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PREVER EL FUTURO

Antoinette Tuscano

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Mira a tu alrededor para averiguar qué viene en camino para ti.
AGEFOTOSTOCK/IKON IMAGES

Si te dieras cuenta de que se avecina un problema profesional dentro de un año o, incluso, dentro de 10 años, ¿qué harías para prepararte para ello? Todas las industrias cambian, ya sea que se trate de una reacción a las más recientes tecnologías, las nuevas regulaciones o a cambios en el mercado económico. Nada de esto tiene lugar en el vacío. Un panorama general puede ayudarte a ver más a futuro que tu competencia, lo que te dará más tiempo para adaptarte y seguir siendo competitivo en el negocio sin importar cuáles sean los cambios que tienen lugar.

Si el miembro MDRT desde hace 16 años Sanjay Tolani, Ph.D., MBA, de Dubái, Emiratos Árabes Unidos, hubiera sabido que se avecinaba una quiebra, hubiera implementado diferentes procedimientos para adaptarse a las recuperaciones retroactivas permitidas en los EAU. Sin embargo, las recuperaciones retroactivas no representaron un gran problema para él hasta el año 2010 cuando llegó la crisis económica global en los EAU. Cuando eso sucedió, alrededor de 70 de los clientes más importantes de Tolani dejaron que sus pólizas se cancelaran por falta de pago cuando huyeron del país. Se encontraron casi 3,700 carros lujosos que fueron abandonados por las prisas en el aeropuerto con las llaves puestas. En los EAU si quiebras vas a la cárcel.

Para Tolani, la ausencia de los clientes y esas pólizas canceladas significaron que le debía a las compañías aseguradoras una cuantiosa suma de dinero. Las compañías de seguros promulgaron pólizas de recuperaciones retroactivas para recuperar las comisiones que ya les habían pagado a Tolani y a otros asesores en su compañía.

Si el negocio de Tolani hubiera estado localizado en India o en cualquier otro país que no tuviera recuperaciones retroactivas, no hubiera tenido que luchar por pagarle a las compañías de seguros. En lugar de eso, se encontraba en la misma posición que sus clientes y otras personas en los EAU, se enfrentaba a la posibilidad de quedar en bancarrota, lo que podría significar tener que abandonar el país.

Sobrevivió a la crisis y surgió de ella con mayor sabiduría. Tolani sabe que la Gran Recesión de la última década no será la última crisis financiera ni la última fluctuación del mercado. Modificó sus procesos de manera que quedara suficiente dinero en las reservas como para cubrir las recuperaciones retroactivas. Asimismo, sabe que existe una infinidad de otras regulaciones que pueden obligar a los asesores a salir del negocio si no están preparados. Estas regulaciones incluyen requisitos educativos o prohibiciones de comisiones para las que pueden tardar años en prepararse.

Por ejemplo, cuando se dio la combinación de prohibición de comisiones y el hecho de que los asesores tuvieran que volver a hacer sus exámenes de certificación en el RU, la cantidad de asesores financieros se desplomó. Como resultado de cambios regulatorios, El Reino Unido perdió el 90 por ciento de sus asesores financieros en 20 años.

“Cuando te enfocas en ello, resulta horrible”, dijo Karl Hartey, miembro MDRT desde hace 20 años de Oswestry, Inglaterra. “Para aquellos de nosotros que pasamos por esa situación, nos adaptamos a ella, la apoyamos y obtuvimos mayores certificaciones educativas, ahora tenemos mejores negocios. Tenemos un ingreso por honorarios mejor del que teníamos antes y tenemos menos competencia. Tenemos 10 veces menos asesores en una población creciente y eso es todavía mejor para nosotros. Por lo que, no necesariamente son malas noticias”.

Larry Rybka, J.D., CFP, presidente y CEO de Valmark Financial Group en Akron, Ohio, está de acuerdo en que no todo tiene que ser pesimista y negativo. “Si quieres construir un negocio exitoso y hacer cosas buenas por los clientes, irás más allá de los estándares mínimos que solicitan los gobiernos”, dijo. De acuerdo con Rybka, el futuro se enfocará en un aumento en la flexibilidad y la transparencia.

