuenta de que ellos no consumen alcohol, los clientes ahora hacen una lista en la que indican lo que les interesa (incluyendo eventos de moda, recorridos a museos, cursos sobre beneficios gubernamentales y muchas otras cosas).

Las preferencias se cargan en un sistema de manejo de relaciones con los clientes (CRM, por sus iniciales en inglés) y los asesores pueden tener clientes meta específicos para eventos específicos. “Podemos decir, ‘oye, fíjate que estamos pensando en organizar una cata de cerveza, pero queremos asegurarnos de que sea algo de tu agrado porque eres alguien que realmente me gustaría que viniera’”, comentó Adrian. ‘”Y, en caso de que no trabajes ese día y tu anestesiólogo tampoco, ¿considerarías invitarlo?’”

Queremos que sea sencillo para ellos dar referidos en un entorno que no sea amenazador para, así, establecer la conexión social.

El proceso cuida de no poner demasiada presión (a los clientes se les dice que sus amigos/compañeros de trabajo recibirán un correo electrónico de agradecimiento pero que, de ninguna manera, se les pedirá tener una reunión con un asesor sin que den su consentimiento previo. “Queremos que sea sencillo para ellos dar referidos en un entorno que no sea amenazador para, así, establecer la conexión social”, dijo Adrian.

Los eventos son pequeños con no menos de ocho y no más de 16 personas. “Prefiero organizar dos eventos de 12 personas que uno solo de 24”, comentó Adrian. Eso no solo significa que puede concentrarse mejor en las personas que asisten, sino que puede crear un nivel de importancia diciendo, “Ya se nos agotaron los lugares, pero vamos a llevar a cabo un segundo evento; “¿qué fecha sería buena para ti?”.

Durante un evento en un restaurante de pizza gourmet en Calgary, Adrian conoció a alguien que había asistido con un cliente. Ese prospecto preguntó si podía invitar a alguien más para otro evento. “Así obtuve un referido a partir de otro referido antes de siquiera conseguir el primer referido”, dijo.

En última instancia, dijo Adrian, obtienen negocios y referidos porque cuidan de sus clientes, las familias y la comunidad. Esa también es la razón por la que el mejor regalo de cumpleaños para sus hijos (de 8 y 10 años) es donar su edad multiplicada por $100 USD a caridad. Hasta la edad de 5 años, el dinero era destinado a Children’s Wish; después de eso, los niños han tenido que hacer una investigación y argumentar a dónde donar. Actualmente, le donan a Animal Rescue Foundation (Fundación de rescate animal).

“Les puedo ayudar a darse cuenta de la diferencia que pueden hacer”, dijo Adrian.

Contacto Adrian George at adrian@playcheques.com

 

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