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CONTRATAR ASESORES JÓVENES

Matt Pais

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Peplinski descubre un potencial inexplorado al contratar personas recién salidas del bachillerato para trabajar como becarios.

No es un secreto que una planeación continua del negocio será fundamental para este; si bien tal vez no lo sea en este momento, sí lo será en el futuro. Asimismo, resulta seguro decir que establecer realmente un plan de sucesión puede ser un desafío, sobre todo porque resulta una tarea monumental encontrar a alguien en quien confíes para hacerse cargo de tus clientes.

Si eso resulta ser un problema para ti, tal vez no estás tomando en cuenta a candidatos lo suficientemente jóvenes.

Jason Peplinski, MBA, FSS, ha obtenido una gran parte de su base de clientes de planeación para el retiro adquiriendo otros negocios y, por lo tanto, tiene una gran experiencia con la sucesión de negocios. La respuesta para la continuidad de su propio negocio ha surgido de un lugar inesperado: recién egresados de bachillerato.

“Estos adultos jóvenes salen de la escuela con todo el entusiasmo del mundo para armar su currículum y tener éxito”, dijo Peplinski, miembro MDRT desde hace cinco años de Lincoln, Nebraska. “Se les puede capacitar, son rápidos y prestan atención. Son un recurso desaprovechado”.

La primera de estas personas que Peplinski encontró fue Noah Walz, quien comunicó por LinkedIn que estaba buscando un puesto de becario. Anteriormente, Peplinski había encontrado becarios a través de un buscador de empleos en línea y las personas que encontró no habían funcionado adecuadamente. Sin embargo, en Walz vio mucho de sí mismo, sobre todo cuando se enteró de que había leído el libro “Mad Money” (dinero loco) de Jim Cramers en su sexto año de primaria.

“Si había tenido la capacidad de hacer ese tipo de lectura en sexto grado y posteriormente se convirtió en alguien interesado en invertir y ser un asesor financiero, sabía que esa persona era moldeable”, dijo.

Y evidentemente esto le ha remunerado. Al principio Peplinski llevaba a becarios recién graduados de bachillerato para actualizar bases de datos y para desempeñar una serie de responsabilidades administrativas del día a día. Sin embargo, después de un periodo de prácticas profesionales en el verano y tras participar como empleado de medio tiempo durante la universidad, Walz se convirtió en empleado de tiempo completo con Peplinski a la vez que cursaba un programa universitario completo principalmente en línea. Fue así que Walz progresó a un puesto en operaciones y, actualmente, constituye el plan de sucesión a largo plazo de Peplinski, a pesar de solo tener veintitantos años de edad.

“Nos ayudamos mutuamente bastante bien en áreas en las que uno tiene mayor empuje o más experiencia”, dijo Peplinski. “Puedo hacer promesas que él puede cumplir por mí. Es como mi doble pero más joven; en este negocio la única manera en que puedes hacerte cargo de más clientes es multiplicándote”.

Y Walz le ayudó a Peplinski a hacer justamente eso: Un buen amigo y cliente de Peplinski solía referirle personas diciendo “es quien me ayuda con mi cuenta Roth IRA”. Obviamente, eso parece algo bueno pues a todo mundo le gusta recibir referidos.

Sin embargo, cuando ese amigo adquirió un plan de ahorros para la educación de su hijo, no acudió a Peplinski. Cuando le preguntó la razón de ello, le dijo, “No sabía que tú también te dedicabas a eso”.

Ahí entró Walz quien sugirió que el negocio proporcionara un menú impreso de servicios diseñado como el menú de un restaurante para que se aseguraran de que sus clientes supieran todo lo que sus asesores podían hacer por ellos.

“Esto es algo en donde la idea inicial que le llegó a Noah se convirtió en un ciclo completo debido a sus habilidades y a su enfoque”, comentó Peplinski. “Ahora esto es algo importante para el éxito a largo plazo de la compañía”.

Asimismo, Walz ha sugerido a otras personas quienes han prosperado como becarios para Peplinski quien valora cómo estas contrataciones pueden proporcionar un acercamiento objetivo y probablemente más eficiente para su negocio mientras que él se enfoca en las citas con los clientes. Mientras tanto, estos jóvenes empleados están emocionados por poder contribuir y destacarse entre la competencia.

“Eso mismo hacía yo a esa edad”, dijo Peplinski. “Pensaba en mi futuro y es por eso que me he sentido atraído por todos aquellos que están motivados y decididos a trabajar tempranamente en su trayectoria profesional”.

5 TIPS PARA ADQUIRIR UN NEGOCIO

Jason Peplinski ha llevado a cabo la adquisición de dos negocios en su totalidad. Estas son algunas de sus recomendaciones para personas que buscan hacer eso mismo:

  1. Tómate tu tiempo para conocer todas las métricas del negocio que quieres adquirir. Haz un avalúo completo y determina cuál será tu flujo de efectivo. Comprende cómo una base de clientes totalmente nueva tendrá un impacto en dicho flujo.
  2. Pasa tiempo con los asesores del negocio que se está vendiendo para que comprendas cuáles son sus metas y qué tan útiles serán una vez que tú te hagas cargo del negocio.
  3. Asegúrate de conocer la edad de los clientes y los factores demográficos relacionados con lo que necesitan y esperan.
  4. Construye un equipo para aumentar la capacidad de tu negocio. Cuando la cantidad de tus clientes se duplique de la noche a la mañana, necesitarás incluir más empleados del negocio que estás comprando o tendrás que reforzar tu personal con anticipación. “Algo que seguramente hará que tu base de clientes se moleste y se desespere es el hecho de que no puedas ocuparte de ellos ni ofrecerles el servicio al que se han acostumbrado”, dijo Peplinski.
  5. Conoce a tu vendedor y muéstrate flexible. Algunas veces el cambio anticipado de la guardia del negocio que estás adquiriendo puede tomar más tiempo de lo planeado.

Contacto Jason Peplinski at jason@fp-wealth.com

 

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