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PROSPECTAR USANDO UNA NUEVA PASIÓN

Bryce Sanders

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Cómo pueden las catas de vino y los clubs integrarte a círculos de alto poder adquisitivo.

Eres un asesor financiero en Estados Unidos, un asesor de seguros en Asia o un planificador patrimonial en Canadá. Quieres clientes nuevos, de preferencia, dentro de la comunidad de alto poder adquisitivo. Quieres codearte con ellos y socializar. ¿Cómo vas a lograrlo?

He aquí una manera: Conviértete en un amante del vino. Aprende acerca del vino. Únete a algunos clubs y a grupos de cata. Reúnete con las personas adecuadas. Comparte la misma pasión que ellos.

¿Por qué habría de funcionar eso? Considera tres razones:

  • Es un área que se fusiona con otras. Muchas personas adineradas son coleccionistas de vinos. No necesitas adquirir equipo costoso ni emitir grandes cheques. Compra algo de vino, bébelo y compártelo.
  • Hay grandes sumas de dinero involucradas. ¿Vives en Asia? De acuerdo con la CNN, en 2010 Hong Kong sobrepasó a Londres en el mercado de subastas del vino. Los tres principales mercados de subastas del mundo son Nueva York, Hong Kong y Londres.
  • Es muy popular. Las personas jóvenes están aprendiendo acerca del vino. Dueños de negocios exitosos son coleccionistas. El interés común cierra la brecha generacional.

Penetrar en el mundo del vino

1. Descubre qué te gusta. Se produce vino en muchos lugares. El mundo del vino en serio proviene de diferentes lugares con muchas subcategorías.

Lo que se debe hacer: Elige un tipo y estilo de uva que prefieras. Por ejemplo, tal vez sea pinot noir. El hogar espiritual de este vino tinto se encuentra en la región de la Borgoña francesa.

Lo que no se debe hacer: Elegir un estilo que no soportes solo porque es lo que le agrada a los demás.

2. Aprende acerca de esa categoría. Es probable que en tu negocio vendas inversiones, pero tu área de conocimiento especializado es el seguro. Si tu categoría de especialización es el tinto de Borgoña, apréndete los nombres de las ciudades. ¿Qué hace especial al suelo? ¿Qué hace que una cosecha sea mejor que otra? ¿Quiénes son los productores principales? ¿Los nuevos
y más prometedores?

Lo que se debe hacer: Consigue los libros adecuados. Haz anotaciones. Al igual que con tu discurso de elevador, ten una respuesta lista para: “¿Por qué te gusta el pinot noir?” y “¿Cuál es tu vino tinto favorito de Borgoña?”.

Lo que no se debe hacer: Ser poco preciso pues esto denota que no eres serio. “Me gustan todos” te etiqueta como un aficionado.

3. Compra buenas copas de vino. El vino sabe diferente dependiendo de la copa. Vas a estar haciendo un estudio, hazlo bajo las condiciones ideales.

Lo que se debe hacer: Las copas deben ser de cristal, de boca fina y de un fondo más amplio que se vaya estrechando ligeramente hacia arriba. Esto ayuda a capturar el aroma.

Lo que no se debe hacer: Usar cristal cortado. Constituye una distracción cuando se examina el vino antes de probarlo.

4. Encuentra a un buen vendedor de vinos. Lo ideal es que encuentres una buena tienda de vinos y que te hagas amigo del personal.

Lo que se debe hacer: Pide recomendaciones y compra lo que te sugieran. Sé específico en cuanto a tu categoría de especialización.

Lo que no se debe hacer: Esperar que la información sea gratuita. Permite que la relación sea redituable para ellos. No digas: “Es más barato en el almacén”.

5. Explora tu categoría a fondo. Si tienes una especialidad de seguros, la conoces al derecho y al revés. Prueba vinos de diferentes cosechas, ciudades y productores. Compra una de esas botellas carísimas y descubre por qué se hace tanto alboroto al respecto. Ese es el sabor que intentarás encontrar nuevamente, a un precio más económico.

Lo que se debe hacer: Abre y bebe estas botellas con amigos. Toma notas. Pide opiniones.

Lo que no se debe hacer: Beber y conducir.

6. Únete a un club de vinos. Tu vendedor de vinos podrá hablarte de clubs para entusiastas locales. Haz una investigación en línea.

Lo que se debe hacer: Averigua cuáles son los que atraen a coleccionistas y entusiastas serios. La seriedad equivale a riqueza.

Lo que no se debe hacer: Fanfarronear, diciéndole a todo el mundo que sabes mucho de vinos.

7. Disfruta de tu pasatiempo con tus nuevos amigos. Si mantienes un bajo perfil y muestras un interés serio deberás ser aceptado por el grupo. Al igual que en la prepa, encuentra personas con gustos afines y reúnete con ellos.

Lo que se debe hacer: Vete a comprar vinos con tus nuevos amigos. Visiten bares de vinos. Sugiéreles que se reúnan con sus parejas.

Lo que no se debe hacer: Mantener la información privada. Compartir es bueno; guardar secretos no lo es. Platícales acerca de buenos negocios. A los ricos les encantan los buenos negocios.

8. Organiza eventos de entretenimiento en torno al vino. Invita a tus amigos del club de vino a cenar. También puedes organizar cenas en restaurantes que te permitan llevar tus propias bebidas.

Lo que se debe hacer: Pon en marcha las reuniones. Saca lo bueno. Haz que se te incluya en su círculo social.

Lo que no se debe hacer: No seas el tipo que siempre lleva la botella barata y se bebe todo lo bueno que llevan los demás.

9. Visita a tu especialista en vinos local. Tu comprensión mejorará si te pones en contacto y te reúnes con las personas que lo elaboran.

Lo que se debe hacer: Planea unas vacaciones en tu región de vinos. Haz una investigación con anticipación y agenda citas en los viñedos más importantes.

Lo que no se debe hacer: No prepararse adecuadamente. Esto requiere planificación. Si vuelas sin un plan, lo único que sucederá es que acabarás en lugares turísticos.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Proporciona asesoría para la obtención de clientes de alto poder adquisitivo para profesionales en servicios financieros. Contacto Bryce Sanders at perceptivebusiness.com.

 

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