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DÉCADAS DE CONOCIMIENTO

Matt Pais

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Rebuck comparte qué es lo que ha mantenido la solidez de su grupo de estudio durante 25 años.

Algunas veces las piezas más grandes en tu vida surgen de algo pequeño.

En un momento Barry Rebuck, TEP, EPC, se encontraba solo en un autobús en Boston con rumbo al aeropuerto después de la Reunión Anual MDRT en 1993. Al minuto siguiente, estaba platicando con Michael J. Links, TEP, EPC. Aunque ambos vivían en el área de Toronto, no se conocían y de repente estaban platicando de cómo siempre habían querido abrir un grupo de estudio. Cuatro semanas después, ya habían organizado su primera reunión.

Actualmente, este dúo que se convirtió en socios de negocios a finales de la década de los 90, son miembros MDRT desde hace 27 años de Markham, Ontario, Canadá y están celebrando el 25 aniversario de su grupo de estudio.

“Considero que lo más difícil para cualquiera es poder organizar reuniones durante 25 años que a las personas les parezcan interesantes y quieran seguir asistiendo para aprender más”, dijo Rebuck, quien en este trabajo se enfoca en la compensación ejecutiva y la planificación de sucesión con los dueños de negocios. “El secreto de nuestro éxito son los rituales que hemos conservado desde el primer día”.

Para cada una de sus reuniones trimestrales, el grupo, que se compone de ocho miembros MDRT localizados a lo largo de Toronto, alterna a la persona que fungirá como presidente, organizará el material y elegirá la ubicación. Ni se te ocurra pensar que el último elemento es trivial, pues al grupo le ha ido bien en clubs de cricket, golf y centros de conferencias, pero aprendieron que reunirse en restaurantes sin salones exclusivos para ellos es una decisión poco inteligente.

El secreto de nuestro éxito son los rituales que hemos conservado desde el primer día.
— Barry Rebuck

“Si deseamos contar con un pizarrón blanco o equipo electrónico para las demostraciones, nos hemos dado cuenta de que los restaurantes no están listos para proporcionar ese tipo de servicio”, dijo Rebuck. “Además, nuestras conversaciones son privadas y si solo estamos ubicados en la esquina de un restaurante para tener nuestra reunión no queremos competir con la personas que están almorzando”.

Los temas van desde pláticas relacionadas con impuestos a regulaciones, casos desafiantes en el negocio y manejo del estrés. Rebuck hizo énfasis en la importancia de bifurcarse también fuera de los temas estándar. En una ocasión, llevaron un conferencista que habló sobre sistemas de cómputo, lo que no tenía nada que ver con la profesión de los seguros. Asimismo, en ocasiones ponen videos humorísticos.

“No todo se tiene que tratar de impuestos y seguros”, comentó Rebuck. “Tienes que darte cuenta de que existe todo un mundo allá afuera que no tiene nada que ver con los seguros y que no debes ser tan solemne contigo mismo”.

Ahora bien, el grupo sigue estando muy enfocado en los diversos aspectos de su trabajo y tienen una sesión en particular que se centra en la comercialización. Uno de sus miembros acababa de regresar de Estados Unidos y comentó que observó que mientras una tienda en Canadá se enfocaba simplemente en venderte una playera, una tienda en EUA podría enfocarse en la experiencia de venderte una playera. Como ejemplo, el grupo habló de cómo las personas pueden ir a un parque de juegos local gratuito, pero, con frecuencia, deciden pagar grandes sumas de dinero para ir a versiones de marca de algunas de esas mismas experiencias en Disney World. Todo tiene que ver con la experiencia.

Esto tuvo un gran impacto en Rebuck quien, al poco tiempo después de la reunión, se cambió a unas nuevas oficinas y trabajó en enfocarse más en la experiencia del cliente. Desde elementos tan básicos como la recepción que se les da a las personas a su llegada hasta la iluminación y los tipos de alimentos y bebidas que se proporcionan, se aseguró de no solo hacer énfasis en la razón por la que el cliente estaba ahí, sino en su experiencia al estar ahí.

“Aquí podemos hacer más por nuestros clientes de lo que hubiéramos podido hacer en las instalaciones anteriores”, dijo.

Esto le ha valido una gran cantidad de elogios por parte de los clientes. Sin embargo, dentro del grupo de estudio, la retroalimentación negativa no solo es bienvenida, sino una parte integral del proceso.

Al final de cada uno de los días que dura la reunión, los miembros hacen una crítica sobre cómo se desarrolló el día, analizando el tema y a los oradores y evaluando el entorno y los alimentos. “Si pensamos que fue pésimo”, dice Rebuck, “te lo haremos saber”. (Importante: nunca se evalúa a un orador antes de que se vaya).

Existen otras pequeñas pero importantes reglas que le han ayudado al grupo de estudio a tener éxito durante todos estos años, con el elemento esencial de que todos los miembros que se suman se apegarán a sus reglas básicas desde el principio. Dichas reglas incluyen:

  1. Todos deben ser miembros MDRT y deben haber asistido, por lo menos, a una Reunión Anual.
  2. A menos de que alguien esté enfermo o fuera de la ciudad, se esperará que asista a la reunión. En caso de no asistir a las reuniones tres veces seguidas, esto puede deberse a que el grupo no es adecuado para esa persona, por lo que se le pedirá salirse del grupo.
  3. Ya sea que asistan o no, todos deberán pagar su parte correspondiente.
  4. No se permite el uso de celulares ni iPads o computadoras durante el tiempo de discusión. Se permite su uso durante los recesos periódicos a lo largo del día.

Si bien hay muchas reglas y estándares, Rebuck hace énfasis en las amistades que se han desarrollado con el paso de los años. Para el décimo aniversario, el grupo disfrutó de su reunión en el barco de uno de los miembros en Toronto Harbour. A principios de 2018, los miembros del grupo se reunieron para recaudar dinero para el tratamiento de un antiguo miembro que más tarde falleció.

“La forma en la que nos unimos ante la adversidad es sorprendente”, dijo Rebuck.

Hubo una vez en la historia del grupo en que dos miembros peleaban continuamente. Antes de que al causante del problema se le pudiera pedir que se fuera, renunció. “La mayor parte del tiempo eso no ha sido un problema, pero no puedes tener a personas que constantemente están en desacuerdo en una misma habitación. Dijo Rebuck.

“Un grupo de estudio es como un matrimonio. Todos tienen que trabajar en conjunto en una relación de dar y recibir y deben ser pacientes los unos con los otros. Así mismo, deben respetarse mutuamente y tomarse en serio. Eso funciona”.

CONTACTO

Barry Rebuck at barry.rebuck@sympatico.ca

Michael J. Links, TEP, EPC at michael@michaeljlinks.com

 

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