Cuando los clientes no entienden qué sucede y las cosas no funcionan como se esperaba, es probable que no se sientan contentos, dijo Rybka. Es necesario que los productos sean fáciles de entender para los clientes y ellos se sentirán más contentos con los productos que les ofrecen flexibilidad para poder cumplir de mejor manera con las necesidades de los cambios de vida, dijo.

Cuando construyes un negocio poniendo al cliente al centro de todo lo que haces y mantienes una relación constante con ellos en la que incluyes un valor agregado, tendrás un negocio exitoso, dijo Rybka. “Si un cliente no está dispuesto a emitir un cheque por tus servicios, eso quiere decir que siente que no le aportan ningún valor”.

“He visto muchos cambios de primera mano”, dijo Hartey. Recuerda un grupo de 20 Miembros Top of the Table con el que socializó en la Reunión Anual del 2000. Actualmente, él es el único que queda de ese grupo. “Debemos ser emprendedores con una habilidad especial dentro de los servicios financieros. Tenemos que convertirnos en personas de negocios en primer lugar y no en vendedores”. Si te enfocas en cómo se hacían las cosas, no te adaptarás, dijo Hartey.

De igual manera, Australia está sufriendo una serie de cambios. “Evidentemente, se acerca una gran cantidad de cambios en el panorama australiano en torno a los requisitos educativos”, dijo Dominique Schuh, miembro MDRT desde hace seis años de Gympie, Queensland, Australia. Los próximos requisitos tienen que ver con certificaciones relevantes para la industria para todos los asesores, así como aprobar un examen específico de la industria.

En un principio, dijo Schuh, el requisito era que los asesores necesitaban tener un título universitario eximiendo a los asesores que ya llevaban más tiempo en la industria. Actualmente, no basta con tener cualquier título universitario, tiene que estar relacionado con finanzas. Esto significa, en algunos casos, que los asesores tendrán que volver a la escuela, ya sea para tomar un par de cursos complementarios o para obtener el título universitario, dijo.

“Si eres el dueño de un negocio pequeño, eso tendrá un gran impacto en tu tiempo”, dijo Schuh. “Todos tendremos que encontrar la manera de acomodar ese compromiso de tiempo adicional en nuestras vidas. Probablemente incluiré a personas nuevas en mi negocio para intentar quitarme cierta carga y poder cursar los estudios requeridos. La educación es la inversión que uno debe hacer para sí mismo, y eso es algo que se necesita hacer para mantenerse en el negocio.

Habiendo dicho eso, el riesgo es que la industria australiana pierda a algunos de nuestros más antiguos y experimentados asesores que no van a querer retomar el camino de los estudios.

“Juntando todo eso, en realidad están teniendo lugar muchos cambios en Australia”, dijo Schuh. “La mejor manera que se me ocurre en que podemos salir adelante con todo esto es mantener una mente abierta al respecto y seguirnos adaptando si queremos seguir en esta industria a largo plazo”.

Los asesores en Estados Unidos no solo se enfrentan a muchos cambios, sino que caen en más de una jurisdicción gubernamental y, con frecuencia, deben abrirse paso entre regulaciones contradictorias tanto a niveles federales como locales, comentó Rybka. Sin embargo, recomienda prestar atención a países como Reino Unido y Australia que se mantienen al día en cuanto a las regulaciones, para ver qué está sucediendo.

ACCIÓN PENAL POR UNA MALA ASESORÍA FINANCIERA

China y Hong Kong: Los gerentes se consideran responsables de sus asesores. Si un asesor es enjuiciado por brindar una mala asesoría financiera, también se puede emprender una acción penal en contra del gerente.

Japón: En algunas compañías se evalúan los puntos por penalizaciones. Esto puede estar sujeto a otras acciones disciplinarias.

Australia: Los asesores tienen un deber fiduciario con los clientes. Si se considera que se viola este deber, los asesores pueden perder sus permisos, quedar vetados de la industria y, por errores graves, pasar tiempo en la cárcel.

Reino Unido: Existe una amplia gama de poderes coercitivos criminales, civiles y regulatorios para proteger a los consumidores. Estos incluyen anular la autorización para ejercer de las compañías, imputar multas, emitir un anuncio público o acción y decisiones disciplinarias y procesos penales.

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REQUISITOS EDUCATIVOS

Singapur: Los asesores deben tener, como mínimo, un diploma Nivel A o su equivalente para vender productos relacionados con inversiones y aprobar diversos exámenes, así como cumplir con el requisito de 30 horas anuales de educación continua (CE, por sus iniciales en inglés). Esto incluye ocho horas de cursos éticos.

Hong Kong e India: Se requiere de un nivel bachillerato y de los exámenes necesarios para obtener los permisos o para vender productos que se basan en inversiones.

EAU: Se están creando los requisitos mínimos.

Australia: Los asesores necesitarán obtener un título específico de la industria además de aprobar un examen de la industria y acumular puntos por una educación continua de, por lo menos, 30 horas al año o más.

Reino Unido: Se requiere una Declaración de Situación Profesional, así como de certificaciones basadas en el tiempo de asesoría financiera o productos proporcionados. Además, se requiere de un mínimo de 35 horas al año de desarrollo profesional continuo.

Japón: Se solicita un certificado de bachillerato o un nivel superior, aunque las compañías pueden solicitar de niveles educativos más altos.

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RECUPERACIONES RETROACTIVAS DE LAS COMISIONES

Japón: varía por compañía.

EUA: Las recuperaciones retroactivas pueden llegar a abarcar hasta cuatro años. Los asesores mantienen una reserva para esas recuperaciones retroactivas como una buena práctica.

Hong Kong: Algunos productos cuentan con comisiones indemnizadas. Con otras compañías, modificar una póliza de largo plazo generará recuperaciones retroactivas de las comisiones.

India: No existen recuperaciones retroactivas.

Australia: La cantidad de comisiones anticipadas se limita a un máximo de 60 por ciento de la prima, y un 20 por ciento en el caso de las comisiones adicionales en curso, a partir del 1 de enero de 2020. La recuperación retroactiva es del 100 por ciento de la comisión si la póliza se cancela por falta de pago durante el segundo año.

Reino Unido: Los asesores no reciben comisiones. Existen algunos asesores de ventas directas que trabajan para compañías que venden productos. En este caso, la recuperación retroactiva puede llegar a ser de hasta 48 meses si el cliente deja de pagar o cancela sus primas.

PERFILAR EL RIESGO

India: No se requiere perfilar el riesgo. Los asesores usan un cuestionario de detección de necesidades llamado Análisis del Valor de la Vida Humana. El cuestionario de detección de necesidades se usa para seleccionar el tipo de inversión que mejor se adapta al cliente. Se venden pocos productos relacionados con inversión. El cuestionario de detección de necesidades es una de las mejores prácticas, pero no lo exige la ley.

Japón: El cuestionario de detección de necesidades es una de las mejores prácticas, pero no es un requisito. La intención del cliente debe confirmarse como parte del proceso. Se exige perfilar el riesgo para vender productos financieros.

China: El cuestionario de detección de necesidades es una de las mejores prácticas, pero no es un requisito.

Hong Kong: Perfilar el riesgo es un requisito para productos relacionados con inversiones. Se hace uso de diversos documentos, un KYC (Conoce a tu Cliente, por su acrónimo en inglés), un análisis de necesidades financieras, un cuestionario de detección de necesidades y un perfil de riesgo que incluye información acerca de la experiencia de inversión por parte del cliente.

Singapur: El cuestionario de detección de necesidades es obligatorio para todos los planes de seguros de vida. Se pueden solicitar planes contra accidentes sin el cuestionario de detección de necesidades. El perfil de riesgo es necesario para todos los productos; sin embargo, no se exige una Evaluación de Conocimiento del Cliente (CKA, por su acrónimo en inglés) para contratar únicamente el seguro.

Australia: Se requiere el cuestionario de detección de necesidades, así como el perfil de riesgos y se debe completar una meticulosa justificación respecto a por qué hacer ciertas recomendaciones es adecuado para cada cliente individual, tomando en cuenta su tolerancia al riesgo y su nivel de comprensión de la inversión.

Reino Unido: En todos los casos se exige un perfil de riesgo, así como un cuestionario de detección de necesidades integral para determinar la tolerancia y capacidad de pérdida de un cliente.

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DISPUTABILIDAD

Hong Kong: 1) El cliente fallece durante el primer año; 2) El asesor vendió la póliza inadecuadamente; 3) Cláusula de indisputabilidad durante los dos primeros años (en lo sucesivo, la carga probatoria recae en el asegurador).

Singapur: 1) Dos años como se estipula en el contrato; 2) Con relación a hospitalización/enfermedad dentro de los tres primeros años. La carga probatoria recae en el asegurador.

India: La reclamación dentro de los primeros tres años se considera una reclamación temprana y se hace una investigación en lo que respecta a las declaraciones.

Japón: Durante los primeros dos años; sin embargo, si el asesor le aconsejó al cliente no declarar algo que la póliza mantiene en vigor (la penalización más grave para el asesor es la cancelación).

China: Similar a Japón.

EAU: Dos años. La carga probatoria recae en el asegurador si se sospecha de fraude.

Reino Unido: Dos años.

Australia: La responsabilidad recae en la persona asegurada en cuanto a declarar todo; sin embargo, el asesor debe ser capaz de demostrar que le dio instrucciones a la persona asegurada de hacer una declaración completa.

LOS SIGUIENTES PAÍSES PROHIBEN LAS COMISIONES

Reino Unido: Se prohibieron las comisiones para entidades independientes en 2013 dado que los clientes pagan directamente los honorarios.

Australia: Se prohibieron las comisiones provenientes de productos de inversión. Todos los ingresos provenientes de productos de inversión deberán basarse en honorarios.

FUENTE DE RIQUEZAS

India: Los pagos iniciales tienen que ser en efectivo o por medio de cheque. Se deberá contar con el comprobante de una identificación para adquirir una póliza. Se pueden efectuar pagos adicionales en línea, en efectivo o con cheque. Para pagos mayores a $800 USD, deberás proporcionar una copia de tu número de cuenta permanente.

Singapur: No se permite aceptar efectivo por pagos superiores a una cierta cantidad que varía según la compañía. Se aceptan pagos con cheque, tarjeta de crédito o transferencia bancaria. Se debe contar con comprobante de identificación para adquirir una póliza.

Hong Kong: Algunas compañías aceptan efectivo hasta por un límite específico. Se debe contar con una fuente de financiación por parte de un banco para pagos de más de $64,000 USD.

Japón: No se acepta el pago en efectivo. Los pagos menores a $3,000 USD pueden hacerse con tarjeta de débito o crédito. El umbral puede ser de $2,000 USD para algunas compañías. Se permiten todo tipo de pagos por medio de tarjeta de débito o transferencia electrónica.

China: Solo transferencia electrónica. Si la prima total es mayor a $30,000 USD, el cliente deberá proporcionar también una fotocopia de su identificación.

EAU: No se permite aceptar efectivo. Se aceptan los pagos por medio de cheque, tarjeta de crédito personal o transferencia bancaria. Se debe demostrar que se cuenta con una fuente de riqueza en el caso de que sea otra persona que paga a favor del asegurado.

Australia: No se permite aceptar efectivo. Se aceptan los pagos por medio de cheque, tarjeta de crédito o transferencia electrónica. Se debe tener un comprobante de identidad para adquirir una póliza.

Reino Unido: No se permite aceptar efectivo y se necesita contar con toda la documentación legal para demostrar la fuente de riqueza.

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